Вот уже 30 лет, как наш семейный офис занимается недвижкой. И в каждый кризис у людей возникает куча вопросов о том, что и как нужно делать.
Основное правило (которое стоит соблюдать и вне кризиса) – не делать поспешных выводов и телодвижений. Стоит помнить, что есть большая разница между понятиями «быстро», «в спешке» и «своевременно».
Если в тучные времена все продают и покупают недвижимость без особых стараний (сфоткал, выложил рекламу, привлек риелторов), то в кризис выясняется, что этого, мягко говоря, недостаточно. Как бы то печально ни было, только в кризис люди начинают ценить труд дизайнера, аналитика, юриста и брокера.
Сегодня еще появилось стойкое желание сравнивать происходящее с 98-м годом, что в корне не верно. По этой причине и возникло желание чуть больше рассказать об антикризисных мерах того времени.
Итак, какие же стратегии мы использовали в те годы и можно ли их применить сегодня? Спойлер: частично можно.
1. Предпродажная подготовка
Вроде и 30 лет уже продаются квартиры на свободном рынке, но до сих пор лишь очень малый процент людей понимает важность этого пункта. Предпродажная подготовка предопределяет 60% успеха сделки.
Нужно в голове принять парадигму: мы продаем не свою квартиру или дом, а то, что востребовано на рынке. Где-то достаточно убрать личные вещи, где-то нужно добавить декор, где-то – освежить ремонт, а где-то нужны глобальные переделки. Я уже молчу о банальной аналитике рынка на предмет спроса и предложения.
Когда потенциальный покупатель заходит в дом, он должен увидеть себя в квартире, а не какой-то объект в вакууме.
Для лиги лени существует очень простой принцип: опрятность важнее условной красоты.
А теперь чуть сложнее. Клиент никогда не покупает всю квартиру или дом. Он покупает какую-то отдельную вещь: будь то офигенный санузел, красивая ваза или кухня с видом на город.
Чтобы понять, что именно может зацепить, нужно достаточно хорошо разбираться не только в объекте, но и в клиентах. Мы обычно всегда задаем себе вопрос «Кто с наибольшей вероятностью купит эту недвижимость?». В зависимости от этого и решали, на чем сделать акцент.
Вне зависимости от того, есть кризис или нет – предпродажная подготовка всегда актуальна.
2. Сегментируй большое
Большие объекты всегда продаются сложнее и дольше, чем малые. Очевидно, что найти 10 человек, у которых есть миллион рублей проще, чем найти одного, у которого есть 10 миллионов.
Если смотреть с оглядкой на прошлое, то кажется весьма логичным, что для продажи большого объекта, его нужно разбить на несколько малых. Однако практически любая простая идея кажется простой только по прошествии известного количества времени.
К примеру, массовые гражданские авиаперелеты начали развиваться еще в 30-х годах прошлого столетия, но первый чемодан на колесиках появился только в 1972-м году.
На самом деле важный вопрос не «Что?», а «Как?». Если неправильно сегментировать, то может получиться неприятная ситуация, когда объект продан на половину, а новых клиентов нет.
В те времена приходилось выкраивать данные по рынку по крупицам, вычленять из него самые популярные позиции и создавать востребованные объекты, а не просто «нарезать кусочки от большого пирога». По сути, создается совершенно новый продукт, в разработке которого принимают участие агенты, юристы, аналитики, дизайнеры и строители.
При этой стратегии решается сразу две проблемы: собственник сложного объекта достаточно быстро получает деньги, а покупатели с малым бюджетом получают доступное предложение.
Подводные камни
Оформлялось это все в те времена через продажу долей. А значит, чтобы продать что-то в долевке, нужно согласие всех собственников. Поэтому, чтобы упростить все процессы, сначала собирался пул клиентов и в один момент заключалась сделка со всеми покупателями.
Сегодня долевое владение недвижимостью потеряло былую популярность по причине разнообразия предложений на рынке. Однако скорее всего незначительно спрос увеличится, а «кусочки» станут еще меньше. Но в ажиотаж я не верю.
Сегодня появился механизм перевода дома в статус многоквартирного, однако в сегодняшних реалиях это крайне рискованно: процесс может занять 6-12 месяцев, плюс, есть как минимум один практически неподвластный этап: публичные слушания.
Другой способ – это вывод недвижимости во владение ПИФа, что дает возможность покупателю стать собственником квадратных метров, покупая долю в паях. Тут уже порог входа для покупателя – от 100 тысяч рублей.
Применимость сегодня
Сегодня такую стратегию можно применять лишь точечно и только если есть команда, которая всем этим будет заниматься. Изменилось количество предложений, изменилась структура потребления, изменилось потребительское поведение.
Если в 90-е порядка 70 % больших объектов подходили под сегментацию, то сегодня их порядка 10 % при оптимистичной оценке.
3. Дизайн
Мы были одними из первых, кто понял, для чего нужен дизайн. И одни из немногих использовали его на регулярных основах. Дизайн помогает создавать востребованные продукты, а не просто «красивые интерьеры».
В Геленджике можно найти 12 частных домов, которые были сделаны нашими дизайнерами-архитекторами, часть из которых построили мы, а часть – у нас тупо скопировали конкуренты. Хоть это и безобразный поступок с их стороны, но нам льстит.
«Правильный» дизайн гарантировал поток клиентов и, как следствие, поток сделок.
Значение дизайна сегодня лишь усилилось, чему я безмерно рад. И привлечение специалистов к продаже будет весьма полезным и сегодня.
4. Очень много рекламы
Бюджет на рекламу вырос в 10 раз. Это было связано с тем, что с одной стороны, необходимо было быстро захватывать все каналы коммуникации, а с другой стороны – цикл сделки удлинялся. При этом, разумеется, объем сделок кратно вырос.
Применимо ли это сегодня? Весьма вряд ли. Реклама нужна, но ее увеличение в моменте в 10 раз не ускорит сделку. Сегодня необходимо двигаться поступательно, ощупывая пространство впереди себя.
5. Информационные технологии
Да, даже в 90-е прибегали к новейшим технологиям. Просто они выглядели иначе. Многие даже не в курсе, что копировальные машины раньше было необходимо регистрировать в государственных органах. И в те года мало кто понимал, на кой черт нужен компьютер и вплоть до нулевых печатали договоры на печатных машинках. Это приводило к ситуации, когда малейшее изменение в договоре приводило к сбою в процессах: документ приходилось перепечатывать заново, так как ни один регистрирующий орган не соглашался принять документ с «вымаранными» кусками.
Компьютер позволял нам хранить черновики договоров и клиенты очень сильно удивлялись, что договор был готов через 30 минут. А любое изменение условий было делом максимум тридцати минут. Это давало нам скорость и сервис.
Про автоматизацию бэкофиса вообще можно отдельную статью писать.
Сегодня современные технологии позволяют творить и более интересные вещи.
Основной сдвиг парадигмы: в 90-е использование современных технологий позволяло заключать сделки быстро. А сегодня технологии позволяют заключать сделки не спеша. Это тектоническое изменение, которое многие не осознают.
Вместо вывода: «Что значит не спеша?»
Это значит, что практически любую недостающую информацию по сделке можно получить за короткий срок, поэтому вместо боязни упустить выгоду, мы можем реально работать со стратегией минимизации ущерба.
Сегодняшние изменения носят своеобразный характер: большое количество усилий не гарантирует результат, а малое действие может привести к потерям.
Принцип «Позаботься о рисках, а благие события и без тебя справятся» – сегодня как никогда актуален.
И конечно же, если нужно проконсультироваться по вопросам покупки или продажи недвижимости, то просто свяжитесь с нами. Консультации у нас, благо, бесплатные.