Мы компания Кактус — фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов. Наши клиенты часто считают, что выбор товара для маркетплейса — дело простое. Чего там выбирать — продавай то же, что у себя на сайте. Но нет.
Еще одна ошибка — ориентироваться только на спрос и маржинальность: если конкуренции нет и навар хороший, с таким товаром можно заходить на маркетплейсы. Но... тоже нет.
Составили список из 15 критериев, по которым можно оценить товар и прикинуть, будет ли он продаваться на маркетплейсах. Сохраните себе и проверьте каждую позицию.
1. Спрос на товар
Говорить только о спросе неверно. Он может быть огромным, но сильная конкуренция сведет его на нет. Правильнее смотреть на емкость рынка — баланс спроса и предложения — и выбирать товар, который мало представлен на маркетплейсе, но при этом востребован.
2. Маржинальность
Чем больше торговая наценка, тем лучше. Если вы продаете товар в 2-3 раза дороже закупочной стоимости, то имеете место для маневра: можно без убытка снижать цену, участвовать в распродажах и акциях.
3. Цена
Оптимальная цена товара на маркетплейсах — от 300 до 3000 рублей. То, что стоит меньше, продавать невыгодно: всю прибыль съедят комиссии, накладные расходы и налоги. Дорогие товары плохо продаются на холодную ЦА в одно касание, а вот мошенников интересуют больше.
4. Документация на товар
На нижнее белье нужны сертификаты соответствия ГОСТ. Оформить такой документ стоит примерно 90 тысяч рублей. А вот для продажи сувениров достаточно отказного письма, получить которое можно за 2-3 тысячи. Для продажи некоторых товаров нужно регистрировать товарный знак, получать разрешение на работу с брендом, подключаться к системе обязательной маркировки.
Все это — время и деньги. Поэтому лучше выходить на маркетплейсы с товаром, который требует минимум разрешительной документации. По крайней мере пока не наберетесь опыта.
5. Требования складов
Актуально, если вы работаете по модели FBO — фулфилмент от маркетплейса. Разные товары могут принимать не все склады и не факт, что ваш продукт возьмут на ближайшем. К примеру, ювелирные изделия для WB принимают только на складе в Коледино.
6. Специфика маркетплейса
Хоть большинство маркетплейсов — это универсальные интернет-магазины, это не значит, что конкретные товары будут пользоваться одинаковым спросом на разных площадках. Попробуйте зайти на Wildberries со стройматериалами и вы поймете, что они здесь никому не нужны.
7. Упаковка
У каждого маркетплейса есть свои требования к упаковке. В контексте выбора товара лучше выбрать такую продукцию, требования к упаковке которой минимальны. Например, для одежды достаточно индивидуальной заводской упаковки.
8. Логистика
Ну здесь все просто: в плане удобства транспортировки обувь предпочтительнее садовой мебели. Обувь можно отвезти на склад маркетплейса на собственном легковом автомобиле, а вот для транспортировки мебели нужен транспорт посерьезнее.
9. Складское хранение
Продолжение предыдущего пункта. Предпочтительнее выбирать товар, не требующий особых условий хранения, таких как температура, влажность, освещение и так далее. Срок хранения должен быть как можно больше.
10. Сезонность
Сезонные товары хорошо подходят для продаж формата «срубить денег по-быстрому». Кстати, часть селлеров вообще работает на маркетплейсах эпизодически, продавая только хайповые и сезонные товары. Но здесь много рисков: нужно попасть на пик сезонного спроса, обойти конкурентов и так далее.
11. Тренды
На хайповых товарах можно заработать миллионы, есть попасть в тренд. Или распродать все в убыток, когда спрос на продукт упадет. Здесь нужна удача, предпринимательское чутье и везенье. Главное — угадать с размером партии и пиком спроса.
12. Оборачиваемость
В основном касается продавцов, работающих по модели FBO. Дело в том, что хранение товаров на складах маркетплейсов платное. Где-то — с первого дня (Wildberries), где-то — после 45, 60 или 90 суток (Ozon, «Яндекс.Маркет»), но платное. Поэтому лучше выбирать товар, который быстро распродается.
Товар, который продается редко, лучше продавать со своего склада или склада оператора фулфилмента.
13. Процент возвратов
Доля одежды, которую вернули в ПВЗ, не забрали после примерки или не приняли у курьера, достигает 70 %. Обработка возвратов производится за счет продавца, то есть вас. Лучше работать с товаром, который возвращает редко в силу его специфики. Корм для животных или стиральный порошок почти не возвращают.
14. Товары на заказ
Не советуем продавать их на маркетплейсах вообще. Онлайн-гипермаркеты технически не заточены на продажу такого продукта. Нет индивидуальных форм заявки, непонятно, как уточнять детали заказа, общаться с менеджером и так далее.
15. LTV
LTV (Lifetime Value), или пожизненная ценность клиента, показывает, насколько часто покупатель будет брать товар в дальнейшем. Хороший пример — любые товары повседневного спроса, одежда, бытовая химия и прочее. Работает так: клиент один раз заказывает у вас, например, зерновой кофе, после чего становится постоянным покупателем.
Если ваш товар подходит под все вышеперечисленные критерии, есть шанс, что он зайдет покупателям и не будет проблем с продажами, логистикой и документооборотом. Подбирайте ходовой товар, а компания Кактус поможет выйти на популярные маркетплейсы и продавать там с одного склада через единый личный кабинет.