Делала недавно доклад и готовила презентацию по теме отличий клиники: "Чем можно отличаться, когда кажется, что нет отличий".
Говорила о том, что 📍ваши отличия и УТП клиники не придумываются из головы "гениальными" маркетологами, а являются выводами из конкурентного анализа.
Именно при сравнении себя и клиник конкурентов можно найти свои преимущества и отличия.
📍А УТП - это основа продвижения. Основа предложения для пациентов и главная часть любой продающей страницы, без которой реклама не сработает.
Так вот, вопросы после доклада касались больше всего темы: как именно сделать конкурентный анализ, чтобы найти свои УТП.
Давайте разберемся.
✅ Первое, что делаем - это таблицу, где:
1 столбик - это параметры для сравнения.
2 столбик - это ваша клиника (сравниваем всех с собой)
3 и следующие - клиники конкуренты
Укажите не только прямых конкурентов, но и косвенных или заменителей. Например, для клиники косметологии заменителем будут салоны красоты.
✅ Для поиска УТП важен не сам анализ и таблица, а выводы из него, именно поэтому важно, чтобы анализ делал аналитик или маркетолог, а руководитель или эксперт сделал выводы: что делать то?
✅ Первые строки для каждой клиники - это справочная информация: сайты, ссылки, год основания, кол-во работников, размер клиники,
Нужны для того, чтобы облегчить труд руководителя, когда будет делать выводы. Мало посмотреть таблицу, нужно просмотреть сайты и все ресурсы, познакомиться поближе с клиниками-конкурентами прежде, чем делать вывод.
✅ Параметры для сравнения.
Все хотят золотую пилюлю и шаблон или чек-лист, что сравнивать.
Разочарую, такого не бывает. Для каждой клиники список параметров будет свой и зависит от многих факторов:
✔️Что важно вам знать?
✔️Есть стационар, хирургия или нет?
✔️Какие отделения есть?
✔️Что важно вашим пациентам (поэтому зависит от города, расположения, размера клиники, сегмента)?
Например, если вы небольшая клиника одного направления, то и сравнивать будете себя с отделениями крупных клиник, а не всеми.
Еще один пример: наличие парковки не влияет на качество лечения, однако имеет большую значимость для пациентов в Москве,
поэтому будет одним из параметров сравнения.
А наличие собственной лаборатории не влияет ни на качество лечения, ни на выбор пациента, и если и будет параметром сравнения, то с низким баллом значимости.
В параметры рекомендую включить блок по продвижению: как ведут соц. сети, какие каналы применяют, посетители сайта, охваты, наличие видео и др.
Это позволит найти узкие ниши для продвижения или наоборот ваши пробелы.
📌Итак, нужно найти те параметры, которые важны для клиники и важны для пациентов и их сравнивать.
✅ В итоге получите качественный анализ, которого достаточно, чтобы сделать вывод.
Если хотите получить количественный анализ, то нужно поработать с баллами.
Расскажу, как перевести в цифры ваш анализ конкурентов, в следующем посте.
И, конечно, этот метод описан в моей книге "Медицинский маркетинг. Взгляд предпринимателя". Ее можно купить в озоне, лабиринте, литресе, в бумажном и электронном виде.