Если вам лень читать эту статью - ответ очевиден - НИКАК,
Можно посмотреть видео, где я вслух рассуждаю о том, что удержать продавца будет непростой задачей.
Для остальных хочу пояснить - статья для тех, кто представляет себе, что такое автомобильный бизнес.
Напишу здесь, казалось бы, банальные мысли. Только что-то часто я стал натыкаться на ошибки, которые ускорят проблемы в продажах автомобилей.
Помните классику - быстро, качественно, недорого! Выбери 2 из трёх!
Сохранить коллектив, сохранить зарплаты, сохранить долю фонда оплаты труда в прибыли одновременно не получится.
Наступил май 2022. Даже большие оптимисты автобизнеса поняли, что дело плохо. Клиенты массово отказываются от идеи покупать автомобиль. Но дело плохо не только поэтому. Многие сделки срываются от непомерных аппетитов руководителей и (иногда) производителей. Продавец новых автомобилей, который зарабатывал 2 месяца назад 50-100 тысяч рублей, продавая 3-10 автомобилей, грустит и ждет чуда. Теперь продажи на 1 человека уменьшились до 1-2 автомобилей. Зарплаты на уровне 10-25 тысяч рублей. Большинство понимают, что с такой зарплатой лучший выход - искать работу.
Один из вариантов, который кажется спасительным - дать возможность продавать автомобили с пробегом продавцам новых автомобилей. Но и тут много подводных камней. Продажа нового автомобиля и автомобиля с пробегом - это разные процессы. Даже тот факт, что автомобиль с пробегом придется показывать, приводит к логистическим проблемам. Кто отвечает за ключи от автомобиля, что будет, если что-то потеряется и т.п. Эти проблемы приводят к тому, что отделы продаж начинают соединять. Причём отделы продаж автомобилей с пробегом вытесняют продавцов новых автомобилей. Одновременно умирает индивидуальность брендов, требования производителей, знание профильного продукта. Клиент встречается с продавцом, который продает товар на какую-либо сумму, опираясь на базовые потребности клиента и свои знания. Как вы понимаете, клиент, который приехал покупать конкретную марку и модель хочет встретить специалиста, который отлично знает продукт. Отсутствие такого специалиста приводит к потере продажи.
Получается, что надо оставлять и продавцов новых (по марке) и с пробегом (универсальных). Но это накладно.
Как обычно бывает, идеального решения нет. Перед тем, как выбирать варианты, следует посмотреть на процессы глазами продавцов и клиентов. Продавец хочет зарабатывать. Есму для этого нужен склад, конкурентные цены и потенциальные клиенты. Клиенту нужен специалист, который убедительно и профессионально закроет потребность клиента.
Я слышал речи руководителей, что теперь другие времена, что продавцу придется перестраиваться, работать больше и иначе. Соглашусь. При этом, продавец должен обладать возможностью заработать. Если ограничения приводят к низкой заработной плате, сотрудник увольняется.
Если продавец сможет зарабатывать 20-40 тысяч рублей, уверяю вас, это будет не самый лучший продавец. Лучшие разбегутся и будут работать там, где их способности ценят.
Поэтому, какую бы схему работы и денежной мотивации вы ни придумали, проверьте, будет ли эта схема привлекательной для сотрудника и для клиента.
Есть желание применить мой опыт на своём бизнесе? Контакты на сайте
#продажа автомобилей #отдел продаж автомобилей #сохранение сотрудников #консалтинг в автобизнесе #моделируем варианты действий #оптимальные управленческие решения