Компания Евраз — один из крупнейших производителей металлопроката в мире.
Несколько лет назад аналитики компании обнаружили, что доля продаж двутавровых балок в России существенно меньше чем на рынках Европы и США.
Решили разобраться в причинах. Оказалось, что складов в России много, но найти надежного поставщика и адекватное предложение по цене сложно.
Высоким спросом пользуется как горячекатаная, так и сварная балка. Однако мелкооптовому покупателю неудобно работать напрямую с производителем.
Компания увидела в такой ситуации возможность для бизнеса.
Идея маркетплейса фасонного проката
Идея — развивать мелкооптовый рынок фасонного проката. Для этого внедрить услуги по хранению, расширить складскую и логистическую сеть, стабилизировать цены.
Амбициозная цель — сделать доступной покупку балки всех стандартных и некоторых уникальных профилей в каждом регионе РФ.
Евраз как производитель заинтересован в развитии всех видов дистрибуции, поэтому решение — удобный механизм мелкооптовой торговли в формате маркетплейса.
Интересы участников рынка
Основная целевая аудитория сервиса – проектировщики и заводы металлоконструкций. Важную роль на рынке фасонного проката играют также трейдеры – поставщики с собственными небольшими складами и логистикой.
Было принято решение учесть интересы всех участников:
- проектировщики: при подготовке проекта здания они должны проанализировать наличие остатков балки в нужном регионе и исходя из него заложить материалы в проект;
- заводы металлоконструкций: при исполнении срочных заказов хотят оперативно получать сырье;
- трейдеры: заинтересованы в получении выгодных заявок с площадки и прибыли от собственных услуг;
- Евраз заинтересован в удовлетворении текущего спроса и развитии рынка двутавровой балки.
Маркетплейс должен помогать всем получать больше результата при меньших усилиях.
Особенности маркетплейса фасонного проката
Промышленные маркетплейсы – наша специализация. Мы подробно описали архитектуру и организацию типичного маркетплейса. Однако каждый проект имеет специфику.
Маркетплейс отличается от обычного интернет-магазина наличием товаров от разных поставщиков на одной площадке.
Маркетплейс промышленной тематики должен учитывать отраслевые особенности:
- действуют 3 роли: производитель, дистрибьютор, покупатель;
- учет продукции у поставщика и дистрибьютора ведется по-разному;
- существуют различные типы складов, в том числе промежуточные хабы;
- есть особенности подбора товара, важны: марка стали, доступная длина, регион;
- фасонный прокат может измеряться в метрах или в тоннах;
- цены на продукцию меняются быстро, нужна быстрая актуализация цен.
Какую пользу несет маркетплейс в промышленной отрасли?
Для производителя:
- развитие и стабилизация рынка, удовлетворение спроса, повышение прибыли;
- повышение эффективности продаж: онлайн-площадка работает 24/7 и собирает заявки без участия людей;
- диверсификация каналов продаж: увеличение охвата аудитории и привлечение новых клиентов и трейдеров;
- развитие партнерских отношений с дистрибьюторами: привлечение новых лидов и заявок для партнеров означает увеличение объема закупки у производителя;
- аналитика рынка: отслеживание динамики спроса на конкретные изделия из сортамента;
- прямой выход на конечного клиента и дополнительный канал для получения обратной связи от покупателей.
Для дистрибьютора / трейдера
- готовый инструмент: средний и малый бизнес не может себе позволить собственный e-commerce портал;
- возможность расширить присутствие в регионах с помощью складов, хабов и логистических ресурсов производителя;
- дополнительный канал для получения лидов и заказов;
- нулевая стоимость для трейдеров: комиссий и агентских сборов на площадке нет.
Для покупателя
- возможность на одном ресурсе изучить предложения от разных дистрибьюторов в разных регионах;
- мониторинг наличия и цен на сортамент в конкретном регионе;
- привычный и удобный способ покупки: добавление товара в корзину или оформление заказа в один клик, без связи с менеджером.
Специалисты ИНТЕРВОЛГИ видят, что промышленный маркетплейс может поменять многие отраслевые рынки. Если вы только рассматриваете запуска промышленного маркетплейса, рекомендуем провести анализ рынка и предпроектное исследование.
Конкуренты и их возможности
Аналогичный вопрос стоял перед компанией Евраз на старте проекта. Что существовало до запуска проекта steelradar.ru? Какие решения для продажи прокатных изделий (балка, швеллер, угол) были?
Площадки фасонного проката – узкий, но крайне интересный сегмент. Расскажем о самых интересных сайтах этого профиля:
Металсканер metalscanner.ru
Особенности:
- не видно точных остатков у трейдера;
- заявка оформляется на один товар, нет корзины для заказа множества позиций;
«Маркетплейс всего» supl.biz
Особенности:
- Нет фильтра по региону, дистрибьютору;
- Пользователю не очевидно в каком регионе и в каком количестве есть остатки у трейдеров;
Маркетплейс металлопроката reka.market
Только один регион – Казань.
Еще один «маркетплейс всего» от СДЭК cdek.market/c/6029/metalloprokat/
Особенности:
- Нет фильтра по продукции;
- Нет фильтра по региону;
- Не видно точные остатки.
Маркетплейс металлопроката hardhub.ru
Особенности:
- Представлен в малом количестве городов;
- Возможно оформить заказ только у одного поставщика, нет корзины;
Магазин производителя market.mmk.ru
Вывод: на рынке не было (и сейчас нет кроме Steel-radar) площадок, сочетающих в себе все преимущества маркетплейса подбора и покупки фасонного проката:
- возможность увидеть актуальные остатки разных дистрибьюторов в разных регионах;
- отслеживание остатков конкретного товара в конкретном регионе.
Создание промышленного маркетплейса в сегменте металлопроката
Развитие собственной площадки маркетплейса с нужными функциями потребовало квалифицированных специалистов. Евраз обратился к нам как к постоянному подрядчику за решением этой задачи.
Как было
На старте проекта сайт представлял собой витрину без цен, без детальной страницы товара, позволяющий отправить трейдеру заявку на покупку товара.
Как стало
Удобные фильтры по продукции, региону, трейдеру.
Возможность отследить остатки продукции в каждом регионе.
Карточка товара с возможностью отследить историю обновлений.
Просмотр всех предложений по товару на одной странице.
Страница со списком трейдеров, филиалов, интерактивная карта и канал связи с трейдером.
Результат для бизнеса
Задачи были успешно решены. Итоги в цифрах:
- За последние 2 года количество заказов выросло на 15%.
- Весь рынок по продаже балки вырос на 3% на фоне падения рынков по продаже других металлоизделий.
- На площадке активно торгуют 12 трейдеров, покрывая почти все регионы РФ.
Промышленный маркетплейс может изменить ваш рынок. ИНТЕРВОЛГА выполняет аналитику, проектирование, разработку, запуск и поддержку промышленных маркетплейсов.
Источник: блог ИНТЕРВОЛГИ.
Полезные ссылки:
• Разработка и доработка проектов на 1С-Битрикс.
• Настройка интеграции с 1С любой сложности.