Рассмотрим категорию колготки и чулки.
Показатель 1. Объем рынка 535 млн руб.
Объём рынка в данном случае – это сумма, на которую совершились продажи за последние 30 дней.
535 млн. рублей – это хороший денежный рынок. Есть рынки до 10 млн рублей в месяц – это маленькие рынки, в них тяжело расти, конкуренция гораздо сильнее, чем на крупном рынке.
Даже если сегодня конкуренции нет, то она очень быстро придёт. Нескольких новых игроков будет достаточно (рынок-то маленький). А еще если начнут демпинговать (что чаще и бывает) – это также быстро заметят все участники рынка, почувствуют на себе. Если рынок маленький и не растет кратно (х 5-10) – советую избегать их избегать.
Я люблю конкуренцию, потому что конкуренция говорит о том, что тут есть деньги. Гораздо лучше иметь 1% долю от 100 млн рынка, чем 100% от рынка в 1 млн.
Не нужно искать то, чего нет, не создавайте «ошейники для лягушек». Ищите большие рынки.
Показатель 2. Смотрим на консолидацию, то есть какую долю рынка занимают ТОП 3/5 игроков рынка.
Если на рынке есть 3 игрока и они занимают 80% – это плохо для нас и говорит о том, что их подвинуть будет тяжело. В колготках/чулках, к счастью, рынок не консолидирован.
Показатель 3. Далее смотрим на ценовую сегментацию (по каким ценам идут наибольшие объемы продаж).
В данном случае все ценовые сегменты продаются, но особо выделяются 5 – это хорошо, и разброс хороший (от 150-171 рублей до 758-890 рублей).
Плохо, когда 80% выручки проходит по одному узкому ценовому сегменту (например, по цене 363-385 рублей). Тогда конкуренция будет по цене, а не по крутому фотоконтенту, инфографике и визуалу.
Лучше когда можно конкурировать за счёт дополнительных продуктов или крутого УТП. Тогда можно продавать товар дороже. Конкуренция по цене – худший вариант.
Показатель 4. Далее смотрим на тренд.
Он явно растущий, это хорошо, визуально видим что рынок растет (не стагнирует, не сжимается).
Переходим к цифрам. Упущенная выручка – это выручка, которая могла быть дополнительной, если бы все товары были в наличии за последние 30 дней. Если вы продаете на 100 тысяч рублей в день и ваш товар был в наличии 20 дней, то вы сделали 2 млн рублей. Но также недозаработали за оставшиеся 10 дней месяца 1 млн рублей, так как товара не было в наличии.
Но оценивать потенциал только по этому показателю – неверно. Могли быть задержки поставок, ошибки отчёта (есть погрешность), пик сезона и последующий нисходящий тренд. Нельзя принимать решение только на основе одного показателя.
Показатель 6 и 7. Смотрим на 2 важных показателя – динамика роста/падения рынка и рост/падения конкуренции.
Если рынок растёт быстрее конкуренции – это плюс. Объясню на примере оффлайн магазина. Продажи в магазине неделя к неделе растут быстрее, чем трафик (например, в магазин зашло на 10% покупателей больше, по сравнению с прошлой неделей, а продажи выросли на 15%) – ты красавчик. Здесь то же самое.
Залог успеха любого бизнеса простой
Расти быстрее рынка, когда рынок растёт, и падай медленнее, когда рынок падает. Потому важно сравнивать себя с конкурентами и в целом с бенчмарком.
Ещё важно сравнивать категории/подкатегории между собой: рынок может расти быстрее, но там уже сильная конкуренция. И даже если рынок вырос быстрее конкуренции, то сильно это не поможет.
Есть еще несколько показателей, на которые очень необходимо обращать внимание и строить свою аналитику. Но важно помнить, нельзя не анализировать, но и нельзя зашиваться в цифрах. Нужен здравый подход и «разведка боем».