📊 Как привлечь пациентов в клинику - часть 1

Друзья, здравствуйте! Сегодня я поделюсь с вами проверенной методикой, которую можно применять в медицинском и другом бизнесе. Я расскажу, как построить в вашей клинике фабрику лидогенерации. Объясню, что она собой представляет в целом и как работает в данном конкретном случае.

✍️ Выясняем, для чего нам нужен системный маркетинг

Давайте разбираться по порядку. Лидогенерация (lead generation) — это элемент менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными. Почему я употребляю с этим термином слово «фабрика»? Так обычно называют предприятие, основанное на применении системы машин для производства той или иной продукции.

Так вот, мы тоже используем систему маркетинговых инструментов для стимулирования продаж. Осуществляем минимально необходимое количество действий, чтобы в компанию поступило максимальное количество обращений (лидов), чтобы с учётом качества текущей конверсии отдела продаж получить плановое количество клиентов и плановое количество денег в кассе.

✍️ Делим лиды на группы

С чего же начинается «фабрика лидогенерации»? С того, что мы декомпозируем целевую аудиторию на 3 группы:
👉 горячую - готовую действовать прямо сейчас;
👉 тёплую - ищущую, раздумывающую;
👉 холодную - испытывающую боль, которая ещё не стала «острой».

Зачем мы это делаем? Скорость принятия решения в трёх образовавшихся нишах очень разная. Горячие клиенты совершают покупку в течение 2-4 недель, тёплые – в течение 1-6 месяцев, холодные – в течение 6-12 месяцев. С этими людьми нужно работать по-разному, принимая в расчёт их готовности покупать.

Если ко всем относиться одинаково, то воронка будет неэффективной. А в современной конкурентной среде ошибки в лидогенерации ведут к тому, что юнит-экономика не сходится, и вы начинаете масштабировать убытки: с каждым рублём, вложенным в рекламу, ваш долг растёт. Чтобы избежать такой ситуации, нужно уметь привлекать клиентов правильно - в рамках допустимой плановой экономики.

✍️ Продаём горячим клиентам сore product и profit maximazer

Как же это делается на практике? Предположим, у нас на входе есть 100 потенциальных потребителей (лидов), которые вводят в поисковики коммерческие запросы: ищут что-то, связанное с нашим бизнесом. Это - целевые клиенты. Куда мы их ведём? На лендинг основного продукта (сore product).

При условии, что трафик хорошо почищен, на этом этапе покупку совершают 3 человека. Кроме того, если мы успешно применим метод Upsell («в последний момент» предложим более качественный и дорогой товар»), то один из этих людей купит profit maximazer (VIP-версию продукта). Что делать с остальными?

✍️ Вычищаем нецелевые лиды

Примерно 30% изначальной аудитории (это норма, в случае её превышения воронка неэффективна), как правило, составляют отказы. Это те люди, которые открыли ваш лендинг - и сразу же закрыли его. Они провели на сайте меньше 15 секунд и даже не стали ничего читать. Мы их вычищаем: делаем так, чтобы этому сегменту аудитории наша реклама больше не транслировалась, не инвестируем в него.

После всех манипуляций у нас с вами остаётся ещё 67 человек, которые не совершили покупку сразу, но заинтересовались лендингом. Как же всё-таки продать такой тёплой аудитории наш товар или услугу? Об этом я расскажу в следующем посте. Не пропустите!

🔔 Всех, кто заинтересовался и хочет построить «фабрику лидогенерации» в своей клинике, приглашаю на личную подарочную консультацию. Пишите мне на почту: help@domashenko.ru.

Мы обязательно адаптируем проверенную мной методику под конкретно ваш бизнес, чтобы получить желаемый результат за максимально короткий срок!