Общение со многими HR специалистами очень часто идет по типичному сценарию, и один из вопросов, который слышу постоянно - “На какую заработную плату Вы рассчитываете (ожидаете, хотите, претендуете)?”
Причем этот вопрос задают вне зависимости от того, что было указано в опубликованной вакансии компании. Когда написано “по договоренности” это можно нормально понять. Правда бывают очень интересные ситуации, например в вакансии, опубликованной на работном сайте, была указана сумма, но на собеседовании у тебя упорно пытаются выведать сколько же денег ты желаешь. Бывали собеседования, в которых мне приходилось участвовать, которые могли длиться несколько часов (2-3), задавались различные вопросы, но в промежутках, каждые 20-30 минут проскакивал вопрос о деньгах в той или иной интерпретации - сколько??? И как только следовал конкретный ответ, то собеседование быстро сворачивалось с обещанием перезвонить....
Можно понять почему этот вопрос так беспокоит HR, так как есть утвержденный в компании уровень оплаты, в который должен уложиться HR при поиске специалиста. Эту цифру HR изменить не может, он подыскивает кандидата согласного на заданную сумму.
Здесь смущают несколько моментов. Если в объявлении вакансии, на которую откликнулся кандидат указана сумма, то соответственно ожидания кандидата при отклике приблизительно (на мой взгляд в пределах 5-10% от обозначенной суммы) совпадают с предложением работодателя. И выпытывание у кандидата какой-то другой суммы уже настораживает. Либо работодатель в лице HR ищет повод отказать кандидату, как причина - завышенные зарплатные ожидания , не совпадающие с заданными, либо в вакансии заведомо была указана сумма, которая не предполагалась к исполнению, то есть по сути вакансия фейковая...
Раздумывая над тем, что отвечать на подобный вопрос потенциальным работодателям, пришел к следующим выводам для себя:
- Невозможно четко оценить степень своих трудовых усилий, не будучи погруженным в саму работу. Всегда есть масса нюансов. Иногда приходилось внимательно слушать в беседе с будущим руководителем, как он видит построение работы, был случай, когда в разговоре проскользнуло, что надо будет поддерживать систему 24/7 в одном лице, потому что заказы могут быть и ночью, и сломаться может что-то ночью. Как-то попал в ситуацию, когда не обсудил режим работы, и получил работу 6/1, причем первый раз вроде попросили выйти ненадолго в субботу, потом это было уже как само собой разумеющееся...
- На старте, или как обычно принято называть, на испытательном сроке, нагрузка очень высока, потому что приходится осваивать новое, иногда дополнительно подтягивая теоретические знания, и очень часто этим вынужден заниматься после основного рабочего времени. К тому же, зачастую приходится устранять в ускоренном темпе накопившиеся ошибки прошлых периодов. Поэтому, уменьшение оплаты на этот срок воспринимаю как жадность работодателя, его желание сэкономить на моих дополнительных усилиях;
- Если работодатель не может сформулировать размер оплаты, значит он не может четко определить объем работ, ситуацию на рынке труда, возможности компании. Очень интересная ситуация, не правда ли? Получается, что работодатель привлекает кандидатов для решения своих внутренних вопросов, использует бесплатно (на стадии собеседования) их компетенции в закамуфлированном виде консультации. И к тому же, такой “незнайка”, если это не показное незнание, вряд ли сможет в дальнейшем корректно выставлять задачи.
Поэтому, учитывая сделанные выводы, не называю потенциальному работодателю никаких конкретных сумм. Пытаюсь от работодателя получить конкретную информацию. И это является своего рода тестом работодателя, на искренность и адекватность.
Теперь надо сказать о фрилансе, потому что ценообразование на проектной работе очень сильно отличается от запросов при работе в штате компании. Проекты бывают разные, простые, не очень, длительные или буквально “картинку поменять”. В каждом конкретном случае нужен разный подход. Стоит учитывать перспективу работы с потенциальным заказчиком, свои затраты, текущую свою загрузку, интерес к проекту (чисто профессиональный) и другие факторы.
Многие разработчики, которые уже имеют серьезный бекграунд и не стремятся заниматься всякой мелочевкой четко обозначают стоимость часа своей работы. Чем выше уровень или амбиции, тем выше стоимость часа. Хотя, насколько я понимаю, эти разработчики знают, во сколько обойдется заказчику серьезный проект при его исполнении сторонней крупной компанией. Даже поделив стоимость на 2 или 3, то все равно получается значительная сумма на человек/час.
На мой подход к ценообразованию на фрилансе повлиял один случай. Как-то на сайте объявлений увидел, что одна дама предлагает создать одностраничный сайт заказчику всего за 1000 (одну тысячу) рублей. Решил пообщаться с дамой и выяснить подробности. Оказалось, что она имеет несколько шаблонов, разных по дизайну и немного отличающихся по структуре. Заказчику предлагается выбрать один из вариантов, обычно из 3-5 шаблонов, которые по мнению исполнителя более-менее подходят. Далее после выбора шаблона, заказчик предоставляет информацию для размещения / внедрения в шаблон. Исполнитель заносит в шаблон информацию заказчика, и вуаля, сайт одностраничник готов. Временные затраты исполнителя не очень велики и в основном заключаются в правильном общении с заказчиком. Главное убедить его использовать один из предложенных шаблонов. Поэтому и стоимость настолько низкая. Никакой последующей поддержки или доработки исполнительница не осуществляла, вероятно не очень хорошо владела технологиями. Но тем не менее, цена создания сайта за 1000 рублей, благодаря этой исполнительнице присутствовала на рынке, и серьезно влияла на ценообразование других разработчиков.
Ознакомившись с условиями своего конкурента мне пришлось серьезно пересмотреть подходы к ценообразованию при создании сайтов для заказчиков. Теперь верстка одной страницы должна была конкурировать со стоимостью 1000 рублей, то есть не сильно превышать эту сумма. Понятно, что дополнительные скрипты, анимацию и прочие плюшки можно было выносить и обсуждать отдельно по цене, но базовая стоимость страницы уже определена. И тут уже сложно что-то поделать, несмотря на то что на верстку одной страницы под заказ уходит в среднем около 1 дня.
Прошло уже несколько лет с тех пор, конкурентка куда-то пропала, вероятно занялась более денежными проектами, и сейчас своими конкурентами по созданию страниц для сайтов могу назвать тех, кто работает с конструкторами. Подход приблизительно такой же, как и у предыдущей моей конкурентки, правда функционал конструкторов более развит, да и шаблонов там существенно больше, но и берут они с заказчиков от 3000 (трех тысяч) рублей за одностраничник (ценник на май 2022 года из открытых источников). Теперь ориентируюсь на эту цену.
Это мы обсудили самые простые работы, которые может выполнить даже подготовленный школьник. Теперь, к определению стоимости более серьезных работ. Вариант определения почасовой оплаты, к сожалению, не подходит очень многим заказчикам, потому что очень сложно его определить и проконтролировать. Хотя бывали случаи, когда заказчик настаивал на почасовой оплате, но при этом шел на определенную хитрость - назначал количество часов на выполнение самолично, исходя из каких-то своих определений выработки программиста. Таким мудрецам приходится отказывать, потому что налицо явная подмена понятий, уж лучше бы выкатывали стоимость за проект, это было бы справедливо и понятно обеим сторонам. Если они уже на старте делают не совсем адекватные для меня вещи, то что может быть дальше??? 😊
Любой проект, в планах заказчика, стоит каких-то денег, одно дело, когда за 5-10 тысяч рублей заказчик планирует сделать упрощенный аналог АВИТО или ЦИАН, здесь сразу видна осведомленность и адекватность . Или предлагает какие-то перспективные заработки, за долю в проекте, причем незначительную. Такие проекты могут быть приняты только в чисто профессиональном интересе, например, интересная тема, технология, или конечный продукт. Но это большая редкость, к тому же надо иметь источник дохода на период исполнения проекта, то есть проект будет побочным, не основным, и к нему будет отношение скорее как к хобби, нежели как к серьезной работе.
Расскажу про один замечательный случай общения с заказчиком. На одном из работных сайтов появилась вакансия со следующими требованиями:
Требования не совсем вписывались в мой стек используемых технологий и опыт, поэтому у меня не было особого к ней интереса. Но через некоторое время работодатель присылает мне приглашение:
После короткого обсуждения в чате, работодатель предложил провести собеседование в Skype. Мне захотелось выяснить, по какой причине работодатель обращается ко мне, так как по моему резюме сразу понятны нестыковки с требованиями вакансии.
Оказалось, что компания предлагает работу по созданию туристического портала на нескольких языках, который будет предоставлять в том числе и возможность создания личных кабинетов с определенным функционалом для агентств и компаний работающих с туристами.
Условием сотрудничества для программиста (причем единственного) является опцион на получение 5% от доли в ООО, которому и будет принадлежать разрабатываемый ресурс. Остальные доли распределены между генеральным директором (более 50%) и еще двумя компаньонами, которые как выяснилось не имеют никакого опыта ни в программировании, ни в туризме.
На момент общения уже была выполнена часть работ по проекту, созданы несколько страниц с информацией. Поэтому уточнил, что случилось с предыдущим программистом, который начинал проект. Ответ гендира был достаточно интересным и вызвал еще большую настороженность. Оказалось, что предыдущий программист, должен был выполнить проект за 4 месяца, но через 2 месяца работы пропал и перестал выходить на связь. На звонки со сторонних телефонов и письма от сторонних лиц при этом он отвечает, не игнорирует, и контактирует, как сказала гендир, с ним все нормально, но на проект просто забил.
Попросил прислать ТЗ, уж очень интересно стало, как за 4 месяца можно сделать такое, вероятно предыдущий программист не рассчитал свои силы. Там было много нюансов, которые требовалось уточнять дополнительно и согласовывать по срокам. После некоторого анализа, сообщил заказчику вот это
На что получил ответ
Не знаю, как дела у этой компании, пока такого ресурса, с интересными предложениями для туристов не наблюдал.
Мое поведение на фрилансе по ценообразованию для сложных разработок привел к следующему. Стараюсь выделить небольшие блоки, которые могут быть логически закончены или достаточны для выполнения какой-то одной требуемой функции. Оценить стоимость таких блоков уже просто, можно ориентироваться на конкурентные аналоги, например, как при создании страниц, или на предполагаемое количество затрачиваемых часов на разработку. В таких блоках проще обсуждать необходимые условия и избежать постоянных включений заказчика дополнить чем-то еще, что мы не обсуждали и не согласовывали по цене.