Чтобы получать от продажи одежды или ортопедических матрасов несколько миллионов рублей в месяц, необязательно иметь свой магазин. Можно выйти на известный маркетплейс и работать там. Мы поговорили с теми, кто продаёт на Ламоде о том, сколько они зарабатывают, в чём плюсы и минусы этого маркетплейса и какие сложности ждут новичков.
Алена Рафикова, основатель бренда женской одежды The One Infinity Story, рассказала о том, как продаёт на Ламоде.
Ламода — главный фэшн-маркетплейс в России
На Ламоде продаю с марта 2020, то есть уже год. Выбрала именно эту площадку, так как основной ассортимент там — одежда. Ещё площадка известна своим подходом к созданию фотоконтента. Только на этом маркетплейсе все фото товаров сделаны в едином стиле. А для модной индустрии это принципиально важно, потому что пользователь покупает глазами.
Самая высокая комиссия среди маркетплейсов
У Ламоды высокая комиссия — целых 48%. Но при этом маркетплейс берёт на себя фото товаров и все логистические вопросы: доставку, бесплатную примерку, возвраты, переупаковку и другие операции, для которых нам понадобился бы целый отдел сотрудников. Так что комиссия, которая сначала кажется огромной, полностью оправдывает себя.
Что делать, если покупатель хочет вернуть или обменять товар
Минусы тоже есть. К примеру, у этого маркетплейса не автоматизировано взаимодействие с поставщиками. Работа с маркетплейсом подразумевает работу с человеком: продавец работает с площадкой через менеджера. А у других маркетплейсов, например на Вайлдберис, все автоматизировано через портал поставщиков, где продавцы сами управляют товаром и продажами.
Жёсткие требования к ассортименту
Поначалу были сложности. Не сразу получилось выполнить главное условие площадки — не менее пятидесяти товаров в ассортименте и минимум три экземпляра товаров одного размера. Пока у меня было меньше товаров, Ламода не подтверждала работу и я не могла отгрузить маркетплейсу первую партию. Поэтому два месяца я готовила ассортимент. Первые и несколько последующих поставок делала сама, без чьей-либо помощи. На старте вложила в дело порядка 700 тысяч рублей. Деньги удалось вернуть через несколько месяцев.
Продавец должен быть готов отгрузить не менее трёх вещей одного размера. Так Ламода привлекает стабильные и крупные бренды и не даёт развернуться фирмам-однодневкам.
На Ламоде выгодно работать тем, кто продаёт товары с высокой и средней маржой. Например, фэшн-брендам, продавцам обуви, одежды для дома, предметов интерьера.
Как строится наша работа с Ламодой
Мы планируем ассортимент магазина с учётом новинок и регулярных позиций. После этого прогнозируем поставки на месяц: обычно отгружаем партию товара раз в две недели. Потом согласовываем эти поставки с менеджером Ламоды. Он утверждает ассортимент и мы начинаем оформлять документы на поставку: накладные, пропуски и так далее. Фото товара Ламода делает своими силами — мы не участвуем. Когда всё готово, загружаем карточки товаров, и они появляются на маркетплейсе.
Товар храним и на своём складе, и на складе Ламоды.
Свой склад нужен, если вы продаёте по другим каналам, например в интернет-магазине. А хранить товар на складе Ламоды необходимо по требованию площадки: отгружать можно только с их склада.
За работу с Ламодой у нас отвечает один сотрудник. Менеджер занимается аналитикой продаж, каждую неделю сводит отчёты, формирует ассортимент, работает с новинками и следит за их продажами, оформляет поставки, общается с транспортными компаниями. Основная задача менеджера — сделать так, чтобы товар, загруженный на Ламоду, всегда был в наличии.
Как найти сотрудников и работать с ними
Без ошибок тоже не обошлось. Вот вам история. Первую партию одежды под Новый год мы отгрузили в октябре. Потом из-за загруженности склада партнёра нам долго не согласовывали поставку. Близился декабрь. К этому времени Ламода закончила принимать большинство отгрузок, так как в высокий сезон маркетплейс бросает все силы на доставку клиентам. Нам с трудом удалось согласовать небольшую поставку в ноябре, но и этого товара не хватило в дни высоких продаж. Вывод: готовьтесь к зимним праздникам заранее, отгружайте маркетплейсу больше товара уже в октябре.
Ламода — главный канал продаж
У меня есть и свой отдельный магазин — аккаунт бренда в соцсетях. Но людям удобнее покупать товары на Ламоде: доставка бесплатная, не надо делать предоплату, можно померить и по факту заплатить за вещь, которая подошла. Так что использую соцсети как дополнительный канал продаж и веду с них трафик на Ламоду.
Покупать внутреннюю рекламу на самой площадке достаточно дорого. Небольшой баннер внизу сайта обойдется примерно в 50 тысяч рублей. Так что в основном такую рекламу дают бренды-гиганты вроде Adidas, Befree, Mango.
Новичкам и небольшим магазинам выгоднее вести трафик со сторонних ресурсов: социальных сетей, Яндекс.Директа, Гугла и прочих. Например, реклама платья от блогера со ссылкой на Ламоду окупилась в три раза.
Выручка 400 тысяч в месяц
В месяц я продаю одежду на 800 тысяч рублей. Из них 48% отдаю Ламоде. Отдельно плачу за хранение товара на складе Ламоды: один рубль в сутки за один товар. В итоге выручка составляет около 400 тысяч рублей в месяц.
В последние дни как раз сравниваю выгоду от продаж на Ламоде и в своей рознице. Оцифровать время сложно, трудозатраты можно. Поэтому в ближайшее время буду принимать решение: менять концепцию и ценообразование для этого маркетплейса или делать ставку на свою розницу.
В телеграм-канале Справочной больше полезных материалов для бизнеса, открытые комментарии для нетворкинга и прямые эфиры с экспертами. Подписывайтесь!