Целевая аудитория – это не просто набор стандартных признаков, по которым определяется примерный портрет человека. Если не подойти к этому вопросу серьезно, то можно потратить деньги, нервы и время.
Сегодня мы предлагаем разобраться с принципами формирования целевой аудитории и определить ее важность для продвижения в интернете.
Стандартный портрет
Представим предпринимателя, который не разбирается в интернет-продвижении и ничего не знает о таргетированной рекламе. У него есть кафе/магазин/производство и потребность в постоянном потоке новых клиентов для увеличения прибыли. Как неподкованный предприниматель описывает целевую аудиторию?
Стандартный вариант выглядит так: женщина или мужчина 20-50 лет со средним достатком.
Информативно ли это?
Нет. Проблема лежит гораздо глубже, ведь такое определение не дает никакой информации о потенциальном клиенте.
Но почему? Мы же знаем возраст, пол и доход! Дело в том, что этого недостаточно. Мы не видим проблемы покупателя, его желания, интересы и цели.
Чем это плохо?
Давайте разберемся детально.
1. Рекламный бюджет приходится бесконечно растягивать. Это особенно заметно тогда, когда предприниматель начинает работать с таргетированной рекламой. Плохо подобранная аудитория не обеспечивает попадание в клиента. Деньги будут уходить просто так, а результат не получится увидеть даже при увеличении бюджета. Люди не перейдут по рекламе, которая не вызывает у них эмоциональный отклик.
2. Бизнес не развивается. Если мир идет вперед, а подходы к работе с клиентами не меняются, то увеличения прибыли ждать не стоит. Более точный подбор клиентов поможет вовремя скорректировать ассортимент товаров и услуг, поменять цены и придумать хорошие акции. Пандемия показала, что адаптация к новым условиям должна быть очень быстрой.
3. Страдает конверсия. Отследить реальную статистику становится сложно. Если целевая аудитория подобрана точно, то можно быстро найти неэффективные рекламные объявления и запустить новые. Опытный таргетолог или контекстолог решит эту проблему за несколько часов.
Немного о целевой аудитории
Целевая аудитория – это потенциальные покупатели, которые заинтересованы в ваших услугах и товарах. Если говорить о разных видах продвижения, то с их помощью можно найти следующие категории людей:
1. Готовых покупать товар здесь и сейчас. Эти люди ищут что-то в интернете, после чего им показывается ваша реклама.
2. Подходящих по подробно составленному портрету. Это не всегда прогретая аудитория, но специалист может составить привлекающий внимание креатив, который повысит вероятность покупки.
3. Интересующихся определенной сферой или товарами. Такую аудиторию можно призывать подписаться на группу, перейти на сайт или прийти в кафе. Эти люди вполне могут стать постоянными клиентами.
Как портрет покупателя связан с прибылью?
Здесь все просто. Давайте возьмем для примера фитнес-клуб. Какая аудитория могла бы стать целевой?
Если не вдаваться в подробности, то первое, что приходит на ум – это парни и девушки от 18 до 40. Представим, что клуб запускает таргетированную рекламу для поиска новых посетителей и повышения продаж абонементов.
Через некоторое время выясняется, что рекламой поинтересовалось много человек, но в спортивный зал никто так и не пришел. Что не так? Ведь возраст подобран правильно.
Проблема как раз в том, что базовые характеристики не являются полноценным портретом будущего клиента. Много ли девушек и парней хотят посещать фитнес-клуб? Не всем молодым людям интересно заниматься спортом, поэтому ошибочно полагать, что их обязательно заинтересует покупка абонемента.
Хороший вариант выглядел бы так:
- парень или девушка от 18 до 40;
- проживает в Казани;
- негативно относится к алкоголю и курению;
- интересуется спортом;
- достаток выше среднего.
Такой портрет дает гораздо больше информации о человеке, который с большей вероятностью приобретет абонемент и придет в фитнес-клуб. В этом случае рекламный бюджет будет расходоваться рационально и принесет не только просмотры, но и продажи.
Основные характеристики
Начать анализ потенциального клиента стоит со следующих характеристик:
- данные о человеке (пол, возраст, образование, семейное положение);
- местоположение (регион, город, поселок);
- доход (уровень заработной платы);
- уникальные черты (жизненные принципы, характер, ценности).
Но останавливаться на этом не стоит. Даже этих данных может быть недостаточно для того, чтобы привлечь внимание к услугам.
Ответьте себе на несколько вопросов:
1. Зачем человеку ваши товары и услуги?
2. Как ваши услуги и товары повлияют на жизнь клиента?
3. Актуальны ли ваши товары и услуги?
Если на каждый вопрос получилось дать аргументированный и четкий ответ, то вам будет проще составить финальный портрет покупателя.
Предлагаем обратиться к методу Марка Шеррингтона. Он предполагает разделение аудитории на 5W.
1. What? – Что вы предлагаете клиенту? Дает возможность разделить аудиторию по типам товаров и услуг, которыми они интересуются.
2. Who? – Кто покупает и обращается к услугам? Сюда относится возраст, пол и другие основные характеристики.
3. Why? – Почему клиент должен обратиться именно к вам? Поможет определиться с проблемами и мотивацией покупателя.
4. When? – Когда ваши товары и услуги понадобятся клиенту? Здесь нужно подумать о потребностях и обстоятельствах, при которых возникает необходимость в ваших услугах.
5. Where? – Где клиент купит ваш товар? С какого канала придет продажа (интернет, листовка, баннер, рассылка).
На практике:
1. Услуга. Обучение на водительские права.
2. Аудитория. Мужчины и женщины с 16 до 60 лет.
3. Мотивация. Научиться водить мотоцикл или автомобиль, чтобы ездить на работу или отдых.
4. Время. Любое время года.
5. Местоположение. В автошколе.
Вот еще несколько вопросов, на которые нужно стараться давать ответ:
1. Кем работает ваш покупатель?
2. В каком заведении учился или учится?
3. Чем увлекается?
4. На какие страницы подписан?
5. В каких социальных сетях зарегистрирован?
6. Чем занимается в течение дня?
Вопросов может быть гораздо больше. Их список ограничивается лишь вашей фантазией, но с помощью такого разбора будет проще найти конкретного человека, которому можно эффективно предложить услуги.
Если ваш бизнес постоянно меняется, то возвращаться к анализу целевой аудитории нужно регулярно. Это поможет оставаться на связи с аудиторией и формировать доверие к бренду.
Знание о ценностях клиента дает возможность выстраивать хорошую коммуникацию. Например, таргетированная реклама, в которой вы проявите заботу, гарантированно обеспечит входящими заявками.
Мы знаем, что иногда подбор целевой аудитории может вызывать сложности, поэтому всегда готовы помочь найти «своего» клиента и настроить эффективную таргетированную рекламу.
Вся информация здесь