Офисы всех компаний находятся на земле! Да, не в космосе и не в океане, поэтому найти новых клиентов реально. Мир в принципе разделен по территориальному признаку - страны, регионы, районы имеют свои границы. Территориальный принцип поиска клиентов более эффективен для рынка FMCG, но это не означает, что он бесполезен для рынка B2B. Для многих компаний, для которых область сбыта - строительство, производственные предприятия, госучреждения, HoReCa и т.д., где потенциальный клиент ведет свою деятельность на общедоступном объекте недвижимости, Территориальный подход поиска клиентов также является приоритетным.
Территориальный подход
В зависимости от сферы бизнеса необходимо выбрать между двумя подходами в организации работы: постоянный или поисковый.
Постоянный - аналог FMCG с менеджерами, по сути, торговыми представителями, ведущие работу преимущественно по реализации оборотных товаров. Характерная черта - значительное количество рабочего времени менеджер находится в полях в целях инициации заказов.
Поисковый - регулярный выезд на закрепленную территорию, с целью поиска новых объектов. Как говорится, "кто раньше встал, того и тапки", поэтому данный подход необходим для абсолютного большинства компаний, работающих на рынке B2B. Регулярность выездов зависит от динамики сферы бизнеса, так для общепита, оптимально 1-2 раза в неделю, а для строительства достаточно 1 раз в месяц.
В каждом подходе необходимо придерживаться четкого разделения границ территорий и закреплением за менеджером.
Границы территорий лучше проводить по естественным препятствиям, такими как водные преграды, Ж/Д пути, крупные автомагистрали, лесные массивы и промзоны.
При планировании территорий, дополнительно необходимо разделение на сектора выезда. Это позволит равномерно и полностью покрыть территорию без пробелов, выстраивая цикличность выездов. Для Постоянного подхода, в идеале, добиться стандартных маршрутов посещения клиентов.
В каком бы секторе рынка ни велась работа компании, менеджер обязан проводить регулярный поиск на территории, и не важно в скольких километрах эта территория находится.
Подписывайтесь на канал и расскажите в комментариях, о своем опыте работы в полях.