В последние почти два года рынок недвижимости был настолько активен, что всё, что требовалось агенту — это подписать листинг. Квартиры продавались практически без дополнительных усилий, цены росли.
Однако сейчас наступило время, когда предложение увеличивается (в том числе за счёт инвестиционных квартир, купленных в последние два года), а спрос снижается.
Как работать на сегодняшнем рынке? Вот несколько советов.
1. Предварительно квалифицируйте 100% продавцов. Ищите тех, кто реально мотивирован к продаже и кто обладает финансовыми возможностями для покупки альтернативного жилья.
2. Звоните каждому продавцу не реже раза в неделю, сообщайте ему, над каким из пунктов своего плана по продаже его квартиры вы сейчас работаете и какие результаты это принесло. Если клиента это не интересует, верните ему эксклюзив, пусть квартиру продаёт кто-то другой.
3. Если ваш листинг не продан за 14-21 день, используйте момент, пока мотивация продавца сильна, и сделайте ему следующую презентацию. Объясните: чтобы опередить конкурентов, его квартира должна быть на 5-10% дешевле. Тогда потенциальные покупатели придут на показ и смогут увидеть ее преимущества.
4. Возвращаясь еженедельно к снижению цены, задавайте собственникам этот вопрос: «Понимаете ли вы, что означают статистические данные, которые я вам привожу, и как это влияет на продажу вашей недвижимости?» Если они не понятны, объясните ещё раз.
5. Регулярно убеждайтесь, что ваш листинг — либо номер 1, либо номер 2 по цене и месту положения.
6. Работайте над исключительным клиентским сервисом. Еженедельно общайтесь с собственником: эффективно, правдиво и искренне. Если собственник не готов на открытый диалог, подумайте о том, чтобы вернуть ему листинг.
7. Через 30 дней после подписания договора возвращайтесь и переквалифицируйте продавца с точки зрения его мотивации. Если она снижается, возвращайте листинг.
