Помните знаменитый отрывок из фильма «Волк с Уолл-Стрит», там, где главный герой просит продать ему ручку?
Раньше я всегда относил этот фрагмент к обязательным уловкам продажников, которые сидят на телефоне и впаривают клиентам: акции, запчасти, канцелярию, воду, щебень и вообще все что угодно. Но сейчас, читая книгу выхватил одну фразу: «продать идею сотрудникам», это когда руководитель в своем отделе внедряет какое-нибудь правило, вроде выполнил норму за неделю и получишь премию, не выполнил, тогда штраф.
Однако, пока идея на бумаге или даже просто витает в воздухе в виде звуковых волн она ровным счетом ничего не значит. Нужно, чтобы люди, для которых предназначена эта информация осознали реальную связь между выполнением плана и своим вознаграждением. Конечно, это банальный пример и любой здравомыслящий человек осознает эту связь и начнет придерживаться правила.
А что, если идея более замысловатая. Что если руководителю нужно внедрить сложную схему обработки заказов, в которой участвуют множество отделов. Тут то и наступает момент, когда нужно придумать такое описание, чтобы твой слушатель четко увидел общую картину своими глазами и поверил в нее, так, как если бы сам ее придумал.
Таким образом, когда на собеседовании предлагают продать ручку, то определяют понимает ли продавец свою основную работу. Продажа происходит тогда, когда человек сам понимает: «я хочу купить что-то у этого продавца и мне хватает денег на это». А почему он так решил: либо цена устроила, либо за альтернативой надо ехать через полгорода, или же просто понравилась манера речи продавца. Тут все во власти продающего, суметь сформулировать правильную идею в голове покупателя.
Часто все эти умения заложены в человеке еще с рождения, в генетике. Так же как у охотничьих собак есть инстинкт охоты, поэтому их берут выслеживать дичь. С болонкой на медведя не пойдешь. Но у человека в отличии от собаки есть преимущество – он может учиться и вырабатывать нужные навыки.
Отсюда можно и определить в чем отличие хорошего писателя от бумагомараки. Хороший писатель понимает, что читатель должен «купить» его текст. Т.е. заставить своего читателя увидеть все своими собственными глазами. Вложить в его подкорку именно такие слова, которыми бы сам читатель описал происходящее.
Для этого нужно сначала обосноваться в голове читателя, а затем мягко взять контроль в свои руки и подкидывать новые и новые абзацы. Идеально будет, если читатель получит иллюзию, что он сам бы смог все описать такими же словами, просто ему лень.
Поэтому писатель, когда вбивает текст обязательно должен держать в подкорке это стремление – продать читателю очередное предложение. Каждая буква, каждое слово должно быть ценным.
Вот дочитает человек и получит вознаграждение. Смотри, в начале текста ты не знал этого, а сейчас узнал. Ты трудился читал, тратил свое время, вот тебе приз.
Убеди читателя в ценности своего текста!
Тренируй инстинкт продажника своих слов!