Чтобы выход на маркетплейс был успешным, важно изучить рынок и конкурентов, запросы покупателей и просчитать экономику товаров. Вместе с экспертами от Озон и сервиса аналитики MPStats разобрались в вопросе и составили подробную инструкцию по старту торговли на маркетплейсе.
Зарегистрируйтесь в личном кабинете продавца Озон
Продавцам Озон доступна вся статистика, которая поможет успешно запуститься на маркетплейсе:
- самые популярные поисковые запросы,
- статистика по перспективным товарам,
- калькулятор для расчёта экономики товара,
- запросы, по которым покупатели не нашли товары.
Теперь подробнее разберём, как пользоваться этими инструментами и чем каждый из них полезен.
Изучите спрос через внутренние инструменты Озон
Найдите запросы, по которым покупатели не нашли товары. Так вы увидите, какие ниши ещё не заняты, и сможете стать первыми. Например, самые частые запросы без ответа: аптечные товары и бренды. Рассмотрите вариант дистрибуции бренда и учтите, что продажа медицинских товаров станет доступна на Озон с сентября 2021.
Узнайте, какие товары и бренды не представлены на Озон, но популярны на рынке. Даже если ниша уже занята, вы можете стать посредником между популярным брендом и покупателем. Для этого вам нужно связаться с представителями бренда или с поставщиком, если будете продавать отдельный товар, и получить разрешение на продажу на маркетплейсе.
Сейчас доступна только информация о брендах из категории «Электроника». Скоро появятся остальные
Полина Иванова, технологический партнёр Озон
«Даже если ваш товар уже продают несколько человек, то вы можете выиграть размещением на более близком складе. Чтобы узнать, на каких складах хранятся запасы конкурентов, откройте карточку товара, добавьте его в корзину и укажите гипотетический адрес доставки — так вы увидите срок доставки и склад, на котором хранится товар».
Изучите перспективные товары среди продаваемых на Озон. По топовым товарам есть интересная дополнительная статистика — количество продавцов на платформе, средняя цена товара и примерная комиссия. Доступен фильтр по категориям товаров. Можно увидеть, какие топовые товары закончились — это возможность для вас покрыть спрос покупателей.
Полина Иванова, технологический партнёр Озон
«Даже если ваш товар уже продают несколько человек, то вы можете выиграть размещением на более близком складе. Чтобы узнать, на каких складах хранятся запасы конкурентов, откройте карточку товара, добавьте его в корзину и укажите гипотетический адрес доставки — так вы увидите срок доставки и склад, на котором хранится товар».
Изучите популярные запросы покупателей на Озон. Инструмент напоминает Вордстат от Яндекса. Для каждой фразы есть статистика по популярности, количеству добавлений в корзину, средней цене товара. Статистику можно фильтровать по диапазону дат — просмотрите динамику спроса или подготовьтесь к завозу сезонного товара.
Через поисковые фразы вы можете проверять ваши гипотезы. Например, если вы уверены, что товар будет популярным на маркетплейсе, то просто проверьте соответствующую поисковую фразу.
Проанализируйте конкурентов
Для этого, например, воспользуйтесь сервисом для аналитики маркетплейсов MPStats. Вот что он умеет:
- собирает статистику по сезонным колебаниям продаж, трендам, топовым продажам;
- отслеживает цены на товары, историю продаж и потенциал категории;
- анализирует продавца, конкурентов, бренды;
- подсчитывает упущенную выручку.
Сервис платный и работает по ежемесячной подписке. Доступно четыре тарифа, которые отличаются набором функций. Стоимость подписки на один месяц базового тарифа — 4800 рублей, профессионального — 28 тысяч рублей.
Изучите тактику ваших конкурентов. Для этого используйте статистику по конкретному поставщику и рейтинг продавцов на выбранном маркетплейсе. Проследите, как ведут себя продавцы: в какой период времени и сколько добавили позиций и брендов, сколько продали, какую получили выручку, сколько прибыли упустили.
Обратите внимание на продавцов с большим приростом в выручке. За счёт чего они достигли успеха? Всегда ли есть товар на складе, как оформлена карточка товара, как идут продажи по сезонам, с каких складов продаётся товар.
Рассчитайте экономику товара
После того как вы выбрали товар для продажи и просчитали все дополнительные расходы, нужно оценить выгоду от будущих продаж. Для этих целей можно использовать калькулятор Озон. Он посчитает, сколько вы будете тратить и зарабатывать, продавая определённый товар на маркетплейсе.
Также в нём доступна аналитика и при отгрузке со своего склада и со склада маркетплейса.
Запустите продажи на Озон
Чтобы впервые выйти на Озон, эксперты советуют следовать этим рекомендациям при выборе товара для продаж:
- ценовая категория для старта: 800 — 1500 рублей;
- объём до 10 литров, весом не более 2 кг и не хрупкий;
- товары, которые не имеют размерного ряда;
- привычная для онлайн-покупок категория.
Также важно проверить, нужна ли для этой ниши сертификация, обязательная маркировка, не нарушены ли авторские права.
Следите за продажами после запуска
После начала торговли на маркетплейсе привыкайте каждый день анализировать ваши продажи, продажи конкурентов и поведение покупателей. Используйте эти данные, чтобы сделать ваш товар более привлекательным для покупателей.
Здесь вам снова поможет сервис MPStats: на одном экране вам будет доступна статистика по продажам, возвратам, затратам на логистику, маржинальности каждого товара. На основе этих данных можно принимать решения о корректировке ассортимента.
Постоянно улучшайте карточку товара
Чтобы ваш товар попадал в топы поиска, поднимайте его рейтинг:
- название товара и описание должны отвечать поисковым запросам покупателей;
- стимулируйте покупателей оставлять отзывы. На Озон есть для этого механика «Отзывы за баллы»;
- добавляйте больше полезного контента для потребителя: видео, инфографика, фото, где хорошо виден товар, фото в упакованном виде;
- не допускайте ситуации «Нет в наличии».
Коротко
- Чтобы пользоваться внутренней статистикой по товарам, зарегистрируйтесь в личном кабинете на OZON Seller.
- С помощью аналитических инструментов определите товары, которые пользуются спросом у онлайн-покупателей.
- Изучите лидеров в вашей нише, какие товары и бренды у них представлены. Берите на вооружение их тактику ведения бизнеса.
- Рассчитайте экономику товара со всеми дополнительными затратами через калькулятор Озон.
- После старта продаж ежедневно наблюдайте за действиями с вашим товаром, статистикой ваших продаж и продаж конкурентов.
- Поднимайте рейтинг товара с помощью улучшений карточки товара, отзывов клиентов и сервиса.
В телеграм-канале Справочной больше полезных материалов для бизнеса, открытые комментарии для нетворкинга и прямые эфиры с экспертами. Подписывайтесь!