«Я не психолог – я риэлтор. Моя задача продавать квартиры быстро и дорого. Однако в наступившей в конце февраля новой реальности мне приходится бороться скорее с людскими страхами, чем с их непониманием рыночной конъюнктуры или завышением цены своего объекта, как это было раньше», – говорит Марина Лашкевич, ведущий эксперт BuyBuyHouse. По просьбе «Мира Квартир» она рассказывает, с какими проблемами сталкиваются ее клиенты в последние два месяца и как их удается решать.
Принять правильное решение
Люди сейчас боятся неизвестности, роста цен и ипотечных ставок. Трудно морально пережить повышение ипотечной ставки с 9,3% до 19% и рост ежемесячного платежа с 60 000 рублей до 120 000. Много ли мы знаем таких людей, кто может позволить себе сейчас такое бремя? Сложно отказаться от мечты о новом жилье, о лучшем будущем и переменах, ведь сразу закрадываются мысли, что оно уже не наступит.
И здесь долг риэлтора – успокоить клиента. А иногда наоборот – убедить… отказаться от сделки. Так, в феврале я проводила альтернативную продажу квартиры одного из менеджеров европейской компании. С началом санкций он один из первых попал под сокращение и остался без средств к существованию. Мною была проделана громадная работа — уже нашли покупателя, приняли аванс, и внесли его за новую квартиру клиента. Но сделку отменили – и я сама посоветовала принять такое решение. Ведь брать ипотечный кредит человеку, лишенному средств к существованию — безрассудство!
Другой клиент, бизнесмен, собирался продать квартиру и приобрести загородный дом. Он производил изделия из древесины и поставлял их в Ниццу. Конфликт, санкции — теперь он продает товар в России по другой, более низкой стоимости. Я уговорила его не поддаваться эмоциям, а взвешенно подсчитать свои доходы. В результате он принял решение сдавать квартиру и использовать вырученные средства в качестве подушки безопасности.
Последствия беспечности
Страх – не единственная форма психологической защиты: иногда человек становится на редкость беспечен. Итак, клиент из Москвы продает квартиру за 45 млн рублей. Его не смущает, что предыдущий агент даже не узнал, что объект до сих пор под ипотечным обременением. Он с улыбкой заявляет, что его жена, являющаяся собственницей, проживает в Германии и будет продавать квартиру по доверенности. Он искренне уверен, что супруга получит документы в консульстве за неделю. Но его мечты разбиваются о суровый быт: ближайшая свободная дата посещения ведомства – середина июня…
И здесь я, специалист по недвижимости, должна не только проверить документы, досконально изучить объект и его особенности, но еще и мотивировать клиента на активные действия, а также объяснить их последствия, о которых клиент не хочет и думать.
Сейчас проверять и придумывать нестандартные решения приходится часто. Например, в этом месяце ко мне обратилась пожилая клиентка. Она решила продать квартиру и с удивлением для себя узнала, что необходимо вступать в наследство на долю сына, умершего 12 лет назад. Шок, ступор... Выручил факт того, что женщина на момент смерти сына была прописана в квартире, что дало право вступить оперативно в права собственности даже спустя столько времени после кончины второго владельца.
Когда у мужа должок
Недавно ко мне обратилась девушка — она продавала однокомнатную квартиру во Фрязино. Во время изучения объекта я выяснила, что за вторым собственником, супругом клиентки, бегают судебные приставы. При этом квартира была приобретена с использованием материнского капитала, но доли детям и мужу выделить забыли.
Мы нашли решение — после внесения покупателем задатка за квартиру мы сразу же наделили долями супруга и детей. Однако все это время тревога не покидала клиентку, меня и команду. Выделяя долю мужу, мы понимали, что в любой час может быть вынесено судебное решение о возбуждении исполнительного производства, и тогда доля супруга подлежала бы аресту.
Однако квартира была благополучно продана, долг мужа погашен, а семья купила новую просторную квартиру. Иногда стоит рисковать, если нет иного выхода.
Как работать риэлтору сегодня?
На рынке, как и прежде, полно непрофессионалов: государство в очередной раз предлагает создать стандарт профессии риэлтора и обязать участников рынка ему соответствовать. Пока все остается на уровне обсуждений. Экспертность – ключевое качество специалиста по недвижимости, особенно сейчас, когда ежедневно появляются новые изменения в законах и даже новые правила — взять хотя бы учреждение правительственной комиссии для утверждения сделок с нерезидентами РФ из недружественных стран.
В этих реалиях нам требуются самые простые и важные качества — эмпатия, человечность и уверенность в своих силах. И начинать надо не с клиента, а самого себя. Начиная новый день с мысли о том, что я обязательно добьюсь результата, я заряжаю энергией клиентов. С ней приходит уверенность, и только потом позитивный результат.
#риэлторские услуги #вторичный рынок жилья #недвижимость #сделки с недвижимостью #покупка квартиры #квартира в ипотеку
Рынок элитного жилья: четыре вещи, которых сейчас опасаются продавцы и покупатели
Почему квартиры на вторичном рынке Москвы будут падать в цене
Укрепим трудовой рубль бетоном. Бежать ли покупать недвижимость сейчас?
Подписывайтесь на наш Дзен-канал МИР КВАРТИР, чтобы не пропустить важное в недвижимости