Знаете, почему в большинстве случаев все разработанные инструменты в отделе продаж через пару месяцев перестают работать?
Потому что команда не приняла эти инструменты, не сделала их своими, не вложила в них свой опыт…
И мы как раз на модуле внедрения нашей программы “Система Растущих Продаж” уделяем внимание вовлечению каждого из участников команды. И вот какой результат наших усилий!
Компания Фарбен Курск перешла на 2 блок модуля внедрения, но уже получает ощутимые результаты!
Владислав Коростелев - руководитель компании Фарбен Курск:
В процессе внедрения инструментов уже стала заметно лучше производственная дисциплина: ребята стали более дисциплинированно подходить к выполнению задач и целей.
Во-вторых, я увидел во внедрении СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД. И он дает результаты. По продажам, по сбору денежных средств, по дебиторке. Я вижу позитивный тренд в последние месяца.
Про результаты по продажам:
У нас красочный бизнес и это сезонный бизнес. Если брать прибыль и затраты, то, например, февраль всегда был убыточным. Причем с минусом достаточно серьезным. Сейчас по результатам февраля, мы впервые за многие многие годы вышли в ноль. В феврале никогда у нас такого не было. Если брать тот же самый февраль, то помимо того, что я уже сказал по прибыли и по затратам, мы процентов на 40 выросли по продажам, по отношению к марту прошлого года. И самый главный наш показатель - это сбор денежных средств. Больше денег собрали и продали. Я смотрю сейчас стратегические цифры. Это прибыль, это затраты, это увеличение продаж, маржа и т.д. И вот я вижу, что по всем этим показателям, достаточно все неплохо делается.
Денис Давыдов - Директор обособленного подразделения ООО “Фарбен-Курск” в г. Тула:
Если говорить по инструментам, которые запустились, то они активно применяются. И фотографии дня, когда стали запускать, поняли где мы можем усилиться, где можем повысить эффективность. Также утренние планерки. Я сейчас взял супервайзера и мы эффективно начинаем в 8:40, заканчиваем в 9:01, 9:02. Укладываемся в 22 минуты, где образно и емко сами менеджеры рассказывают супервайзеру, за счет чего они выполнят свои показатели.
Уже порядок появляется. Супервайзер не тратит лишнее время. Они сами уже перед собранием знают. Мы с вечера готовим план выполнения и план на день прописываем, а они, соответственно, приступают уже к этому. И также по мотивационным играм. Например, шестое место будет для человека, как стимулятор… Думаю оно тоже дает результат. Я сейчас смотрю по рейтингу и у ребят результат выполнения по общим показателям, если раньше был разброс, то сейчас плотничком. И это говорит, что ребята стараются, делают упор на конкретные задачи и цели, чтобы не быть где-то в конце.
Ярослав Сорокин - Начальник отдела продаж СООО “АБС Фарбен-Бел”:
Мне довольно неплохо зашел инструмент опрос сотрудников, который помог нам выявить тех сотрудников, которые возможно слабо понимают, зачем они пришли к нам, для чего они нужны и т.д. В этом плане, по крайней мере на сегодняшний день, сотрудники стали более образованы в этом плане и понимающие.
Ежедневная планерка стала намного эффективней. Торговые стали намного эффективней в плане планирования своего дня рабочего. Сейчас уже нет пустых слов, например, “что-то планировал, что-то не планировал”. Он четко мне вечером заполняет, что он хочет сделать с утра. Соответственно, он докладывает, что он успел сделать за день. И реальные результаты, они видны.
Татьяна Фирсова - Директор отдела продаж 36 регион:
Точно могу отметить, что увеличилось понимание каждым человеком своей роли, каждым сотрудником из общего отдела продаж. Набор B2B мы сейчас только ведем и перепланировали структуру.
Мне из инструментов понравился боевой план, у нас он выглядел немного иначе. Ваш более структурирован, более удобно отслеживать результаты выполнения. Коллективу и мне, как руководителю, так намного легче. Получилось легче обосновать необходимость увеличения числа сотрудников отдела. Увеличился контроль и в целом увеличилась дисциплина, какие-то задачи стали быстрее решаться. Мы перевыполняем план по сбору, несмотря на то, что мы его увеличиваем, относительно классической формулы, чтобы подогнать долги. Но тем не менее, мы его перевыполняем. Тоже могу отметить положительную тенденцию.
Сергей Букатый - Директор СООО “АБС Фарбен-Бел”:
Самое информативное это то, что мы построили новую структуру отдела продаж и планируем ее дорабатывать, в которой будет больше плюсов, чем минусов.
Проведение опросов сотрудников помогло нам выявить, что у некоторых менеджеров вообще не было понимания, какие результаты их должности и какие цели вообще есть у компании. Технологию мы понимали, но не совсем в полном объеме. Инструмент фото менеджера хороший инструмент! Показывает, что больше времени можно уделять звонкам, а не показывать какое-то «шалтание-болтание» и имитацию бурной деятельности.
По книге продаж - это достаточно хороший инструмент, как и для новичка, так и для человека, который давно работает. Это нам поможет ввести человека быстро в занимаемую должность и пройтись по основным моментам.
Боевые планы мы как-бы «поженили» наши с вашими и тоже улучшили, что дало нам возможность проводить планерки намного быстрей и эффективней.
Доска мотивации, которая тоже применяется на утренних планерках подстегивает сотрудников более к ответственному выполнению плана. И появилось стремление быть первыми у самих сотрудников.
Карта развития сотрудника тоже классный инструмент. Мы сейчас разделили на три категории. Дали понять нашим сотрудникам, что у нас в компании есть, как карьерный рост, так и финансовый.
Если вы в компании часто сталкиваетесь с сопротивлением менеджеров к изменениям - приходите на бесплатную диагностику вашего отдела продаж, мы знаем, как вам помочь!
