Читаю многие статьи агентов, и практически все главной и первой причиной, по которой не продается недвижимость, ставят цену. Цена, конечно влияет, но, если даже выставить цену ниже рыночной, то продажи тоже не может быть. Я считаю, что цена - это последняя причина, по которой не продается недвижимость. Сейчас постараюсь вкратце пояснить.
Если задаться вопросом: какие факторы влияют на продажу, то можно выстроить определенный приоритет:
1. Цель продажи
Какую продавец хочет решить задачу с помощью продажи своей квартиры? Это то, что очень любят скрывать собственники, чаще всего заворачивая эту цель в понятие "Деньги". Предлагаю разобрать эту ситуацию на примере.
Пример:
Семейная пара в возрасте 55-60 лет продает 3 комнатную квартиру в Кирове и хочет купить 1 комнатную в Питере (цель - переехать ближе к детям ). А заявление продавца: нам нужны деньги.
Какую ошибку они допускают :
Они ищут покупателя на свою квартиру, при этом ещё даже не смотрели встречный вариант. Надеются на то, что когда найдется покупатель, то пусть он подождет 3 месяца (и то не факт) , когда они найдут себе квартиру по вкусу в другом городе.
Почему тут не будет продажи, если даже цена будет ниже рынка:
- Ни один здравый покупатель не будет их ждать, так как вероятность 90%, что покупатель будет с ипотекой и у него будет ограничение по срокам одобрения заявки (в среднем до 3 месяцев)
- Продавец не примет предоплату, так как у него нет гарантии, что найдет себе квартиру. Вследствие, никак не сможет удержать данного покупателя. Хотя в самом начале заявлял, что требуются деньги.
- И в итоге, если он не находит встречный вариант, то продажи этой 3 комнатной квартиры не будет.
Какое тут может быть решение:
- Первый шаг: определить по какой максимальной цене возможно продать 3 комнатную квартиру - определить ориентировочный бюджет
- Второй шаг: под этот ориентировочный бюджет определить, можно ли найти квартиры в Питере по нужным требованиям (потребуется ли доплата или нет) ?
- Третий шаг: найти 2-3 подходящих варианта, ознакомившись с ними "в живую", чтобы убедиться, что они подходят под нужные требования.
- Четвертый шаг: только после этого можно будет выставлять в продажу свою 3 комнатную квартиру по рыночной цене. А время продажи, нужно потратить на переговоры по торгу по этим встречным вариантам.
2. Готовность документов к продаже
Задача: собрать и подготовить документы, чтобы они подходили под все виды сделок. В результате увеличивается сектор покупателей и ликвидность объекта.
Яркий пример:
Это когда при покупке квартиры был использован материнский капитал. Вследствие этого, чтобы продать данную квартиру, требуется разрешение органов опеки.
Какую ошибку они допускают (аналогичные с прошлой ситуацией) :
- Сначала ищут покупателя
- Затем просят его подождать, при этом отказывают в предоплате
- Если найдут встречный вариант, то начинают готовить документы для органов опеки.
Почему тут не будет продажи, если даже цена будет ниже рынка:
- Без данного документа откажут в регистрации сделки между покупателем и продавцом.
- Не каждый объект подойдет для органов опеки (без обременения, без долгов, без перепланировок и т.п.)
- Большинство покупатели не готовы ждать, так как у многих есть ограниченные сроки по одобрению ипотеки.
- Не все продавцы по встречному варианту готовы ждать ждать таких покупателей, у которых продажа своей квартиры под вопросом.
Какое тут может быть решение: (аналогичные с прошлой ситуацией)
3. Преимущества планировки
Яркий пример:
Есть определенные 1 комнатные квартиры из которых можно сделать полноценные евро-2.
При таком позиционировании объекта повышается ликвидность объекта за счёт захвата другого сектора покупателей (молодой пары с 1 ребенком)
Ошибки: у продавцом в 80% случаев даже нет планировки в рекламе, чтобы определить все преимущества.
4. Состояние квартиры, ремонт, наличие мебели.
Тут ещё печальнее картина. В 80 % квартир не прибрано, грязно, темно и пахнет.
Пример:
В сан.узле в месте слива между ванной и стеной имеется черная плесень. Или в сан.узле пахнет канализацией при условии, что в квартире живут. Практика показывает, что при таких условиях, 100 % покупателей разворачиваются и уходят, даже не торгуются.
Ошибки: Продавцы считаю, что кому нужно и так купят.
5. Реклама
Задача рекламы, чтобы об этом объекты с его преимуществами знали все. Результат рекламы - это согласие покупателя на просмотр квартиры.
Я уже молчу про то, как часто любят фотографировать только одну стену, люстру или дверь... Как будто только это является преимуществом всей квартиры.
Больше акцент я сделаю на другом факте: не отвечать на звонки и не перезванивать. По некоторым объектам приходиться несколько дней дозваниваться, чтобы получить согласие на показ квартиры.
Поэтому, пусть даже цена будет ниже рынка, при не возможности связаться с продавцом никакой продажи не будет. А еще эту проблему усугубляют рекламные площадки, делав подмену номера.
6 Цена
Поэтому, я считаю, что цена - это следствие многих факторов, которые влияют на нее, и она определяется в конце. (я имею ввиду вторичный рынок жилья). Ее можно поднять за счёт позиционирования, подготовки документов под все виды сделок, предпродажной подготовки, эффективной рекламы.
А как вы считаете ? Пишите в комментариях !
- Подписывайтесь на канал
- Если нравится статья, ставьте лайк
- Консультация по тел. +79536864256