Приветствуем всех на канале Самый Прибыльный Магазин. Сегодня 26-ое апреля и это наш первый выпуск.
В этом канале мы будем говорить о продажах по шагам: Как перестать предлагать всё и сразу? Как начать продавать спокойно и легко? Как перестать уставать от работы? Как получать заказы каждый час?
Ведущий канала Алексей Капусткин: Бизнес Архитектор, Продюсер, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт в построению Пошаговых Продаж.
Давайте с вами сейчас разберём как устроены продажи. Почему планирование приносит больше проблем чем пользы. И почему собственно эти два пункта отнимают столько энергии и сил. И что такое Overload.
А для начала я представлюсь. Я - Алексей Капусткин, бизнес-архитектор, навигатор, предприниматель, маркетолог, эксперт в построении Пошаговых Продаж. Мой личный опыт в продажах 24 года. За это время через мои магазины прошло более 1 млн. покупателей, с оборотом более 3 млрд. руб. Я консультант, коуч по построению моделей поведения покупателей, мотивации и развития персонала, а так же эксперт в построении Пошаговых Продаж.
Ну что ж, начнём.....
И первый вопрос который хочется поднять в этом выпуске это то, как устроены продажи сейчас!?
Сейчас продажи выглядят примерно следующим образом. Продавцы, эксперты, владельцы магазинов - при встрече с покупателем вываливают на него все преимущества своего товара, весь ассортимент который они могут ему предложить, а так же все специальные предложения действующие на данный момент. В лучшем случае такой подход построен по специальным скриптам, в худшем случае поток информации, выливающейся на покупателя, похож на напор струи из пожарного гидранта, средний вариант, надо сказать, не многим лучше других.
Покупатель перегревается от такого потока за 5-6 секунд. Усталость от нахлынувшей информации заставляет его мозг буквально вскипеть и сжаться одновременно. Взгляд затухает, интерес пропадает, энергия покидает его тело с той же скоростью, с которой происходит консультация. И вот теперь, наступает второй этап "продажи".
Начинается повторная работа продавца, отнимающая уже у него самого не мало сил и энергии. И это логично! Потому, что ему, продавцу, теперь приходится работать с мало энергичным, лишённым энтузиазма и интереса покупателем, с потухшими глазами. Легко скажите, в таких условиях работать!? Ну и конечно вряд ли получится сохранять добрый настрой на весь день.
И этот сценарий протекает каждый день. Прибавьте к этому тот, факт, что на втором этапе продаж, наш продавец хоть уже и потерял значительную часть своей энергии, но всё ещё способен повторно обрушить свой поток информации на покупателя, чем изрядно добивает его последние надежды на существование. Цикл возвращается в начало. И мы с вами уже можем наблюдать как и продавец и покупатель общаются не имея на то ни энергии не сил.
Чаще всего, конечно такой подход к покупателям заканчивается фразой (Я только посмотреть) и уход покупателя в любую другую зону где он сможет передохнуть и восстановить свои силы. Вот как то так выглядят продажи сегодня. Не важно где они происходят: в социальных сетях, на сайте, в магазине или офисе.
Что такое Overload?
Все кто работают в продажах хорошо понимают сколько энергии и сил необходимо затратить на преодоление препятствий мешающих продаже. И самое интересное, что столько усилий совершенно не нужно. Продажи могут и идут сами собой, естественным чередом. Если принять одну важную идею, или правило - как удобно называйте. Мы на курсе "Пошаговые продажи" называем это правило 5-ти пунктов или просто коротко Overload, что означает перегрузка.
Суть этого правила очень простое и позволит вам превратить свои продажи в спокойные и приятные хлопоты. Магазины внедрившие его уже сейчас во всю занимаются развитием своего бизнеса, оставив свои магазины в покое. И заключается эта идея в следующем.
Наш мозг не способен обрабатывать более 5 пунктов информации единовременно.
И вы ничего с этим не можете поделать. Точнее именно с этим и только с этим вы и будете что-то делать. Эта та реальность, которая есть, была и будет всегда и её пора принять.
Чем больше дел владелец себе запланирует, тем быстрее его мозг заблокирует весь этот список. Чем больше полезной информации о продукте менеджер озвучит покупателю, тем быстрее он перегрузит покупателя.
Естественно движение - это движение происходящее по шагам. Каждый последующий шаг естественным образом вытекает из предыдущего. Причина и следствие. На каждом шаге мы даём только ту информацию, которая позволит покупателю легко и не принуждённо перейти к следующем. На каждом шаге не допускаем Оверлоада покупателя. Ведём покупателя за ручку.
Правило 5-ти пунктов информации универсально и не делимо. И применять его нужно сегодня уже как можно скорей, без него работать в текущей реальности уже практически становится не возможным.
Есть ли какие-то инструменты, которые можно начать применять уже сейчас?
Если говорить про технику, то вы можете уже сейчас использовать технику "Продающая открытка", которую я использую на обучение в курсе "Продажи по Шагам". Суть техники заключается в переносе информации о вашем магазине на открытку. Соблюдая правило 5-ти пунктов информации для каждой страницы.
1. Первая страница открытки - это главный вход вашего магазина, сайта или профиля в социальных сетях. Выписываем, что увидит покупатель, какую информацию вы до него доносите на этом шаге.
2. Вторая страница открытки - разделы вашего магазина, категории товаров. Выписываем, что увидит покупатель, какую информацию вы до него доносите на этом шаге.
3. Третья страница открытки - главная раздел вашего магазина, ваших услуг. Какую информацию увидит покупатель перейдя в него, какую информацию вы вы до него доносите на этом шаге.
4. Четвёртая страница открытки - полка с вашим лучшим товаром, услугой. Покупатель перед ней. Какую информацию увидит покупатель, какую информацию вы вы до него доносите на этом шаге.
Сужайте или перемещайте информацию по страницам открытки так, что бы правило 5-ти пунктов было выполнено. После того как закончите. Поправьте в своём магазине всё в соответствии с открыткой которая у вас получилась.
Хороших вам продаж. В этом выпуске всё. Продолжение в следующих выпусках. Напоминаю, что Вы читаете канал - Самый Прибыльный Магазин и с Вами был я Алексей Капусткин - его ведущий. Подписывайтесь. Растите вместе с нами!