В эксперименте Рассо участникам дали прочесть рекламу двух ресторанов и попросили выбрать лучший. Тексты специально сделали максимально похожими.
Так, ресторан №1: "входит в число самых элитных заведений в округе. Обед подается при свечах в романтично оформленном зале.... Меню включает телятину по-сицилийски..."
Ресторан №2": предлагает все необходимые элементы шикарного времяпрепровождения. Зал ресторана со вкусом оформлен.. среди основных блюд - омар по-нюрнбергски..."
Когда испытуемые читали весь рекламный текст сразу - предпочтения разделились примерно поровну.
Тогда описание стали открывать строчка за строчкой. То есть участники сравнивали характеристики попарно. В итоге 84% выбрали тот ресторан, который победил при сравнении первой характеристики.
Причина - менять свою точку зрения, пересматривать аргументы - процесс энергозатратный. Мозг этого не любит. Поэтому подсвечивает новые сведения так, чтобы предыдущий выбор не казался глупым.
Это легко. Практически любую информацию можно трактовать как со знаком плюс, так и минус. Решить, что "романтично оформленный зал" звучит интригующе. Или - что глупо.
В результате мы уверены, что приняли чертовски вдумчивое решение - ведь нам подошли практически все характеристики. Хотя на самом деле выбор определил первый фактор. А остальные качества просто трактовались в его пользу.
Так что начинаем демонстрацию или рассказ с самого крутого, что у нас есть.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
подкаст: https://music.yandex.ru/album/20154137
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты