Метили в яблочко, но немного промахнулись. В большинстве видах стрелкового спорта, это нормально, набрать необходимые очки для победы все равно получится. Так, и в Продажах, заключить хорошую сделку с первого контакта - большая удача! Как же быть в случае неудачи?
Мишень Целей
Как и в спорте мишень Целей состоит из яблочка и дополнительных кругов. Чем дальше от яблочка, тем меньше вероятность на сделку.
Максимальная Цель - это яблочко, заключение сделки является основной задачей Менеджера. Но сделка, ради сделки, не самоцель. На этапе подготовки к контакту, сделанный на основании полученной информации о бизнесе клиента, должен быть четко сформулирован ожидаемый результат. Этот результат, должен быть оцифрован - какие именно товары или услуги Вы продадите Клиенту, в каком объеме и какую доходность Вы получите от сделки и т.д. Возможно, в результате торга, по ряду параметров, придется отклониться от ожидаемого результата, допускается. Главное, ставьте перед собой действительно максимальную, но при этом реализуемую Цель.
В некоторых техниках Продаж, предлагают простую схему целеполагания, состоящую из двух - Цель Максимум и Цель Минимум. Другими словами, это основная Цель и тот результат, который позволит сохранить дальнейший контакт с потенциальным Клиентом. Да, это лучше чем одна цель, но на практике, Цель Минимум превращается в мягкое оправдание неудачи.
Дополнительные круги - чем больше кругов от яблочка, тем меньше вероятность на успешный результат. Оптимально использовать дополнительно 2-3 конкретные Цели. Остальное можно считать - "попаданием в молоко". Рекомендую использовать следующие круги, по убыванию вероятности сделки:
Торг - потенциальный Клиент готов выйти на сделку, но необходимо договориться о конкретном условии Клиента, выходящем за рамки Вашей компетенций. Это может быть - цена, сроки, сервис и т.д.
Демонстрация - потенциальный Клиент не готов брать "кота в мешке", ему необходимо продемонстрировать качество товаров или услуг.
Запрос - у потенциального Клиента потребность в нестандартном товаре или услуге, где требуется дополнительная проработка продукта.
Для большинства потенциальных Клиентов целеполагание будет стандартным для любого контакта с потенциальным Клиентом и сформулировано на этапе Предложения. Исключения возможны, в случаях, если Клиент из другой сферы бизнеса или организационного управления. Здесь потребуется не только дополнительная подготовка, но, и необходимость в согласования Предложения Клиенту, внутри Компании.