Цели провокатора в переговорах отличаются от стандартных. Ему важно ослабить вашу позицию. Для этого он применяет обесценивание, угрозы и даже откровенное хамство. Пользуется манипулятивными приемами, которые нужно научиться распознавать. Часто провокатор проявляет агрессию, а вести переговоры с агрессором очень сложно. Расскажу, как бороться с основными приемами провокаторов.
Создание позиции ведомого
Первое, что пытается сделать провокатор – поставить себя в доминирующую позицию. Ведет тот, кто задает вопросы. Если вы начинаете отвечать на них, оправдываетесь – сразу оказываетесь ведомым. Это слабое и проигрышное положение.
Что делать? Задавайте уточняющие встречные вопросы, вскрывайте истинную цель собеседника и спокойно возвращайте провокатору.
- · «Я правильно понимаю, вы мне угрожаете?»
- · «Для чего вы сейчас меня провоцируете?»
- · «Вы сейчас обесценили мою работу. С какой целью?»
Агрессия
Самые сложные переговоры, когда ваш оппонент агрессивный и физически сильный. Лучше отказаться от общения с ним, но иногда это сделать невозможно.
Как поступать? Самый действенный способ справиться с потоком угроз в свой адрес и не спровоцировать драку – дать высказаться. Терпеливо дождаться, когда человек немного «выпустит пар», а затем начать выяснять истинную позицию оппонента. При этом вести себя спокойно. Вам шашечки или ехать?
В зависимости от ситуации можно спросить: «Вы хотите со мной подраться или получить назад свои деньги?».
Необходимо брать паузы. Передышка нужна, чтобы привести в порядок эмоции, принять обдуманные решения. В самых сложных случаях лучше перенести переговоры: «Мне нужно время, чтобы все обдумать и принять решение».
Эмоции
Во многих ситуациях очень сложно оставаться спокойным. Нормально бояться и волноваться. Не получится полностью избавиться от эмоций, но можно научиться их контролировать. Истеричное поведение, когда люди кричат, называют подростковым. Зрелый человек способен управлять эмоциями.
Что делать? Не вовлекаться эмоционально. Не отвечать тоном провокатора. Как только сделаете это – окажетесь в слабой позиции ведомого. Выясняйте скрытые мотивы манипулятора. Тем самым вы лишите его силы, и игра потеряет смысл.
Конечно, эти приемы срабатывают не всегда. Не нужно воспринимать их как волшебную таблетку. Это всего лишь советы, которые могут помочь в трудных переговорах.
Иногда для общения с провокатором нужен посредник – медиатор. Специалист направит переговоры в мирное русло, уберет эмоциональную составляющую, разработает предложения и решения, которые устроят обе стороны. Центр медиации и урегулирования споров Игоря Рызова поможет, если у вас возникли:
- семейные, корпоративные, коммерческие, трудовые, жилищные споры;
- конфликты между собственниками;
- конфликты рабочего пространства;
- конфликты в социальной сфере.
Переходите сюда, узнайте, как связаться с медиатором.
Читайте еще: