ПОЙМИ. ПОДДЕРЖИ. ПРОДОЛЖАЙ.

ПОЙМИ. ПОДДЕРЖИ. ПРОДОЛЖАЙ.

Правило трех П великолепно подходит для нейтрализации манипуляций или работы с возражениями.

⠀

Метод основан на простом логическом выводе, а именно на том, что каждый из нас хочет быть услышанным, и чтобы уважали нашу точку зрения. Не получая этого, мы начинаем спорить или вообще уходить от контакта.

Итак, оппонент озвучивает свое возражение.

1️⃣ПОЙМИ

Первое что необходимо это услышать возражение клиента, понять его смысл, уловить информацию. Выслушайте возражение, сделайте паузу

Для того, чтобы понять собеседника используем два инструмента.

Первый — это вопросы.

Вопросы открытые, подразумевающие развернутый ответ (самый простой пример — «что вы имеете ввиду говоря о…?»).

Второй инструмент — активное слушание. Когда собеседник говорит, мы его слушаем. Подбодряем короткими «ага» и «угу». Коротко перефразируем сказанное собеседником, повторяем слова нашего визави.

2️⃣ПОДДЕРЖИ

Если ваш собеседник высказывает свою точку зрения необходимо его поддержать. Это вовсе не значит согласиться. Главное признать то, что собеседник имеет право на свою точку зрения. Поддержать собеседника можно стандартными фразами:

«Я согласен, что этот вопрос важен»

«Эта тема очень важна»

«Вы совершенно правы, я с вами полностью согласен» и так далее.

Главное, чтобы у собеседника не возникло чувства формального отношения.

3️⃣ПРОДОЛЖАЙ

После того, как мы поняли, что имеет ввиду собеседник после того, как мы поддержали собеседника важно вспомнить, зачем мы все это делали. Пытаемся понять, что имеет ввиду ваш собеседник чтобы исключить недопонимание. Поддерживаем собеседника, демонстрируем то, что мы с ним заодно. А дальше продолжаем — приводим свои аргументы и продолжаем диалог.