Чем отличаются действия директора растущего бизнеса по сравнению с бизнесом, у которого продажи не растут?
Для простоты сравнения возьмем два бизнеса, оказывающие примерно одинаковый спектр услуг и работающие в одном и том же регионе и сфере (например, медицинские клиники в Петербурге).
В портфолио нашего агентства наберется с десяток проектов в медицинской тематике. Однако всего лишь треть из них "выстрелила", при том, что мы со своей стороны делали примерно одни и те же действия - вели рекламу.
Мне стало интересно, с чем это связано, и я провела глубокий анализ маркетинговых приемов и инструментов, которые используют наши клиенты. И результаты меня не просто удивили. Они меня ошеломили.
️Руководители растущих бизнесов используют как минимум 5 из 10 инструментов, которые:
— Стандартизируют работу отдела маркетинга, что позволяет беспрепятственно нанимать или заменять специалистов и подрядчиков.
— Снимают с владельца головную боль быть «Самым главным маркетологом в компании».
— Дают резкий прирост выручки сразу после внедрения.
Но самое главное: эти инструменты внедрили не те руководители, которые думают: «Где взять заявки?», а те, которые задаются вопросом «Как создать такой отдел маркетинга, который стабильно приводит новых клиентов?».
Вот список 10 основных инструментов,
которые должны быть внедрены в каждую компанию с онлайн-привлечением клиентов.
1️⃣ Должностная инструкция интернет-маркетолога с подробными регламентами каждого действия специалиста. Позволяет регламентировать и стандартизировать работу наемного специалиста.
2️⃣ Эмотивная карта и список карточек аватаров клиентов. При помощи этой карты мы можем понять контекст покупки клиента и прописать адресные скрипты во всех точках касания.
3️⃣ Анкета-опросник клиентов для глубинного исследования текущих пользователей продукта. Лучший подсказчик для самого сильного предложения — это текущий клиент. Все лучшие продающие идеи я получала именно от своих клиентов.
4️⃣ Customer Journey Map (CJM) — карта движения пользователя к покупке. От момента первого контакта до повторной продажи. Разбитая на этапы, на которых можно посчитать конверсию. Сравнивая реальные показатели с плановыми на каждом этапе, можно кратно увеличить прибыль бизнеса, просто подкручивая конверсию перехода пользователей с этапа на этап.
5️⃣ Карта последовательного запуска минимум 50 источников трафика генерации клиентов. Позволяет навсегда уйти от вопроса «Где взять входящие обращения» - и не испытывать серьезных неудобств в случае блокировки каналов, увольнения или косяков подрядчиков.
6️⃣ Простейшая чат-бот воронка для привлечения клиентов. Для превращения холодных клиентов в теплые и повышения конверсии в продажу до 20-30% против стандартных 1-5%.
7️⃣ Чек-лист tone of voice, оформления и стиля для социальных сетей компании. Для единого восприятия пользователями информации на любых платформах.
8️⃣ Минимум 3 комплекта или формы Upsell / Downsell для каждого продукта. Повышает средний чек.
9️⃣ Детализированная продуктовая матрица. Для увеличения повторных покупок и конверсии в продажу внутри бизнеса.
🔟 Просчитанная экономическая модель (желательно в формате Unit-экономики). Позволит правильно планировать расходы / доходы компании и понимать перспективность источников трафика, а также возможность их масштабирования.⠀
И даже если у вас стартап с небольшими оборотами, этого перечня инструментов хватит, чтобы системно расти. А в случае серьезных изменений, а короткой перспективе предотвратить падение выручки, и за несколько месяцев перестроить работу бизнеса.
При этом каждый инструмент внедряется за 2-3 дня. Но об этом — позже.
