Обычно заказчики обкладывают проекты с моим участием документами о неразглашении коммерческой информации и я очень строго соблюдаю данные договорённости, ведь имя и данное слово – это мой капитал. Но сегодня я хочу поговорить несколько иносказательно о явлении, которое стало тенденцией в рознице профкосметики и не обращать внимание на которое становится уже просто невозможным. Это аналитика ассортимента и управленческая отчётность.
Условия задачи – проанализированы результаты продаж 3-х сетей, расположенных в самых разных городах России. Получены следующие аналитические показатели:
1. Количество брендов в сетях:
1.1. Сеть № 1 = 18
1.2. Сеть № 2 = 17
1.3. Сеть № 3 = 20
2. Бренды лидеры в процентах от общих продаж:
2.1. Сеть № 1 = 1 бренд = 58%
2.2. Сеть № 2 = 4 = 48%
2.3. Сеть № 3 = 5 = 57%
3. Бренды «висяки» в процентах от общих продаж:
3.1. Сеть № 1 = 9 брендов = 9%
3.2. Сеть № 2 = 8 брендов = 6%
3.3. Сеть № 3 = 9 брендов = 8%
ВЫВОДЫ:
1. Во всех трех сетях бренды»висяки» занимают примерно половину ассортимента (9 из 18, 8 из 17, 9 из 20), а дают менее 10% оборота.
2. Внимание, вопрос!
2.1. К менеджеру по закупкам. На каком основании вы заводили в ассортимент бренды «висяки»?
2.2. К коммерческому директору. Вы не видите, что ПОЛОВИНА полочного пространства занята непродающимся дерьмом?
2.3. К собственнику. Вы не понимаете, что у вас из кармана утекают деньги? Мне знаком один собственник, который на чистом глазу ежемесячно отправлял по 2 поддона продукции на мусоросжигающий завод и не видел в этом форс-мажора. Вы не хотите оценить профессионализм подчинённых? Или обратиться к эксперту, который сделает это за вас?
3. Управленческая отчётность.
3.1. Что это? Это практически тоже, что и бухгалтерская отчётность, но всё же это «две большие разницы». Если по простому, то управленка – это то, что есть на само деле и то, что собственник обязан знать ежесекундно и досконально.
3.2. Недавно у меня закончился проект по аналитике ситуации в региональной сети магазинов профкосметики. Закончился просто удивительным образом, вот основные тезисы:
• Общаемся с собственником сети, прошу заполнить простенькую форму правленческой отчётности, получаю вопрос «Что это?». Передаём бухгалтеру для заполнения и человек молча идёт работать. Вывод – бухгалтер знает и умеет составлять управленческий учёт, но собственник ранее не ставил такой задачи.
• Получаем итоговый результат и видим, что на протяжении 4-го квартала (самого успешного периода в годовых продажах) 60% магазинов сети являются убыточными, что привело к более чем 3 млн в минусе только за 1 квартал. Собственник в шоке – это просто слова, а там был взрыв эмоций.
• Начинаем потихоньку выявлять причины и опять стандартная ситуация. Есть головная дистрибьюторская компания, есть сеть магазинов. Все общие затраты (аренда офиса, логистика, склад, бухгалтерия) списываются за счёт дистрибьюции. На сеть остаётся только то, что уже невозможно убрать – ЗП персонала, аренда магазинов, стоимость товара).
• Спрашиваю у бухгалтера «Почему ведёте управленческий отчёт с нарушениями?». Ответ максимально прямой «Мне было сказано так подавать эти данные».
3.3. При этом собственник постоянно чему-то учится, причём выбирая самых распиаренных экспертов, они же самые дорогие.
ВЫВОДЫ: Доколе? До каких пор собственник будет находиться в благом неведении о реальной картине дел? До каких пор бизнес будет вестись с закрытыми глазами, без аналитики уже полученных результатов, без прогнозов? До каких пор собственник не будет использовать своих сотрудников на полную мощь?
И ключевой вопрос – насколько ещё велика «финансовая подушка», которая позволяет так вот безалаберно просто заливать проблему деньгами? Уже и вирус с закрытиями магазинов придумали, а такие вот компании ещё живут. Уже и доллар подняли до небес, а они опять живут. Уже капиталисты со своими брендами ушли из России, а они опять непотопляемые. Что же ещё нужно придумать, чтобы собственники наконец-то поняли, что жить нужно по правилу «Не знаешь – спроси»? Даже подскажу, где спросить 8 985 784 10 08
