Воронка продаж — это этапы, которые проходит клиент на пути к конечному результату — сделке. В зависимости от того, как ваша компания получает клиентов, воронка продаж может быть выстроена двумя способами:
- Работа с клиентами из холодной базы.
- Работа с клиентскими обращениями и звонками с рекламных источников.
Этапы двух этих воронок немного отличаются друг от друга — в первой необходимо пройти этап формирования интереса у клиента, так как в отличии от тех, кто перешел к обращению в компанию с рекламного источника, заинтересовавшись предложением, клиенты с холодной базы не имеют ни малейшего представления о вашем продукте. Перед тем, как предлагать свой товар или услугу, ваш еще необходимо установить с потенциальным покупателем первый контакт.
Основные этапы при работе с клиентом:
Этап 1 — Подготовка
У клиента есть потребность, которую ваш продукт должен удовлетворить. Дайте клиенту готовое решение! Предложите ему то, что будет выгодно отличать ваш продукт от других. Проще говоря, составьте УТП - уникальное торговое предложение, чтобы клиент почувствовал себя особенным, а вы почувствовали, как растет ваш уровень персонального сервиса. Не используйте замыленные шаблоны и абстрактные обещания не подкрепленные фактами. Например: Наша компания предоставит вам услугу дешевле. Дешевле чем у кого? Если нет подкрепленных фактов и цифр, то для клиента это пустой звук. Подготовьте свои предложения исходя из трех критериев преимуществ: Качество, Стоимость, Время. Примеры УТП по критериям:
1. Качество: бесплатное оказание услуги в случае если клиент останется недоволен, большой срок гарантии.
2. Стоимость: скидка новым клиентам, скидки в день рождения, скидки в определенные часы, снизим стоимость, если вы нашли предложение дешевле нашего.
3. Время: доставка за счет компании, в случае задержки, товар бесплатно если не успели вовремя, выезд специалиста в день обращения.
Предложение клиенту подготовлено, вы сформулировали все свои преимущества и предложения.
Этап 2 — Формирование последовательности взаимодействия с холодными клиентами
Холодные клиенты - это контакты, которые в результате вашей верно выстроенной работы могут стать вашими потенциальными покупателями. Чем больше таких клиентов охватывает вниманием менеджер, тем больше шансов реализовать продукт вашей компании.
Для работы с холодной базой, первоначально необходимо установить контакт, сделать это можно разными способами. Главное всегда помнить, что многое зависит от манеры общения менеджера, грамотности его речи, знание предлагаемого продукта, компетентность.
Познакомьтесь со своим клиентом, если нет возможности организовать личную встречу, то с легкостью можно провести презентацию онлайн. Сделать это можно через сервис zoom, видео звонок в WhatsApp или любым другим удобным для вас и клиента способом. Стиль вашей презентации и разговора должен быть уважительным, грамотным, приятным и свободным.
Этап 3 — Заинтересовать клиента продуктом
Формирование интересного предложения напрямую влияет на величину конверсии. Для привлечения клиентов, маркетологи давно используют различные инструменты. Это позволяет увеличить охват воронки и привлечь большее число пользователей . Увеличивая конверсию, вы увеличиваете прибыль компании. Менеджерам, в свою очередь, необходимо: знать рекламными источниками, где размещаются предложения компании, условия и акции, которые компания предлагает клиентам.
Этап 4 — Отработка возражений
Чтобы грамотно отработать возражения, нужно ориентироваться в информации и владеть данными о предлагаемом продукте и компании. Изучайте рынок и нишу, в которой находится ваш бизнес - знание сильных и слабых сторон не только своего предложения, но и конкурентов позволит вам с легкостью отработать возражения. Всегда лучше проработать этот момент заранее и быть готовым к возражениям клиента. Вам необходимо аргументированно убедить клиента, что все его переживать и опасаться не стоит, но в то же время не давить на него. Действовать таким образом, чтобы после покупки у клиента была полная уверенность в том, что решение он принял полностью самостоятельно.
Этап 5 — Закрываем сделку
После того, как перечисленные выше этапы завершились удачно - контакт установлен, клиент заинтересован и готов приобретать ваш продукт начинается заключительный этап воронки продаж. Этап совершения сделки.
Так выглядит взаимодействие с клиентом, а сейчас мы вам расскажем, как этот процесс можно автоматизировать, сделать наглядным и отслеживать каждый шаг взаимодействия.
Воронка продаж в CRM
При работе с клиентами менеджер формирует свою базу, в которой каждый взаимодействующий с ним лид находится на своем этапе.
Важно не упустить и не забыть про каждого клиента, а также постоянно контролировать процесс своей работы, для того чтобы вовремя внести коррективы для лучшего результата.
Для этого в teamcrm есть такой инструмент как воронка продаж. Ее этапы и их количество сформированы в программе по умолчанию. Воронки продаж для каждого бизнеса могут отличаться в зависимости от особенностей бизнес процессов компании. Поэтому в teamcrm, есть возможность настройки и самостоятельного формирования воронок продаж.
Воронка продаж позволяет сделать анализ результатов
Благодаря полученным данным мы можем рассчитать процентное соотношение количества проведенных сделок от общего количества выставленных предложений. Это позволит сделать вывод об эффективности работы менеджера, а также оценить эффективность работы рекламных источников. Подсчеты можно проводить на каждом этапе воронки.
Определите цепочку последовательных действий:
- Презентация вашего предложения.
- Формирование холодной базы клиентов.
- Из круга проработанных контактов выделяем клиентов, заинтересованных вашим предложением.
- Перевод заинтересованных клиентов на этап реальных покупателей.
- По мере вашей работы с клиентской базой часть людей будет отсеиваться. И в итоге вы получите конечное значение уровня конверсии.