На данный момент Интернет является основным источником поиска новых клиентов. По статистике более 95% рабочего времени менеджера "вылетает в трубу" при таком поиске. Сказать "Беда", значит не сказать ничего. Но экономику никто не отменял, такой поиск клиентов реально оправдан при плановой конверсии от воронки продаж.
Интернет
Это главный источник поиска информации о потенциальных клиентах, к сожалению, формирует ложное направление поиска. А ведь, как же просто, поставить цель - найти контакты потенциальных клиентов. И правда, находится многое, особенно в больших городах. Только вопрос, что же найдем и насколько целесообразен результат поиска? В результате наша задача может быть решена, но результатом мы недовольны - просто потратили время на перемалывание контактов, без ощутимого результата.
Классическая воронка - 100 контактов, 10 встреч, 1 продажа. Для рынка B2C такой вариант сгодится, так как покупателей миллионы. В B2B нет таких возможности, все ограниченно.
Раз ограниченно, значит можно применить секторальный подход. Задавать поиск исключительно по сфере деятельности потенциальных клиентов, ограничивая во времени такой поиск, переходя с каждым разом к новым секторам. Да, и можно циклически возвращаться к каждому сектору после отработки всех секторов. Круто!
Что мы получим от такого подхода? Во-первых, мы будем готовы предоставить необходимый продукт для данного сектора, во-вторых, за небольшой период сфокусированных контактов, выявление потребности клиента отточится до автоматизма, а преодоление возражений и закрытие сделок намного легче. Конверсия возрастает в разы.
Альтернативные источники
Ваши Клиенты на рынке B2B, выпускаю конечный продукт, будь то товары или услуги. И найти потенциального Клиента по производимому продукту, намного проще. Начните искать конечный продукт у тех, кто его потребляет.
Например, Ваши клиенты:
- пищевые производства - пройдите по магазинам, посмотрите ассортимент
- подрядчики - расспросите застройщиков с кем сотрудничают и как
- клининговые компании - управляющие бизнес-центров с удовольствием расскажут о недостатках нанятых компаний.
В результате такого подхода Вы получите:
- Контактную информацию
- Понимание востребованности продукта потенциального Клиента
- Плюсы и минусы продукта, сделанного потенциальным Клиентом.
Конверсия этого способа поиска очень высокая, и позволяет получить не только контакты, но и Клиента.