Для того, чтобы начать делиться с вами секретами повышения доходности автомойки, нужно сперва обсудить, какие показатели на нее влияют и договориться об используемых терминах и понятиях. Базовая формула месячного дохода автомойки очень примитивна. Для ее составления нужно знать два простых показателя: поток клиентов и средний чек.
Например, в ноябре 2017 года клиенты были обслужены 1365 раз, а средний чек одного обслуживания был около 1160 рублей. Перемножая два этих простых показателя мы получаем чуть больше полутора миллионов дохода. Поток клиентов и средний чек — это важнейшие показатели доходности автомойки. Давайте разберемся что это такое и какие факторы на них влияют.
Поток клиентов
Поток клиентов — это число реально обслуженных автомобилей клиентов за определенный промежуток времени. Наработка базы клиентов, выстраивание отношений и постоянный мониторинг их удовлетворенности — это путь к стабильности моечного бизнеса.
Клиентов можно разделить на два типа:
- Новые клиенты, оказавшиеся на мойке впервые. Такие клиенты — это результат удачного расположения мойки, работающей рекламной кампании или рекомендации другого вашего клиента. Важно, чтобы такой клиент, остался довольным первым визитом и приехал еще, став вашим постоянным клиентом.
- Постоянный клиент — это человек, возвращающийся регулярно за вашими услугами. Скорее всего он ценит в вашем предприятии удобство расположения, предсказуемое стабильное качество, вежливость персонала, приемлемую стоимость услуг или комфорт ожидания. А иногда это просто сформированная привычка.
Важно знать, что моечный бизнес — это сезонный бизнес. Осенью и весной работы больше, зимой работа тоже есть, летом клиенты приезжают реже.
Очень сильно на загрузку мойки влияет и погода. Неравномерный поток клиентов заставляет вспомнить поговорку “то густо, то пусто”. Зарядили на неделю проливные дожди? Готовьтесь к серьезному простою. Мойщики, которые скорее всего, получают процент от стоимости оказанных услуг, будут сидеть без денег и думать о том, чтобы уйти от вас и заняться чем-то еще. А ежемесячный платеж за аренду помещения не уменьшится пропорционально количеству дней простоя мойки. Арендодателям помещения редко бывает дело до проблем мойки.
Зато в первый солнечный день после дождей клиенты будут выстраиваться в очередь, а те кто не готов в ней стоять будут уезжать к конкурентам. В такой день вы упретесь в потолок, который называется “пропускная способность мойки”. Пропускная способность мойки зависит от скорости оказания услуг, времени приёмки и выдачи автомобиля, а также количества работающих в этот день мойщиков и администраторов.
Например, к вам приехали помыть машину 100 клиентов, но утром была длинная очередь и 15 клиентов решили не ждать и помыться потом или где-нибудь еще. Так вы потеряли 15% заработка из-за того, что не смогли справиться со входящим потоком. И простой и длинная очередь ведут к уменьшению количества реально обслуженных клиентов, а значит и к снижению доходности. О том, как с этим эффективно бороться, используя инструменты Core 12 мы поговорим в отдельном материале.
Средний чек
Стоимость оказанных услуг может начинаться от 100 рублей за экспресс мойку такси в ночное время и НЕ заканчиваться сотней тысяч рублей за комплекс услуг по защите кузова. Чтобы получить показатель “Средний чек” нужно сложить стоимость обслуживания всех клиентов за определенный промежуток времени и поделить на количество клиентов. Допустим, было помыто три автомобиля, один за 100 рублей, второй за 500 рублей, третий за 200 рублей. Чтобы узнать средний чек, сложим 100, 500 и 200 и поделим на 3. Средний чек в нашем примере — 300 рублей.
Средний чек — это главный индикатор эффективности ваших продавцов. Представьте, что у вас 2 администратора работают посменно. Они общаются с клиентами, предлагают определенный вид мойки, продают дополнительные услуги и сопутствующие товары. Но у одного средний чек 1000 рублей, а у второго средний чек вырос до 1200 рублей. Такая небольшая на первый разница увеличивает доход на 20%. И это очень много. А если учесть, что есть постоянные расходы, не зависящие от дохода, например арендная плата, то повышение среднего чека, а значит и ежемесячного дохода на 20% может дать прирост до 30% чистой прибыли!
Подведем итоги.
Доход автомойки зависит от двух главных показателей: потока клиентов и среднего чека. На эти показатели влияет множество разных факторов, даже незначительное изменение которых может драматически увеличить доходность автомойки. Мы в деталях разберемся во всех этих факторах и расскажем вам о том, как улучшить каждый из них с помощью современных информационных технологий.