В предыдущих статьях мы рассмотрели объекты (внимание, чувства, воображение, память, мышление, воля) на которые воздействует человек в ходе общения.
В этой статье речь будет идти о простых элементах словесного воздействия на сознания. Ершов Петр Михайлович выделил 7 "чистых типов", обозначив их глаголами. В какой-то мере эти простые элементы можно уподобить музыкальным нотам.
Как все многообразие музыкальных произведений можно изложить в виде нотной записи, так и все многообразие человеческого речевого поведения можно свести к простым 7 "чистым типам", освоив которые можно анализировать как угодно сложные виды человеческого общения.
----------------------------------------------------------------------------------------
ЗВАТЬ
Объект воздействия: внимание партнера
Цель воздействия: привлечь внимание, обратить на себя внимание.
Типичные подтексты: междометия («Эй!»), или простые фразы ««Послушайте!», «Подождите!», «Минуточку!», «Гражданин!», «Товарищ!», или обращения: «Коля!», «Вася!», «Николай Васильевич!» и т.д.
Действует преимущественно звук.
---------------------------------------------------------------------------------------
ОБОДРЯТЬ
Объект воздействия: чувства партнера
Цель воздействия: улучшить самочувствие партнера
Субъект стремится укрепить в сознании партнера уверенность в том, что его действия отвечают его интересам и, что следовательно ему не нужно сомневаться, медлить, тянуть, раздумывать, колебаться.
Типичные подтексты: «Смелей!», «Решительней!», «Веселей!»
Ободрять – это значит попытаться сделать партнера легче, выше, бодрее: отсюда тенденция партнера использовать высокие тона своего голоса.
Взгляд прямой.
Ободряющий должен быть сам бодр.
Действует больше интонация
Пристройка: Тело ободряющего должно быть приспособлено к тому, чтобы помогать партнеру немедленно взбодриться, стать выше, активнее веселее. Это тянет ободряющего к партнеру. В результате пристройка ободрять есть «пристройка снизу», но с более или менее обнаруживающейся тенденцией кверху.
Укоряющий и ободряющий не отгораживаются от партнера, а как бы сливаются с ним. Они не противопоставляют свои интересы интересам партнера, а наоборот, исходят из интересов партнера, берут на себя заботу о его интересах.
----------------------------------------------------------------------------------------
УКОРЯТЬ (УПРЕКАТЬ)
Объект воздействия: чувства партнера
Цель воздействия: ухудшить самочувствие партнера
Субъект как бы возвращает партнера к осознанию тех его интересов, о которых он забыл, какие он упустил из вида, каким он изменил, но которые должны были бы определять его поведение.
Типичные подтексты: «Как же тебе не стыдно!», «Одумайся!», «Устыдись!», «Опомнись!»
Ободрять – это значит заставлять партнера задуматься, то есть попытаться сделать его тяжелее, серьезнее, заставить его почувствовать себя плохо, устыдиться своего поведения. Отсюда тенденция использовать низкие тона своего голоса.
Взгляд прямой.
Действует больше интонация
Пристройка: Пристройка к укору не только не содержит в себе бодрости, а напротив – в ней содержится нечто от сочувствия партнеру. Укоряющий как бы берет на себя функцию совести партнера, поэтому, хотя он «пристраивается сверху», тем не менее, в пределах возможного при такой «пристройке», он «опущен», тяжел: он как бы демонстрирует партнеру свою подавленность поведением последнего. (Отсюда – серьезность, мышечная распущенность, характерное покачивание головой)
Укоряющий и ободряющий не отгораживаются от партнера, а как бы сливаются с ним. Они не противопоставляют свои интересы интересам партнера, а наоборот, исходят из интересов партнера, берут на себя заботу о его интересах.
----------------------------------------------------------------------------------------
УДИВЛЯТЬ
Объект воздействия: воображение партнера
Цель воздействия: воображение партнера призывается к тому, чтобы нарисовать нечто укрепляющее его, партнера, позиции, нечто расширяющее его горизонты, или нечто ему приятное
Действие рассчитано на догадливость партнера, на его сообразительность; чтобы ему обнаружиться, нужно время.
…Характерной чертой и действия удивлять и действия предупреждать является ожидание эффекта, или, во всяком случае – ожидание результата и внимательнейшее наблюдение за партнером.
Потребность, заинтересованность в том, чтобы открыть ему это, для него важное, чтобы он действовал, как осведомленный человек, причем действовал так в своих собственных интересах, - потребность эта выливается в действиях удивлять и предупреждать.
Пристройка: ярко выраженная пристройка «сверху». Пристраивающийся удивлять располагает тем, чем не располагает его партнер, но что нужно и важно партнеру…Пристройка к действию удивлять требует устойчивого и удобного расположения тела в пространстве, прямого взгляда на партнера и относительного облегчения тела.
----------------------------------------------------------------------------------------
ПРЕДУПРЕЖДАТЬ
Объект воздействия: воображение партнера
Цель воздействия: воображение партнера призывается к тому, чтобы нарисовать картину, которая помогла бы ему чего-то избежать, увидеть нечто ограничивающее его перспективы, нечто такое, что может предостеречь его от возможных ошибок.
Действие рассчитано на догадливость партнера, на его сообразительность; чтобы ему обнаружиться, нужно время.
…Характерной чертой и действия удивлять и действия предупреждать является ожидание эффекта, или, во всяком случае – ожидание результата и внимательнейшее наблюдение за партнером.
Потребность, заинтересованность в том, чтобы открыть ему это, для него важное, чтобы он действовал, как осведомленный человек, причем действовал так в своих собственных интересах, - потребность эта выливается в действиях удивлять и предупреждать.
Пристройка: …имеет нечто общее с бессловесным действием подкарауливать, подстерегать. «Пристройка» предупреждать в чистом виде требует косого взгляда и положения тела как бы готового к обороне, настороженного. «Пристройка» предупреждать внутренне противоречива: с одной стороны, предупреждающий (как и удивляющий) владеет тем, чего лишен предупреждаемый – отсюда тенденция быть «сверху»; с другой стороны, и это делает «пристройку» предупреждать «пристройкой снизу», - предупреждающий зависит от предупреждаемого.
«Пристройка» предупреждать содержит в себе некоторую нерешительность, неуверенность, оборонительность. Дело еще усугубляется тем, что действие предупреждать толкает соображение партнера в сторону неприятную для него и предупреждающий должен быть готов к протесту со стороны партнера, к сопротивлению.
Действует преимущественно фраза. Но фраза действует здесь не как цельная законченная картина, а как часть, фрагмента картины – как картина не столько воспроизведенная, сколько подразумеваемая. Фраза эта – многозначительный намек.
----------------------------------------------------------------------------------------
УЗНАВАТЬ (СПРАШИВАТЬ)
Объект воздействия: память партнера (извлечение чего-либо из памяти партнера)
Пристройка: наравне, нейтральная пристройка.
Характерным признаком узнавать является ожидание ответа без всякого его предрешения. Произнося ударное слово фразы, при помощи которой он узнает, узнающий мышечно, физически уже совершенно готов к восприятию любого ответа.
…непосредственно за последним словом узнавания наступает полная неподвижность в положении, удобном для восприятия ответа узнающий, так сказать, крепко держится за партнера своим вниманием, особенно крепко вцепляется в него, произнося ударное слово, и не отпускает его вплоть до выяснения результата совершенного действия (партнер ответил, партнер не ответил, партнер не знает что ответить).
Действия узнавать и утверждать осуществляются преимущественно цельной фразой, или одним словом, которое в данном случае играет роль такой фразы. Оба эти словесные действия требуют очень четкого и ясного выделения ударного слова и относительной слитности, монотонности и безударности всех остальных слов фразы.
Ударное слово выражает то, что извлекается из памяти партнера или вкладывается в нее; все остальные слова фразы призваны лишь помочь партнеру отыскать в своей памяти нужные действующему факты, или уложить в памяти выдаваемые ему сведения. Ударное слово принуждает, все остальные – помогают. В ударном слове сконцентрированы вопросительность или утвердительность всей фразы в целом.
----------------------------------------------------------------------------------------
УТВЕРЖДАТЬ
Объект воздействия: память партнера (извлечение чего-либо из памяти партнера)
Пристройка: наравне, нейтральная пристройка.
Характерным признаком узнавать является ожидание ответа без всякого его предрешения. Произнося ударное слово фразы, при помощи которой он узнает, узнающий мышечно, физически уже совершенно готов к восприятию любого ответа.
…непосредственно за последним словом узнавания наступает полная неподвижность в положении, удобном для восприятия ответа узнающий, так сказать, крепко держится за партнера своим вниманием, особенно крепко вцепляется в него, произнося ударное слово, и не отпускает его вплоть до выяснения результата совершенного действия (партнер ответил, партнер не ответил, партнер не знает что ответить).
Действия узнавать и утверждать осуществляются преимущественно цельной фразой, или одним словом, которое в данном случае играет роль такой фразы. Оба эти словесные действия требуют очень четкого и ясного выделения ударного слова и относительной слитности, монотонности и безударности всех остальных слов фразы.
Ударное слово выражает то, что извлекается из памяти партнера или вкладывается в нее; все остальные слова фразы призваны лишь помочь партнеру отыскать в своей памяти нужные действующему факты, или уложить в памяти выдаваемые ему сведения. Ударное слово принуждает, все остальные – помогают. В ударном слове сконцентрированы вопросительность или утвердительность всей фразы в целом.
----------------------------------------------------------------------------------------
ОБЪЯСНЯТЬ
Объект воздействия: мышление партнера (установление пространственных или временных связей между элементами рисуемой картины)
Объясняющий добивается от партнера, чтобы тот что-то понял и стал его единомышленником; ему нужно, так сказать, позитивное понимание, понимание по существу; он заинтересован в определенном, том, а не другом, сознательном и деятельном поведении партнера.
Пристройка: снизу («пристройка к работающей голове партнера)
Объясняющему нужно, чтобы партнер думал, чтобы он напряг свои мыслительные способности, чтобы он сосредоточился на мыслимых представлениях; при этом объясняющий берет на себя функцию помощника в деле, которое может совершить только сам партнер, он, так сказать, обслуживает мыслительные процессы партнера. Такую роль объясняющий примет на себя, потому что он кровно заинтересован в определенном течении мыслей партнера. Позиция обслуживающего помощника и предопределяет характер пристройки – «снизу».
«Чистое» осуществление словесного действия объяснять всегда содержит в себе наблюдение за мыслительными процессами, происходящими в сознании партнера. Объясняющий следит, понимает его партнер или нет, усваивает он его логику или нет; объясняющий ждет проявлений понимания или непонимания.
----------------------------------------------------------------------------------------
ОТДЕЛЫВАТЬСЯ
Объект воздействия: мышление партнера (установление пространственных или временных связей между элементами рисуемой картины)
Отделывающийся тоже добивается от партнера, чтобы тот что-то понял. Но нужно это отделывающемуся только для того, чтобы партнер «отстал» от него, чтобы он оставил его в покое. Это так сказать, задача негативная – «пойми и отстань», «неужели не понятно», «давно пора понять».
Пристройка: «Пристройка» отделываться заключается в том, что человек, оторванный от дела, которое он только что делал и готовый продолжать это дело, ждет момента, когда можно будет объяснить партнеру, что его претензии неуместны. Поскольку не отделывающийся заинтересован в партнера, а партнер соответственно в нем, это – «пристройка сверху», но в момент начала воздействия она мгновенно переходит в минимальную по длительности и по скупости движений «пристройку» объяснять, то есть в «пристройку снизу».
Научиться отделываться – это значит научиться быть занятым делом, отвлечься от этого дела ровно настолько, насколько это необходимо, чтобы объяснять и вновь к этому делу вернуться.
Отделывающийся, наоборот, должен мгновенно «схватить» партнера и так же мгновенно бросить на последнем слове.
Словесные действия объяснять и отделываться требуют часто длинной фразы и сложной логической конструкции – сочетания перечислений, сопоставлений, противопоставлений, пояснений и уточнений, потому что оба эти действия, как уже говорилось, суть способы демонстрировать партнеру главным образом связь между явлениями и процессами.
----------------------------------------------------------------------------------------
ПРОСИТЬ
Объект воздействия: воля партнера (от партнера требуется та или иная, немедленная, конкретная и ясная реакция
Обращение к воле, как таковой, есть игнорирование всех других психических свойств и способностей сознания партнера.
Воздействие на волю есть прямой путь к результату, нужному для действующего субъекта; воздействие на все другие психические процессы сознания – окольные пути к тому же результату.
Пристройка: снизу (ощущение отсутствия прав, превосходства и преимущества)
В просьбе, как таковой, все целесообразно подчинено одной цели – получить, хотя прав на это просящий не ощущает. Поэтому он стремится всячески облегчить выполнение своей просьбы.
Поэтому пристроившийся к партнеру, чтобы просить у него, во-первых, готов мгновенно получить просимое, завладеть им; во-вторых, готов выполнить любое желание партнера немедленно; в-третьих, стремится избежать всякой назойливости со своей стороны, в той мере, в какой это не мешает готовности немедленно получить просимое.
Просящий тянется к партнеру, ловит его взгляд и всякое иное проявление его воли, но он в то же самое время осторожен и мягок. Чем активнее просьба, тем яснее сочетается в ней предельная настойчивость с предельной мягкостью и осторожностью.
----------------------------------------------------------------------------------------
ПРИКАЗЫВАТЬ
Объект воздействия: воля партнера (от партнера требуется та или иная, немедленная, конкретная и ясная реакция
Обращение к воле, как таковой, есть игнорирование всех других психических свойств и способностей сознания партнера.
Воздействие на волю есть прямой путь к результату, нужному для действующего субъекта; воздействие на все другие психические процессы сознания – окольные пути к тому же результату.
Приказ или просьба возникают в результате острой потребности, которую нужно немедленно удовлетворить. Если ее нет, то нет и оснований идти «напролом», даже когда неизвестны психические свойства партнера.
Пристройка: сверху (ощущение своего права, свое превосходства, свои преимущества). Она требует относительной приподнятости всего тела, освобожденности мышц и прямого взгляда на партнера. Приказывающий стремится (разумеется – рефлекторно) быть как можно выше, оставаясь в то же время совершенно свободным: позвоночник и шея выпрямляются, а руки, плечи и особенно мускулатура лица – щеки, губы, подбородок, брови – освобождаются, так сказать, «висят».
Приказ всегда завершается ожиданием выполнения с уверенностью в том, что оно последует. Приказывают преимущественно глаза – губы только произносят слова приказа.
Просить и приказывать относительно легко короткой фразой, одним словом и даже одними междометиями. Важна интонация
---------------------------------------------------------------------------------------
Выбор способа словесного воздействия продиктован не только внешними обстоятельствами данной минуты и не только настроением действующего в эту минуту, но и всем складом характера, его воспитанием, привычками и другими относительно устойчивыми особенностями его индивидуальности (или словами Бурдье "габитусом")
Так, люди, привыкшие преподавать, например, пожилые, опытные педагоги, объясняя, утверждают чаще, чем лица других профессий; врачи, привыкшие иметь дело с профанами в своей области, любят утверждать и предупреждать; люди, привыкшие командовать, чаще других приказывают. Нахальным людям свойственно особенно часто удивлять и отделываться; скромным – узнавать, просить и объяснять.
Тренировка в овладении способами действия - требует активной работы воображения, то есть сочинения или учета в своем поведении самых разнообразных предлагаемых обстоятельств.
Учет большого числа важных предлагаемых обстоятельств ведет к появлению сложных словесных воздействий или аккордов . При желании все аккорды можно стой или иной степенью точности разложить на составляющие ноты.
По мере роста надобности в достижении какой-либо цели, человек склонен упускать из своего внимания менее важные предлагаемые обстоятельства, фокусируясь на цели, и, следовательно, переходить от сложных словесных действий к простым.
Возможные сложны сочетания действий (Аккорды)
Так как людям свойственно действовать, учитывая (сознательно или нет) многие и сложные обстоятельства, то и совершают они большею частью не простые (то есть в «чистом виде»), а сложные словесные действия (то есть в «смешанном виде»).
Приказ + Предупреждать=> Угрожать
Приказ + Упрекать => Понукать
Объяснять + Упрекать => Увещевать или журить (?)
Просить + Упрекать => Клянчить или канючить (?)
Отделываться + Упрекать => Ворчать (?)
Объяснять + Приказывать=> Вдалбливать(?)
Узнавать + Утверждать => Проверять(?)
…устанавливая доминирующее словесное действие, актер определяет что объективно в данный момент происходит – что делает данный человек (действующее лицо пьесы), независимо от того, что он хотел бы делать.
Так, бывает, что отделывающийся от партнера человек сам этого не осознает – ему может казаться что он очень внимателен, вежлив, и он может быть, даже хотел бы быть таким; если он тем не менее объективно все же отделывается, то именно в этом и выразится сущность происходящего в данный момент. А сопровождать это доминирующее действие могут обертоны самые разнообразные и это внесет лишь оттенки, не изменяя существа дела. То же может произойти и с удивляющим, и с предупреждающим, и с объясняющим, и с просящим и т.д.
Иногда в доминирующем словесном действии прорывается на поверхность то, что действующий хотел бы скрыть, но именно это с наибольшей ясностью характеризует его.
#общение #коммуникация #переговоры #пcихология #петр_ершов #сознание #воздействие на сознание #речевое поведение