Покупательское поведение само по себе это процесс принятия решения потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и услугами, которые он намеревается приобрести.
Знание этого механизма позволит более рационально распределить свои ресурсы для организации производства соответствующих товаров и услуг.
Свобода выбора товаров покупателем в настоящее время особенно усилилась благодаря его мобильности и лучшей информированности при помощи рекламы, средств массовой информации, сети Интернет.
1. Культурные факторы
Самое сильное влияние на поведение потребителя оказывают культурные факторы, особенно их общий уровень, принадлежность к определённой субкультуре и социальному классу.
Культура - определяющий фактор потребностей и поведения человека, который с детства усваивает в семье и через другие общественные институты определённый набор ценностей, стереотипов восприятия и поведения.
Второй фактор это субкультура.
Субкультуры формируются на национальной, религиозной, расовой или региональной основе, многие из них образуют важные сегменты рынка, которые должны учитывать производители при разработке продукции и планировании маркетинговых программ.
Далее-социальные классы.
Представители социальных классов имеют определённые общие предпочтения в выборе различных товаров и торговых марок. Некоторые производители, используя данное обстоятельство, фокусируют своё внимание на удовлетворении потребностей какого-то одного класса.
2. Социальные факторы
Кроме культурных на потребительское поведение оказывают влияние такие социальные факторы, как референтные группы, семья, роли и статусы.
Референтные группы.
Референтные группы – это группы, которые оказывают (при личном контакте) прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему или кому-либо и его поведение. Среди них:
Семья - важнейшее социальное объединение потребителей-покупателей. Члены семьи составляют самую влиятельную первостепенную референтную группу.
Роли и статусы.
Человек на протяжении всей своей жизни принадлежит к нескольким группам - семье, друзьям, различным организациям. Его позиции в каждой группе определяются исполняемой ролью и статусом.
3. Личностные факторы.
На решение покупателя влияют его личностные характеристики: возраст и этап жизненного цикла его семьи, работа, экономическое положение, образ жизни, особенности характера и самооценка.