Некоторые поставщики сейчас в панике расторгают условия госконтрактов. На самом деле это последнее, что нужно делать. Какие возможности есть в закупках? Расскажем в этой статье.
Российские власти взяли курс на усиление политики импортозамещения и поддержку отечественных производителей, товары которых могут стать достойными конкурентами и аналогами иностранных.
В свою очередь, мы как площадка сегодня видим следующие проблемы — покупатели не могут найти товары в наличии по фиксированной цене, рынок не готов к длинным контрактам, а производители экстренно ищут замену сырью и комплектующим для производства. Для стабилизации ситуации потребуется не один год, но в результате российская экономика обретет большую самостоятельность и независимость.
Что делать поставщикам?
1. Смотрите на рынки шире.
Отлично демонстрирует эту мысль недавняя ситуация с ажиотажем вокруг офисной бумаги. В какой-то момент ее средняя отпускная цена составляла около 700 рублей, регулярно появлялись сообщения о дефиците. При этом у производителя из Белоруссии можно было найти бумагу в наличии по цене порядка 400 рублей за пачку в пересчете на российские рубли. Таких примеров масса, поэтому нужно искать и анализировать.
В целом присмотреться к рынку ЕАЭС — очень хорошая идея. Антироссийские санкции задали вектор международного сотрудничества в сторону стран ЕАЭС, в первую очередь, Беларуси и Казахстана. Доля товарного оборота с ними наибольшая: 4,9% — с Беларусью, 3,3% — с Казахстаном, по данным ФТС за 2021 год. Все последние годы государства союза работали над сближением национальных госзакупок, чтобы дать поставщикам новые возможности и увеличить конкуренцию.
В частности, белорусские и казахские поставщики могут участвовать в российских закупках, а российские — в белорусских и казахских. В середине марта глава Минэкономразвития Максим Решетников заявил, что страны союза согласовали пакет мер из 33 пунктов по стабилизации экономики и договорились о постепенном переходе на расчеты в национальных валютах. Также упрощены процедуры импорта, в том числе использование копий сертификатов о происхождении товаров.
2. Изучите институт офсетных контрактов.
Офсетный контракт — это долгосрочный договор поставки. Исполнитель берет на себя обязательство инвестировать в расширение производства, а взамен получает гарантию спроса в будущие периоды.
Расширение требует увеличения штата сотрудников, что создает рабочие места. Офсетные контракты станут одним из наиболее перспективных направлений в ближайшие годы. Пока за все время существования их было заключено не более десяти, заказчиками выступали Москва и Московская область. Основной барьер распространения офсетных контрактов — высокая стоимость.
Сумма такого контракта должна быть более 1 млрд руб., не все регионы имеют возможность инвестировать такие суммы в единственного поставщика. Однако практика инвестирования в поставщиков существует во всех сегментах закупок: в коммерческом блоке, например, есть инструмент категорийных закупок, а госкомпаниям разрешено запускать индивидуальные программы развития подрядчиков.
3. Обратите внимание на госзакупки малого объема
Государство — надежный партнер и гарантированный плательщик. В стандартном понимании госконтракты рассчитаны на долгосрочную перспективу. Однако сейчас, когда рынки находятся в состоянии турбулентности, поставщики очень осторожно относятся к длинным контрактам.
Есть альтернатива — с государством можно работать через закупки малого объема. Этот сегмент закупок представлен в различных электронных магазинах (например, магазинах Московской и Белгородской областей и другие), на ЕАТ «Березка», на OTC.RU, B2B-Center и в РТС-маркете. Малые закупки отличаются быстротой, средний цикл сделки здесь составляет несколько дней. Заказчики могут как выбирать товар из опубликованных прайс-листов, так и публиковать запросы для сбора предложений.
4. Перед тем, как повышать цены, взвесьте все «за» и «против».
Уже встречаются случаи, когда поставщики инициируют расторжение заключенных госконтрактов, но это не всегда целесообразно. Государство сейчас активно поддерживает госзаказ. В частности, порог авансирования по госконтрактам увеличен до 90%, подрядчиков, не исполнивших свои обязательства из-за санкций, под которые попали поставщики, не будут вносить в Реестр недобросовестных поставщиков
(РНП), в отдельных случаях есть возможность изменять существенные условия контрактов. Все эти меры призваны помочь бизнесу обрести самообладание и продолжить функционировать в штатном режиме.
5. Вступайте в партнерства и кооперации.
В любой нестабильной ситуации партнерство и кооперация обретает иной смысл. К примеру, заказчики с одной потребностью могут объединяться и публиковать совместные закупки. Общая сумма такой закупки привлекательнее для поставщика, а за счет объема у заказчика есть возможность получить хорошую скидку. То же самое разумно делать и поставщикам: объединятся с производителями однородных товаров, создавать производственные кооперации и консорциумы. Это позволит оптимизировать расходы и объединить клиентские базы.
6. Не экономьте.
Это неожиданный, но очень важный совет. Экономика должна поддерживаться постоянным денежным оборотом, а механизм социально-экономического роста базируется на длинных деньгах. Их формируют предприятия за счет своей прибыли и амортизации. Для увеличения таких инвестиций правительство уже разработало ряд налоговых льгот: это и кредитные каникулы для субъектов МСП до 1 сентября 2022 года, и льготы по налогу на имущество, и другие.
Есть все признаки того, что государство намерено и дальше инвестировать в бизнес: это касается как инфраструктурных проектов, так и отдельных отраслей. Предприятиям же необходимо продолжать свою деятельность и инвестировать в развитие, чтобы через год оказаться на волне.
Общая экономическая ситуация меняется ежедневно. По словам экспертов, более-менее понятная картина рынка сформируется в течение ближайших 3-4 месяцев. При этом те компании, которые сумеют сохранить хладнокровие и будут вовремя изучать меры поддержки от государства и рыночных институтов, войдут в эпоху перемен победителями.