Спойлер: продажи вырастут. При этом сможете планировать продажи помесячно, ежеквартально и ежегодно.
Работая в b2b продажах, часто веду переговоры с руководителями отделов продаж. На встрече, погружаясь в бизнес процессы компании, интересуюсь об активных каналах сбыта. Чаще всего ответ один: входящие обращения за счет рекламы. Иногда бывает, что развивают тендерное направление, тем самым компания зарабатывает больше. А вот ответ, где фигурируют холодные продажи - редкость.
Обычно, спрашиваю РОПа: почему не развиваете холодные продажи? На что получаю скомканный ответ:
Молодой человек, они сейчас не работают // они не актуальны // нам хватает входящих обращений.
Конечно же, это возражения. Отрабатывать в классической форме я не буду, хочу порассуждать со своей колокольни на тему - Почему холодные звонки приоритетны для компании, особенно в 2022 году?!
Отдел продаж в организации - главный орган. Именно он генерирует деньги. За счет скилла манагеров добываются средства для будущего развития.
Прекрасно, когда есть входящий трафик - куда же без него? Отлично, когда есть и тендерное направление. Эти каналы сбыта имеют один схожий фактор - Вас как бренд / компанию / имя ждут, возможно хотят сотрудничать.
Холодные продажи - дикие джунгли, где манагеры вырывают деньги зубами, находят клиентов, потом больше клиентов, потом еще больше клиентов. Когда будете звонить директору или специалисту потенциального партнера Вас не то что будут ждать с хлебом и солью, вероятно пошлют далеко. Сначала растет страх у манагера. Из-за неэффективности манагеров страх переползает на РОПа. В итоге: если отдел продаж на холодных не привлекает деньги - зачем генеральному его спонсировать?!
Теперь немного логики (если текст читают генеральные директоры, у которых есть отдел продаж, можете взять на вооружение вопросы для проверки).
"Нам хватает входящих обращений"
Круто, что канал так раскачен и дает много лидов. А хватает в сравнении с чем? С конкурентом? Или с выручкой прошлого месяца? Или манагеры загружены максимально? Или директор сказал "Харош, ребят, перебор".
Много входящих - или сезонность товара, или уникальность, или что-то еще о чем не знаю. В первом случае: что делаете, когда входящих нет? Манагеры играют на рабочем месте? Или отпуск? Во-втором: возможно к Вам очереди, что бывает редко. Иногда бывает на входящих манагеры расслабляются, теряют форму.
Входящий рынок - пассивный режим. Вы ждете, что обратятся, сами позвонят, сами продадут себе, сами купят. Реклама в один день может схлопнуться - недавние события подтверждения этому. Вы у разбитого корыта, манагеры не обучены для холодного рынка, инструментов нет, ресурсов и баз нет. А это время на построение, чтобы встало все на рельсы и пошли деньги.
"Холодные продажи - не актуальны / не работают"
Иногда сталкивался с таким мнением. Сравниваете со своим опытом? А когда давно перестали работать? Если не эффективны продажи, какой ресурс был - покупная база? Как замеряли конверсию? Почему решили, что не работают? Какой был план?
Холодный рынок - берете инициативу на себя. Сколько хотите заработать? Вперед! Делаю поправку на трезвый ум и планирование, без фанатизма. Понятно, что имея два манагера, базу из 10 контактов и средний чек в 10 000 Р, миллион в месяц не сделаете. Но через пол года - вероятность есть.
К чему я завел этот манифест?
Развивайте несколько направлений, если хотите привлекать больше денег. При грамотном построении холодных продаж, показатели компании могут заметно увеличиться.
Инструменты, спитчи, таблицы, ресурсы, системы, кейсы, книги - увидите в этом блоге. Только подпишитесь, чтобы не потерять.
Можете отправить знакомому менеджеру, РОПу, директору. Буду признателен!
П.с.: если есть вопросы, прошу оставлять в комментариях. На их основе напишу новый материал.
Подписывайся, если хочешь узнать:
- Инструментарий менеджера по продажам в 2022 году
- Ресурсы для отдела продаж: где и как брать клиентов?
- Как проверить на благонадежность контрагента?
- Какую прибыль может дать компании тендерное направление?
- Как отрабатывать возражения по-человечески?
и многое другое.
Блог на телетайп: https://teletype.in/@managerflow