Как действовать риелтору в условиях неопределенности, когда отключаются рекламные каналы и срываются сделки
Какие важные вопросы разберем:
· Что происходит на рынке недвижимости и как к этому адаптироваться;
· Как перестроиться, чтобы сохранить и увеличить свой доход;
· Как работать с клиентами в новых условиях;
· Какие объекты сейчас будут хорошо продаваться;
· На каких каналах продвижения сосредоточиться;
· Как продавать в ипотеку, когда высокая ключевая ставка.
Кризис – время возможностей
Итак, мы столкнулись с ограничениями и новыми реалиями рынка. Сидеть на месте и ждать, пока все устаканится – это самому рыть себе могилу. А если грамотно адаптироваться, то нынешняя ситуация станет “рычагом” для резкого увеличения собственных доходов с недвижимости.
Смотри на вещи реально. Это уже происходит.
Проблема ипотеки:
- Ключевая ставка выросла до 20%, потом уменьшилась до 14%, но люди все равно не готовы брать ипотеку.
Проблема с застройщиками:
- Снизилось число новый проектов;
- Застройщики поднимают цены на действующие проекты;
- Непонятно, какая итоговая цена будет на новостройки;
- Застройщики приостанавливают рассрочки.
Паника клиентов:
- Срывы уже запланированных сделок;
- Общая нестабильность обстановки;
- Клиенты, которые хотели продавать, переориентируются на аренду.
Маркетинг:
- Признание Facebook и Instagram организациями, запрещёнными на территории РФ, отключение таргета;
- Дешёвые лиды стало сложнее получить;
- Непонятно, в каких социальных сетях работать и где брать клиентов.
Новые проблемы есть, от них никуда не уйти, с ними придётся работать. А вот что сейчас нам на руку:
- Остались выгодные ипотеки (льготна, семейная, дальневосточная, сельская);
- Увеличились запросы на бюджетные земельные участки (активизировались инвесторы, люди вкладывают деньги, чтобы их не потерять);
- Наши конкуренты в панике и не могут нормально работать (меньше конкурентов – больше клиентов);
- Люди уже бегут вкладывать деньги в недвижимость, даже с маленькими накоплениями;
- В кризис все действуют, мы и клиенты быстро принимаем решения;
- Из-за внешнего давления развивается и укрепляется внутренняя инфраструктура: туризм, гостиничный бизнес и т.д.
Как изоляция России положительно повлияет на рынок
- Люди будут тратить деньги внутри страны. Большая часть инвестиций пойдет в недвижимость, потому что квадратный метр растет в цене, пока остальные рынки “лихорадит”;
- Внутренний туризм выйдет на первое место, по сравнению с внешним;
- Государство продолжит субсидирование ставки по ипотеке от застройщика за счёт федерального бюджета;
- Спрос на загородную недвижимость будет расти.
Есть развитие рынка в цифрах
Нужно понимать, что основная задача государства - это сохранить застройщиков. Строительный сектор занимает 2 место по ВВП в стране после нефтегазовой отрасли. Поэтому этот рынок никогда не рухнет.
При этом сейчас будет развиваться сектор загородной недвижимости, потому что ипотека на квартиры со вторичного рынка начинается от 14%, а ипотека на строительство дома от 2%.
Влияние ипотеки на дом меньше, чем на квартиру. Потому что количество сделок на квартиры через ипотеку 90%, а количество сделок на загородные дома через ипотеку 40%
Абсолютный рекорд вложений в недвижимость за 20 лет
«Аналитики зафиксировали абсолютный рекорд вложений в недвижимость», - пишет РБК-недвижимость со ссылкой на исследование специалистов консалтинговой компании «Джонс Лэнг ЛаСаль»
В первом квартале нынешнего года объем инвестиционных сделок на рынке недвижимости России составил ₽105 млрд – это максимум для периода за 20 лет. Рынок не просто не стоит, а летит вперёд со скоростью локомотива. И двигают его именно инвестиции.
Как перестроиться, чтобы сохранить и преувеличить свой доход
- Фокусируетесь на эконом и премиум сегменте. Когда происходит кризис, то уменьшается рост доходов, поэтому грань между эконом, средним и бизнес классом размывается. Если вы хотите гарантированного дохода, то лучше работать либо в эконом, либо в премиум сегменте
- Работайте с загородной недвижимостью (дома, участки, ипотеки на строительство). В России не хватает жилой площади. В среднем на одного жителя РФ приходится 24 м2 жилья, а должно быть больше 40 м2. Выход для увеличения собственной жилой площади в условиях высоких ипотечных ставок на новостройки и вторичную недвижимость - покупка загородного участка и строительство дома.
- Работайте с инвесторами (эконом сегмент, покупка ниже рынка, продажа апартаментов эконом и комфорт класса). В конце статьи будет отдельная глава, посвященная работе с инвесторами. Вкратце - если переквалифицироваться на работу с инвесторами, то вы уйдете от маленьких комиссий и неблагодарных клиентов. Это совершенно другой уровень.
- Актуальный маркетинг: КВИЗ + РСЯ, Telegram, ВК, Одноклассники. Переходим на работу с российскими сервисами, поскольку западные блокируются. У Яндекс. Директ, например, есть оплата за заявки. Это позволит Вам платить только за приведенного клиента. Если у вас нет опыта и понимания работы с маркетинговыми инструментами, то лучше обратиться к специалисту.
- Увеличить маркетинговый бюджет на конкретные объекты/международную недвижимость (Дубай, Турция). Сегментируете аудиторию. Не спускайте бюджет на общее число заявок. Изучите конкретную аудиторию, у которой есть конкретный запрос. Например: имея базу объектов в Дубае, сделайте акцент на инвесторах, которые ищут инвестиции в доступной загранице. Вложите большую часть бюджета на поиск именно таких людей.
Конкретные действия уже сейчас
- Увеличить своё рабочее время и закрыться от информационного шума. В любой кризис необходимо больше работать, чтобы зарабатывать столько же, сколько до него. И нужно работать сильно больше, чтобы зарабатывать больше, чем до него. Информационный шум, не относящийся к вашей работе, ничем вам не поможет, а будет только отнимать драгоценное время.
- Стратегия: старый клиент – новый продукт. Прозвонить старую клиентскую базу, предложить им инвестиционные объекты с готовыми решениями по ипотеке. Вы удивитесь, но часть людей заинтересуется, только для этого нужные хорошие инвестиционные объекты.
- Разделить зону влияния и зону забот. Зона забот – кризис, военные действия, эпидемии, ипотечные ставки. Зона влияния – ваши знания навыки, грамотно выстроенный маркетинг, технология продаж. Вы фокусируетесь на зону влияния и работаете только над тем, что можете менять и контролировать. Остальное игнорируете.
С какими объектами работать
- Новостройки (от застройщиков и дольщиков);
- Загородная недвижимость (земельные участки, дома, подряды на дома);
- Доходная недвижимость (номера в апарт-отелях, дома для сдачи в аренду, коммерческая недвижимость).
Почему именно эти объекты?
- В условиях кризиса государство активно субсидирует застройщиков, для того чтобы стабилизировать экономику. Видна существенная разница в ипотечных ставках на вторичном – 14% и первичной рынке – 9%;
- В текущих реалиях выгоднее построить дом, нежели купить квартиру в ипотеку. Ставка на строительство дома – от 2%;
- Сейчас большое количество денег возвращается в Россию. А находясь в нестабильной экономической обстановке, люди желают сохранить свои деньги, инвестируя в недвижимость;
+ Развивается внутренний туризм, за счёт этого активно растёт гостиничный бизнес, повышается спрос на апарт-отели.
Отдельно выделю льготные ипотечные предложения на рынке:
- Льготная ипотека под 12%. Можно тратить не только на квартиру, но и на постройку дома, а также покупку участка;
- Семейная ипотека под 6%. Кредит дадут на строительство частного дома или покупку участка под строительство. Доступно для: семей, у которых родился первый ребенок или последующие дети в период с 01.01.2018 по 31.12.2022; семей, в которых воспитывается ребенок с инвалидность; родителей усыновленных/удочеренных детей;
- Дальневосточная ипотека под 2%. Распространяется на все 11 субъектов ДФО. Требования об обязательном проживании на территории ДФО нет;
- Сельская ипотека под 3%. Получить можно на приобретение земельного участка под строительство, если у заемщика уже есть участок, то кредит выдается под строительство частного дома. Программа распространяется только на сельское поселение;
- Ипотека для IT-шников под 5%. Распространяется на ряд граждан, официальная занятость которых протекает в сфере IT.
В каком направлении сейчас двигаться
Нужно двигаться вместе с рынком. Адаптируетесь:
- Если действует льготная ипотека для семей, то сделайте их своей целевой аудиторией
- Если в вашем регионе ожидается рост цен на недвижимость, то сделайте целью продажи объектов для инвестиций
- Ещё раз. Работайте с самым ценным, что у вас есть – уже наработанная база клиентов. Прозвоните телефонную книгу.
Какие каналы продвижения сейчас использовать
- Яндекс.Директ + сайт. Самая результативная и проверенная стратегия. Но требует наличие профессионалов в команде и большого бюджета. Акцент делаете на оплату за заявки;
- Таргетированная реклама во ВКонтакте. Быстрый, относительно дешёвый и простой метод. Трафик можно направлять на лид-формы, сайт или сообщество в ВК;
- Пробуйте mytarget. Объединенная платформа для самостоятельного размещения рекламы в соцсетях ВКонтакте, Одноклассники и на других проектах компании VK.
С какими соцсетями можно работать
Отдельно отметим Telegram – замена Instagram (запрещённая на территории РФ организация). Все блогеры, лидеры мнений и часть бизнесов, которые работали в основном в Instagram (запрещённая на территории РФ организация), успешно перелили аудиторию в Телеграм и нашли там новые возможности.
Сейчас ведение telegram-канала – это лучшее решение для развития собственного бренда и комьюнити вокруг него. Создайте канал для инвесторов по недвижимости и регулярно публикуйте туда ликвидные объекты.
Оставьте западные продукты и переходите к российским:
- ВКонтакте. В качестве продвижения берите личную страницу или сообщество. Акцент в этой соцсети идёт на чтение, а не на видео контент, как например в Инстаграме (запрещённая на территории РФ организация). Делайте экспертные посты, чтобы клиент понимал ваш профессионализм и приходил на консультацию уже прогретым;
- Яндекс. Дзен. Платформа для создания статей – экспертного контента. В статьи можно интегрировать ключевые слова. Человек найдёт вашу статью по этим словам в поисковике. Так вы получаете бесплатный трафик на канал;
- Одноклассники. Подойдет, если ваша целевая аудитория 45+. Очень простой функционал и интерфейс позволит избежать затрат на упаковку страницы.
Пробуйте новые площадки
Новые соцсети – чистый лист. Администрация всех новых площадок позволяет вам бесплатно и быстро набирать аудиторию. Это возможность проявить себя и “выстрелить” там, где ваши конкуренты ещё даже не зарегистрировались.
Невозможно предугадать, какая из новинок взорвёт рынок, поэтому пробуйте и тестируете все понемногу.
С чего можно начать уже сейчас:
- TENCHAT (есть отдельная тематика блога – недвижимость);
- ROSSGRAM (повторяет функционал инстаграма, в потенциале может его полностью заменить);
- 2RUS (кроме публикации постов, есть события с заголовками и датами, описанием, обложкой, ценами и т.д.);
- Nowapp.me (приложение, запущенное бывшим специалистом Яндекса, находится на стадии бета-тестирования, доступно для скачивания).
Это не весь список. Постоянно что-то выходит. Следите за новостями и держите руку на пульсе.
Важно: в работе с новыми соцсетями постоянно тестируете, какой контент заходит и на что аудитория больше всего реагирует. Не бойтесь пробовать нетривиальное и экспериментировать (подача, юмор, собственные рубрики)
С начала мы формируем среду, потом среда формирует нас
Недвижимость – эта та среда, в которой мы проводим больше 50% своего времени. Всё вокруг развивается. Строится микрорайон, детские сады, заселяются люди, потом запускаются кофейни, магазины, булочные, паркинги.
От этого развивается экономика. Именно в этой среде вы и работаете. Риелторы, брокеры, девелопменты и инвесторы сами двигают рынок недвижимости вперёд.
Даже если клиент продает квартиру, то выручку будет вкладывать в другую недвижимость - участок, дом и так далее.
Долгосрочная стратегия сейчас – переквалифицироваться на работу с инвесторами.
Большой плюс работы с инвесторами – в случае успешной сделки, инвестор будет возвращаться к вам снова и снова для осуществления новых проектов. Старый клиент – новый продукт, как я и говорил ранее. А это увеличивает Ваш LTV (Lifetime value – прибыль компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества)
То есть, больше никаких холодных звонков, показов на нецелевых клиентов, сливов бюджета – у вас будут постоянные клиенты, которые возвращаются на повторные сделки.
Зарабатывайте больше, чем сейчас. Без нервотрепки и неблагодарных клиентов.
Инвесторы мотивированы работать с вами. Это не люди, которые не хотят платить комиссию или платят мало, а люди, уважающие вас и ваш труд - предприниматели, готовые платить.
Опыт работы с инвестиционными объектами – дальнейшая возможность оформить собственный капитал.
Кроме того, инвесторы – это сплоченное комьюнити. Они часто общаются и делятся контактами хороших специалистов. Успешно работая с одним, вы привлекаете к работе других.
Что вам мешает начать?
· Я не знаю, где брать инвестиционные объекты;
· Не знаю, где искать инвесторов;
· Не понимаю тонкостей работы с инвестиционными объектами;
· Не могу оценить доходность и риски;
· Я не знаю, как продавать такие объекты;
· У людей нет денег на такие объекты;
То есть вам мешает отсутствие знаний и опыта.
Поэтому мы запускаем новую годовую программу: «Брокер по инвестициям в недвижимость»
Это уникальный продукт, аналогов которого нет на рынке. Он подойдёт инвесторам, брокерам, девелопментам и даже новичкам, которые никогда не работали с недвижимостью.
Огромная программа, состоящая из 9 модулей и дополнительного модуля “1-я сделка”, которая даст:
- Возможность совершить сделку за первые 2 месяца;
- Глубинно изучить стратегии инвестиций;
- Приобрести мышление инвестора;
- Ознакомиться с финансированием;
- Изучить юридическое сопровождение;
- Подготовить индивидуальную стратегию маркетинга;
- Разработать и внедрить эффективные скрипты продаж;
- Получить базу инвестиционных объектов с потенциалом;
- Научиться самостоятельному поиску инвестиционных объектов;
- Подготовить дипломную работу и стать полноценным выпускником академии с аттестацией.
Результатом прохождения станет:
- Определите, как работает инвестиционный бизнес в недвижимости и как вам уже сейчас можно на нем заработать;
- Разрешите себе зарабатывать больше, снимете денежные блоки и страхи;
- Узнаете, как привлекать финансы под инвестирование, получите пошаговый план привлечение денег по каждому из способов финансирования, включая базу знаний, где собраны абсолютно все данные для того, чтобы привлечь финансирование за 1 неделю;
- Научитесь проводить инвестиционные сделки без рисков. Узнаете весь процесс проведения сделки и ошибки, которые вы можете совершить;
- Найдете первых потенциальных покупателей и начнете с ними работать. Научитесь быстро и недорого получать заявки через платные способы продвижения по готовому алгоритму;
- Научитесь проводить переговоры и продавать объекты на большие чеки с высокой конверсией;
- Получите проверенную базу перспективных инвестиционных объектов, которую сможете предлагать своим клиентам. Или использовать для собственных инвестиций;
- Научитесь самостоятельно находить специальные предложения от банков/партнеров, инвестиционные объекты и другие предложения, проверенные академией;
- Получите знания, инструменты, навыки с помощью которых сможете совершать сделки, вести инвесторов и зарабатывать крупные комиссионные.
Мы собираем последние данные при помощи диагностической сессии.
Вы можете в ней поучаствовать! После этого начнётся старт курса.
Зачем это вам?
- Оцифруем ваши показатели, найдем "узкое горлышко" в продажах. Вы увидите, что вам мешает увеличить доход;
- Получите краткосрочную стратегию и конкретные инструменты, которые нужно внедрить, чтобы сделать рывок;
- Получите долгосрочную стратегию, которая позволит выйти на новый уровень
Зачем это нам?
- Мы создали новый продукт, нужна обратная связь по нему, чтобы его усилить
- Те, кого заинтересует продукт, получат специальное предложение по стартовым ценам.
Записаться на диагностическую сессию: 👉По ссылке: https://prorealtor.club
*Диагностическая сессия бесплатная и ни к чему не обязывает.