Один из клиентов задал такой интересный вопрос, не смогла пройти мимо него. И захотела привлечь к ответу человека, который:
1. не имеет отношения к HR
2. от первого лица расскажет и поделится опытом, как это происходит у него.
Через общих знакомых нашли Игоря, который работает вне найма около 10 лет и к нему приходят клиенты по рекомендации. Он имеет репутацию эксперта по новым технологиям и очень сложным задачам, а с пандемией спрос намного стал превышать предложение и потому у него в рекламе в социальных сетях просто нет необходимости. Еще он умеет "погружаться в клиента" так, что клиент уже не может без него обойтись. Видит его боли и проблемы глубже, чем кто-то другой.
Знакомьтесь,
- Фомин Игорь ( г. Екатеринбург), специализация: Системный интегратор
- Клиенты : 90% - юридические лица (производственная сфера, обслуживающие бухгалтерии, туристическо- услуговые объекты, оптовая и розничная торговля), 10% - физические лица, преимущественно - знакомые).
- Стаж фриланса - 10 лет
- Услуги: аудит и диагностика IT инфраструктуры, создание и управление IT инфраструктурой и связанными процессами, техподдержка и системное администрирование, диагностика, ремонт специализированного оборудования и механизмов, поддержка бесперебойной работы оргтехники, работа с системами видеонаблюдения и безопасности.
Игорь, каков ваш рецепт? Знаю, что вы не используете соцсети, как же вы без них привлекаете клиентов и показываете свою экспертность?
Создавать, холить и лелеять репутацию профессионала, свой авторитет для коллег и клиентов находясь в найме, ещё за долго до мысли "а не пойти ли мне во фриланс".
Как? Быть честным, соблюдать этические нормы и правила в общении с заказчиком и работать на результат. Это будет основой для дальнейших рекомендаций.
Обучаться ВСЕГДА, сохранять любопытство и живость ума, тогда вы сможете управлять "смыслом жизни", когда будет тяжело.
В настоящий момент обучение - это регулярное изучение технической документации на программное обеспечение и оборудование, подписка в инф. каналах на ведущих экспертов сферы для поиска ответов на профессиональные запросы для владения нюансами. В отдельных случаях для оперативного знакомства с новым оборудованием проходил курсы от производителя и принимал участие в профессиональных конференциях.
Желательно выбрать "твёрдую" нишу, либо создать продукт или услугу для b2b.
Есть "мягкие ниши" - это деятельность в области психологии, духовного развития, отношений, эзотерики (считается , что развитие и результат здесь сложно измеримые и сложно прогнозируемые ). "Твердые ниши" - это все легко просчитываемые бизнес темы, потребность и результат понятен и может быть оцифрован. Например, результатом работы дизайнера становится проект нового камина. Понятна функциональность, целевая аудитория, модель, стоимость.
Потому что, если тебя хочет "бизнес", то появится ряд преимуществ:
- выше средний чек за услугу
- управление рекламным бюджетом на такую ЦА эффективнее (понятнее, конкретнее и выгоднее). Есть более точное понимание расходов на рекламу и отдачи от нее. Понятна ЦА - это юридические лица (более управляемый и платежеспособный заказчик в отличие от физических лиц). Понятны каналы развития, бюджет, метрики контроля, а значит более управляемый результат)
- вероятнее возможность получения крупного проекта для масштабирования и имиджа.
Владеть уникальными навыками "погружения" в клиента и влияния на результат
"Погружение" - это термин из технологии продаж, которая складывается из:
1. Врожденных качеств исполнителя (любопытство, смелость, интуиция)
2. Знаний инструментария
3. Умения разобраться в бизнес - процессах заказчика, просчитать и управлять рисками.
4. Умения вовремя задать вопросы заказчику и грамотно использовать ответы для достижения результата. Важно желание исполнителя применять эти пункты вне зависимости от стоимости проекта.
Навыки погружения как раз и базируются на:
- природном любопытстве (это желание найти и применить новую технологию или последнюю разработку в каком -то конкретном проекте)
- смелости брать сложные задачи (часто заказчик не уверен в том, что исполнитель сделает свою работу качественно. Качество может быть гарантировано репутацией исполнителя. Сложность - это трудоемкость, неизвестность, не до конца понимание заказчиком своего запроса. Сложность может появиться в процессе реализации (технологически сложная задача), в наличии нескольких взаимодействующих сторон, либо в соблюдении заказчиком рамок договора. Смелость - это готовность найти решение для того, чтобы довести задачу до результата. Например: в процессе выполнения работы у заказчика (ведущий производитель справочно-информационного сервиса для бизнеса в РФ) возникли расширенные требования (ранее не включенные в ТЗ), несмотря на сложности, была изменена схема инфраструктуры, включающая как стандартное, так и дополнительное решение, что позволило выполнить задачу в срок и получить дополнительный опыт и финансовый бонус.
- хорошо прокачанной интуиции (доверие к собственным ощущениям на любом этапе работы с клиентом)
- умении предопределять вопросы клиента (с опытом учишься прогнозировать возможность возникновения рисков или дополнительных запросов, для этого нужно быть неравнодушным, ставить себя на место клиента и представлять возможное развитие событий)
- знать и предполагать последствия каждого своего шага (составляется план работ, учитывающий последовательность шагов, включающий этапы выполнения, задействованные ресурсы, тестовые испытания и схемы возвращения к исходному состоянию в случае непредсказуемого развития событий)
- выстраивать высококачественный сервис и коммуникации без "офисных запоров", например, фрилансер гибко подходит к решению вопросов, не привязываясь к стандартным регламентам офиса и несет полную ответственность за оперативность ответа на запросы клиента, что влияет на качество сервиса. Простой пример - до Сбербанка, МТС, ВТБ дозвониться крайне трудно, там автоответ по любому вопросу.
Брать клиентов вечерами и в выходные, НО рассчитывать правильно свои силы
Это признак клиентоориентированности. Подстройка под режим работы заказчика и его потребности в срочности и оперативности выполнения задач. Клиенты это ценят.
Не отказываться от работы за другие виды вознаграждений, так как в итоге такие благодарные клиенты приведут вам новых и интересных клиентов
Другие виды вознаграждений - перспективы дальнейшего сотрудничества или за рекомендации более крупным заказчикам. А внутренняя мотивация исполнителя - это получение уникального опыта.
Выбрать для перехода деятельность в высокомаржинальных сферах
Например, IT, финансы, юридическая сфера, защита и безопасность информации, также часть медицинской и инжиниринговой сфер. Опирайтесь на свои желания/интересы, и наличие "переносимых" во фриланс навыков.
Убедиться в том, что выбранная деятельность не просто нравится вам, а вы получаете от нее удовольствие.
А если она нужна этому миру, клиент доволен точностью и сроком выполненной работы, а вы еще и кайфуете от всего этого - вас однозначно всегда будут передавать "из рук в руки".
#работодатель #сотрудник #работа #фриланс #рекомендации