Скрипт продаж, как правило, разрабатывается на определённый этап, чаще всего на одну целевую аудиторию, т.е. конкретный разговор в данной конкретной ситуации.
Книга продаж – это сборник всех стандартов и регламентов, которые необходимы для работы менеджера по продажам, в ней собраны различные ситуации, встречающиеся в работе.
Благодаря книге продаж, менеджер, который приходит в компанию, понимает какую именно работу ему нужно будет делать: куда звонить и кому, что конкретно говорить этим людям, с какой частотой звонить, какие результаты необходимо получить от звонка. В книге так описываются все этапы бизнес-процесса. В книге обязательно прописан целый блок, который включает в себя методику работы менеджера по продажам и готовые речевые модули. В скрипте продаж только готовые речевые модули, то есть работать по нему может уже подготовленный менеджер.
В книге продаж по желанию заказчика добавляется информация о том, какие требования предъявляются продавцу и каким должен быть его внешний вид, краткая информация о преимуществах компании, о продуктах, о стратегии работы с конкурентами.
Книга содержит вопросы для тестирования, по которым руководитель или тренер может проверить сотрудника, и сам менеджер может себя проверить. Это помогает понять, насколько наш стажёр изучил вопросы и готов к работе.
Итак, друзья, подытожим. Скрипт – это хорошо, если вы хотите оцифровать и сделать управляемым отдельный этап продаж. Если же вы хотите максимально прописать все этапы работы менеджера, то лучше разработать сразу Книгу. Она сделает ввод нового сотрудника максимально быстрым, понятным, безболезненным, а главное эффективным.
Руководителю отдела продаж книга:
· экономит время на обучении новых сотрудников, в книге прописана вся основная информация, и внимательный стажёр может начать работать имя на руках только книгу продаж,
· помогает делать продажи управляемыми за счёт регламентов и скриптов,
· упрощает аттестацию (есть вопросы и ответы), сразу показывает, насколько серьезно настроен стажёр,
· даёт ещё один рычаг управления, можно поощрять сотрудников, добавляя в книгу продаж именно их приёмы продаж,
· помогает масштабировать бизнес.
А если к книге продаж добавить видео курс, то вы получаете полноценную систему обучения!