Работая менеджером по продажам в B2B 2 года, понял как работает эффективный отдел продаж, который регулярно перевыполняет квартальные и годовые показатели на 10-15%.
Бывают ситуации, когда веду переговоры с РОПами (руководитель отдела продаж), и порой они не могут ответить на элементарные рабочие вопросы.
Статья и вопросы ниже подойдут не только менеджерам на собеседовании, чтобы четко понимать потенциал отдела, но и директорам, чтобы провести небольшой аудит.
- Как работает отдел продаж?
Общий вопрос. Если РОП, который Вас нанимает, отвечает общими фразами по типу "как обычно, как везде и т.д", уходите в конкретику.
- Какие обязанности у МПП (менеджер по продажам)?
В идеале: получать новых клиентов, назначать встречи, проводить презентации, вести переговоры, выставлять счета, вести таблицы показателей, получать оплаты.
Обязанность МПП: вести переговоры, получать оплаты и любые активности, которые помогут выполнять всегда эти пункты.
Не входит в обязанности: выполнять прихоти РОПа, не относящиеся к двум пунктам выше; про***ться; тратить время и деньги компании; и другая не нужная активность.
Теперь можете спросить о точных показателях.
- Сколько новых клиентов в день обрабатывает менеджер?
Если цифра размытая или ее нет, есть вероятность, что РОП и сам не знает. Поэтому будьте аккуратны.
Если РОП отвечает четко: 10-15 в день в зависимости от загруженности, бывает, что берет через день. В месяц минимум 170 новых клиентов берет в работу.
Пример показывает, что РОП прекрасно понимает и знает о всех показателях.
- Какие ресурсы есть у компании, чтобы давать МПП новых клиентов?
Есть вероятность, что РОП ответит: Менеджеры сами ищут клиентов в интернете и с ними дальше работают.
Не понимаю эту стратегию, по нескольким причинам. Во-первых, как РОП выделяет время на поиск менеджеру? МПП может пол дня проискать клиентов и придумать отмазку, что ничего не нашел, а РОП и не проверит.
Во-вторых, как МПП поймет, что с этой компанией еще не работаем? СРМ может показать пересечения, но это надо завести в систему клиента, а это потраченное время и деньги компании.
В-третьих, как РОП планирует ежемесячный план на основе поисков МПП?
На основе каких показателей спрогнозирует план на манагера Иванова?
В идеале: РОП отвечает, что есть системы, которые позволят создавать списки потенциальных новых клиентов. Каждую неделю выгружается база и распределяется между сотрудниками.
- Какие инструменты будут у МПП в работе?
В идеале:
- СРМ
- Структуры
- таблицы
- Спитчи
- Отработки
- Обучения
Наверно важные вопросы о работе написал, если есть у Вас еще варианты можете прописать в комментариях.
Когда обсудили рабочие моменты, время переговорить о деньгах.
- Какой план у МПП?
Важно понимать сколько денег минимум должен заносить МПП.
- Какой средний чек?
Сможете понять примерно сколько оплат в месяц надо занести, чтобы выполнить план.
- Какие показатели у менеджеров сейчас?
В идеале, чтобы РОП показал.
- Как часто МПП не выполняют план и почему?
Сможете увидеть слабые места отдела.
- Какая мотивация у МПП в деньгах: какой процент от продаж идет в зарплату и как высчитывается коэффициент?
Опять же здесь должны фигурировать четкие цифры. Например, 30% идет в ЗП или сначала 15% процентов до плана, после 20%. Все зависит от отдела продаж.
- Какой средний срок сделки?
В зависимости от деятельности: важно понимать, что например в АЙТИ срок может быть 1-2 дня, в недвижимости 1-2 месяца. Если РОП знает о сроках, а еще лучше об инструментах сокращения сроков - плюс для МПП, который будет работать у такого РОПа.
И последнее: люди, которые были на собеседованиях не раз слышали такую фразу "Как ты будешь работать, столько и заработаешь. У нас вон Иванов получает 500 млн в день, а Сидоров всего 10 рублей в год. Все зависит от тебя".
Конечно, РОПу важно прорекламировать свой отдел продаж и лучших манагеров. Спросите, за счет чего получается Иванову делать такие показатели. Почему Сидоров, имея тот же инструментарий не может также. От чего это зависит?
Вопросы, которые привел выше - это не истина в последней инстанции. Это вопросы, которые я бы точно задал, если пошел на собеседование на менеджера по продажам.
Буду признателен, если оставите комментарий по обратной связи.
***
МанагерФлоу в телеграме, чтобы оперативно видеть новые статьи - https://t.me/managerflow
***
МанагерФлоу
Инструменты для менеджеров по продажам в B2B. Без воды, без мотивации. Как сэкономить время / как заработать больше.