- "Направьте свое предложение на почтовый ящик, мы обязательно его рассмотрим и, если будет интересно, мы к вам обратимся". Это фиаско! Такой ответ обозначает ошибку, а чтобы ее не допускать, предлагаю разобрать несколько ключевых факторов, влияющих на успех диалога.
Продажа
У менеджера любой контакт с сотрудниками Клиента это Продажа, необязательно это товары и услуги Компании, продавать нужно себя, как компетентного менеджера или предложение сотрудничества, как прямую выгоду. Главное, нельзя просто надеяться на то, что вас соединят с необходимым сотрудником и Вы начнете Продавать. Нет, Продажа началась со слова "Алло".
Мотивация
В большинстве компаний стоит запрет на переключение от новых контактов, но есть исключения. Однозначно сказать, какие именно исключения невозможно, в большинстве случаев формулировка неконкретна, но вот слово «Важно» будет звучать в подавляющем большинстве исключений.
Если секретарь поймёт, что это будет важно для компании и ей не дадут за это по «шапке», то она свяжет Вас с необходимым сотрудником.
Итак, первоначальная мотивация направлена на выполнение распоряжения руководства "никого не пропускать". Для изменения мотивации на "не упустить, что-то важное", Вам необходимо продать "Важность".
Постановка целей
Спросите себя, что Вы хотите получить от секретаря? В большинстве случаев ответ будет "соединить с необходимым сотрудником". Согласитесь, такой результат, ничем не отличается от того, что Вы просто позвоните на прямой телефон нужного сотрудника? А ведь уже было потрачено время на общение с секретарем, так почему бы не воспользоваться этим и не получить дополнительную информацию, кроме как зовут и какая должность?
Получить от секретаря можно многое:
- какие подразделения и кто конкретно, отвечают именно за Ваше направление
- на что сделать упор
- особенности общения
как Вы понимаете это простой пример, получить можно больше информации
Получив всю заранее запланированную информацию, Вы будете подготовленным и получить преимущество в общении с необходимым сотрудником.
Только правда
Неуверенные в себе менеджеры, иногда допускают ошибку и прибегают к обману, в общении с секретарем. Такой подход может принести сиюминутный результат и ему дадут возможность провести переговоры. Но нужно понимать, что долгосрочных отношений, построить навряд ли получится, ведь правда обязательно всплывет.
В конце статьи предлагаю поучаствовать в пополнении негативных причин отказа, Подписывайтесь на канал и напишите в комментариях, чем дополнить список.
Причины отказа. Почему секретарь пошлет, на почтовый ящик:
- отсутствие понимания, как Ваша компания может помочь ее компании
- подозрение на впаривание
- стандартные фразы, сбивчивая речь, неконкретные ответы на встречные вопросы и прочая некомпетентность
- давление или наоборот выклянчивание, в предоставлении контакта
- нагрузка профессиональными терминами и вопросами не входящими в ее компетенцию