Продавец – профессионал в искусстве эффективного общения

Конкуренция в сфере продаж сегодня велика и, продолжает стремительно расти. Чтобы выстоять в ней, необходимо от пассивных продаж переходить к активным продажам. Сделать это смогут лишь те, кто владеет искусством эффективного общения. Правильно определить состояние клиента и предложить решение его проблемы – в этом суть активных продаж. Сделать это можно лишь посредством эффективного общения.

В ежедневном общении каждый из нас особых трудностей не испытывает. Но, тем не менее, иногда мы говорим слишком много, а иногда слишком мало, быстро или медленно... Чтобы итогом вашего общения стал желаемый результат - общение должно быть эффективным. Большинство продавцов, как правило, беседу начинают с монолога о своем товаре. Они очень много говорят и быстро утомляют покупателя, вызывая у него раздражение.

Как же выстроить общение с клиентом, чтобы был позитивный результат? Надо задавать ему вопросы. Вопросы, вопросы и вопросы – чтобы понять, с какой целью пришел к нам наш клиент, какова его потребность, и какую проблему решит клиент, покупая у нас. Самые эффективные продажи – это те, которые основаны на общении с заботой о клиенте, где продавец задавая вопросы, проявляя искренний интерес к клиенту и награждая его хорошими подтверждениями.

Кто задает вопросы – тот управляет процессом общения/продаж.

Когда во время общения с клиентом продавец задает вопросы, он добивается нескольких целей:

· Получить информацию о клиенте, выяснить его потребности и общую ситуацию.

· Продемонстрировать интерес и заботу о клиенте.

· Вызвать активность собеседника, вовлекая его в процесс общения, предлагая клиенту отвечать на задаваемые вопросы. И управлять ходом продажи, сохраняя инициативу во время общения с клиентом.

Важно задать вопрос и получить ответ.

Клиент, приходя к нам, хочет быть главным в продаже. Он хочет сам сделать свой выбор и хочет, чтобы интересовались им, а не его кошельком.

Если продавец задает вопросы, то клиент чувствует себя интересным для продавца, а продавец интересуется своим клиентом. Именно задавая вопросы, мы постепенно знакомимся с клиентом и устанавливаем доверие.

Если продавец много говорит и не задает вопросов своему клиенту, то он хочет быть интересным и совсем не заботится о нем. Клиент не будет совершать покупку и уйдет покупать к конкурентам.

Покупают у того, кому больше доверяют.

Результат правильного общения – это ПОНИМАНИЕ и ДОВЕРИЕ.

Чтобы знать, о чем спрашивать, к встрече надо готовиться заранее. Самый простой способ подготовки – это тренировка. Поэтому составьте список своих вопросов, с помощью которых можно быстро и легко создать доверие с человеком. Тренируйтесь создавать доверие везде и с любым человеком. Пусть это будут ваши коллеги по работе, начальство или клиенты. Обязательно занимайтесь установлением доверия с вашими близкими людьми. Даже если вы расстаетесь на несколько часов, всегда приходите и «знакомьтесь» заново. Доверие – это залог успешного общения с любым человеком на любом уровне. Задача найти что-то, с чем оба собеседника согласны. В технологии эффективного общения – это создание общей реальности. Общие интересы сближают клиента и продавца. Например, когда вы обнаружите, что вы оба играете в теннис, оба горнолыжники, любите рыбачить или болеете за одну футбольную команду – доверия станет больше. Если схожий интерес найден, вы начинаете нравиться клиенту, и он раскрывается перед вами. Из его ответов вы получаете реальную информацию об его мыслях, проблемах.

Таким образом, эффективное общение – это построение конструктивного диалога между клиентом, рассказывающим о своих интересах и потребностях (которые и могут оказаться проблемой), и продавцом, который предоставляет информацию о возможностях решить проблему клиента при помощи своего товара.

Поэтому правильно общайтесь, задавайте больше вопросов, меньше говорите, создавайте доверие и повышайте свою компетентность в области товара.

Регистрация на тренинг «Деловое общение» по тел. +74012(75-43-67) или на сайте namerenie.ru