Добрый день! Меня зовут Анастасия Полянская, я - предприниматель в сфере интернет-торговли, а также в розничном офлайн-ритейле.
В розничном офлайн-ритейле у нас 3 розничных магазина по продаже корейской косметики.
Мы - самая крупная сеть в нашем городе
(г. Воронеж)
Ранее мы использовали стандартную программу лояльности, давали всем клиентам скидочную карту на 10% при покупке от 10 тысяч рублей. Однако сейчас, в условиях надвигающегося экономического кризиса такая программа лояльности перестаёт быть интересной, как бизнесу, так и нашим клиентам.
Тенденции в нашей сфере таковы, что клиенты сильно избалованы высокими скидками в крупных косметических гипермаркетах, таких как Летуаль, Рив Гош, Золотое Яблоко и тп.
Эти бренды приучили клиентов к скидочным картам на 25%, естественно, изначально стоимость продуктов немного завышена, но зато человек получает ощущение принадлежности к комьюнити и чувствует особую связь с брендом, который дал ему такую высокую личную скидку.
Также очень сильно влияют на тенденции маркетплейсы, а именно Ozon и Wildberries, на которых, в целом, система успешных продаж построена на постоянных акциях и сейлах.
Там продавцы искусственно завышают цену товара (этому и учат на всех курсах по маркетплейсам-поставь 5 тысяч, зачеркни и напиши 2500, для того, чтобы клиент видел скидку и хотел купить).
Безусловно, демпинг ценой и «фальшивые скидки» — это плохой способ в попытке выиграть рыночную конкуренцию. Но, к сожалению, это работает и будет работать. В идеальной экономике предприятия программа лояльности должна быть выгодна не только покупателю, но и бизнесу. Для этого необходимо хорошо знать свою целевую аудиторию, а также такие показатели, как срок жизни клиента, средний чек, частота покупок и стоимость привлечения клиента.
- Выгода для бизнеса заключается в продлении срока жизни клиента, то есть программа лояльности должна быть направлена на то, чтобы ваш клиент возвращался именно к вам, и хотел совершать повторные покупки только у вас, не обращая внимания на конкурентов в вашей нише.
- Для покупателя программа лояльности должна становиться триггером, который будет заставлять его выбирать именно вашу компанию.
Отвечая на вопрос, сколько бизнес в целом тратит на программу лояльности, важно понимать, что у каждого бизнеса разные возможности, разная маржинальность и в целом, разные бюджеты на маркетинг.
Могу сказать именно про наш магазин:
Мы закладываем на программу лояльности 10% от среднего чека. То есть любая наша акция, любая постоянная программа лояльности, дисконтная система, система накопления баллов, чтобы это ни было, должно укладываться в 10%.
В целом, зная рынок программ лояльности и со стороны маркетинга, и со стороны эффективности бизнеса, могу сказать, что среди новых тенденций и новых решений однозначно должен быть отказ от пластиковых карт, потому что клиенты уже отвыкли носить с собой пластиковые карточки, многие ориентируются на компании, поддерживающие экологичность и зелёную экономику, поэтому отказ от пластика будет важной тенденцией.
При этом, программу лояльности можно поддерживать и по номеру телефона, и по виртуальным карточкам, например, в Apple Wallet. Также большой тенденцией вижу интеграцию программ лояльности из офлайна в онлайн. То есть, допустим, если у вас бизнес представлен не только в офлайн-ритейле, а есть ещё интернет-магазине, как у нас, на все каналы продаж должна распространяться одна программа лояльности, а также должен быть единый личный кабинет, чтобы клиент мог пользоваться своими привилегиями и в интернете, и в офлайн-ритейле.
Если у вас остались вопросы, всегда буду рада ответить на них в своём Инстаграме:
@polyanskayaa
#бизнес #бизнес и финансы #бизнес секреты #предпринимательство #предприниматель #маркетинг #маркетинг в соцсетях #продажи #продажи и маркетинг #корейская косметика