Поскольку человек является разумным по определению (Homo Sapience), то, предполагается, что он действует всегда, опираясь не на свои непосредственные эмоциально-чувственные впечатления, а исходя из некоторой внутренней картины мира, из своего собственного видения положения дел в этой картине мира и целеполагания.
Или словами Ершова:
Для того, чтобы человек сознательно совершил что бы то ни было, в его представлениях должно произойти то, что именно к этому свершению ведет. Поэтому борьба между людьми протекает чаще всего в области знаний, суждений, решений – в сфере сознания.
Если уйти от физического взаимодействия между людьми, в том числе , например, исключить такие факторы, как эмоциональное заражение людей, то очевидно можно предположить, что основным средством борьбы, тем более деловой, является обмен информацией.
Посмотрим далее на мысли Ершова на данную тему:
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Борющийся выдает новую, как он думает, для партнера информацию, чтобы произошли нужные ему сдвиги в сознании партнера, а чтобы узнать, что они действительно произошли, добывает информацию.
Сопротивляясь, партнер всегда дает информацию в возражениях, в бессловесной реакции или даже в отсутствии какой бы то ни было реакции.
Каждый случай обмена информацией своеобразен, но, поскольку участвующие в нем и выдают и добывают- ждут, требуют и получают информацию, - характер обмена зависит от того, добывание или выдача преобладает.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Инициативность в обмене информацией
В борьбе за инициативу нужно обнаружить осведомленность большую, чем та, которой располагает партнёр об интересующем его предмете.
Чтобы привлечь к себе внимание, достаточно обещать интересную информацию.
Чтобы поддерживать интерес к себе, не выпускать инициативу из своих рук, достаточно интриговать слушателей – дразнить своей осведомленностью; этим добывается информация о том, что партнеры хотят получить ее.
В навязывании инициативы преобладает добывание информации – требование ее, иногда самое настойчивое и категорическое.
Распоряжающийся инициативой преимущественно выдает информацию. Но она касается только того, кто и как должен ею пользоваться.
Обороняющемуся не нужен партнер, значит, ему не нужна и информация от него. Он выдает информацию с единственной целью – прекратить обмен.
Речь наступающего всегда клонится к добыванию информации. Но в наступлении сложном, хладнокровном (например, в лекции, в докладе, в речи на собрании) добывание бывает скрыто, а выдача лежит на поверхности. Обнажение борьбы как раз и заключается во вскрытии этой поверхности.
Если оратор только дает информацию, то он в речи, может быть даже обвинительной, в сущности, оправдывается – обороняется от ранее предъявленных ему и подразумеваемых объяснений.
«Кто объясняется, тот уже оправдывается». Э.-М. Ремарк.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Обмен информацией в позиционной и деловой борьбе
В деловой борьбеобмен информацией тяготеет к точным однозначным выражениям, в ней нет места словам, лишенным вполне определенного смысла хотя бы для одной из борющихся сторон, нет места и обобщениям, не имеющих определенных границ.
Для позиционной борьбы характерно обратное: обобщение в виде аналогий, метафор, сравнений, обобщения самые смелые, а подчас и безграничные.
Признаки как делового, так и позиционного обмена информацией могут обнажать сущность предмета борьбы независимо от того, при помощи каких слов и выражений этот обмен осуществляется.
Склонность добывать или выдавать информацию в равной мере возможна в борьбе позиционной и деловой. Но если в деловой борьбе выдающий информацию как бы беспристрастно предлагает ее партнеру, то в позиционной он, скорее, «швыряет» ее, бросает партнеру, как нечто непривлекательное, если обороняется или стремится его «поставить на место» (как у С. Есенина: «Взволнованно ходили вы по комнате и что-то резкое в лицо бросали мне...»). И он внушает, подсовывает, навязывает, предлагает партнеру сведения, как что-то заманчивое, если стремится к сближению.
Поэтому в деловой борьбе обмен информацией тяготеет к точным однозначным выражениям, и в ней нет места словам, лишенным вполне определенного смысла хотя бы для одной из борющихся сторон, нет места и обобщениям, не имеющим определенных границ. Для позиционной борьбы характерно обратное: обобщение в виде аналогий, метафор, сравнений, обобщения самые смелые, а подчас и безграничные - плоды поисков достаточно яркого словесного обозначения тому, что такому обозначению не поддается.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Проявления дружественности в обмене информацией
1. Дружественность в обмене информацией обнаруживается прежде всего в готовности выдавать информацию. Друга человек смело и щедро вооружает любой информацией, находящейся в его распоряжении. Друг ничего не должен скрывать, у него нет тайны, и он сам заинтересован в информированности партнера. Поэтому к выдаче информации его не нужно принуждать.
2. Друг может что-то скрывать, только оберегая интересы партнера; если же вследствие этого у партнера возникнет подозрение, что друг упускает из виду существующую общность интересов, то о ней опять-таки нужно дать другу дополнительную информацию взамен того, что приходится скрывать.
3. Выдавая информацию, друг, по возможности, избегает сведений, которые могут демобилизовать партнера. Если же он вынужден давать информацию неприятную, то стремится так подать ее, так растолковать и комментировать, чтобы она мобилизовала партнера. Поэтому, выдавая неприятную информацию, друг обычно сопровождает ее дополнительными соображениями о возможных путях и средствах ликвидации или смягчения ее отрицательных последствий.
4. Дружественность на основе общих интересов (а не только своих собственных) требует щедрого и двустороннего (уравновешенного) обмена информацией. Она ставит границы и откровенности, и разговорчивости, и небрежности выражений, и выбору информации по содержанию. Дружественность выражается поэтому не только в склонности давать информацию, но и в сдержанности, деликатности, в такте, а иногда и в требовательности. Подлинная дружественность не лежит на поверхности поведения, так же, впрочем, как и самая глубокая враждебность.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Проявления враждебности в обмене информацией
1. Представления о расхождении интересов делает человека осторожным, если он не обладает явным и значительным преимуществом в силе. Поэтому враждебность выражается в склонности добывать информацию от партнера и не выдавать ее. Первый признак того, например, что человек обиделся, - он умолкает или делается скуп на слова. Тот, кто партнеру не доверяет (в той мере, в которой он ему не доверяет), стремится добиться своей цели сейчас, немедленно; это опять-таки влечет к краткости формулировок.
2. Сведения общеизвестные и общедоступные не вооружают. Такие сведения враждебно настроенный человек относительно легко выдает партнеру. Требования, аргументированные ими, выглядят как что-то само собой разумеющееся, естественное и простое. Выдавая информацию элементарную, общепринятую, борющийся клонит к тому, чтобы отказ партнера выглядел очевидным нарушением общеизвестных норм, чтобы своим сопротивлением партнер поставил себя в глупое положение и разоблачил - открыл свои эгоистические устремления.
3. Все больше подчеркивается ее многозначительность для партнера. Враждебно настроенный либо выдает ее «крупным планом», либо намекает характером произнесения на ее невысказанную, недоговоренную значительность. Отсюда - характерные для враждебного обмена информацией способы словесного воздействия: «предупреждать» и «угрожать»
4. Выдача информации, новой по содержанию (следовательно, вооружающей противника), но, по возможности, демобилизующей, деморализующей партнера, выдача такой информации - самая характерная черта враждебного обмена информацией. В пределе сводится к злорадству (приукрашение и подчеркивание всего неприятного для партнера)
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Проявления силы в обмене информацией
Представления человека о своем преимуществе в силах сказываются в склонности больше выдавать информацию в любой позиционной борьбе и больше добывать ее во взаимодействиях деловых.
Сильный занят тем, что недоступно партнеру: его время и знания дороги, и с его стороны было бы неразумной расточительностью растолковывать, мотивировать, обосновывать свои требования или просьбы.
Сильный может быть и враждебен и дружествен по отношению к партнеру. Поэтому его общая склонность добывать информацию, касающуюся дела, выступает всегда с соответствующими поправками: в борьбе с врагом она усиливается, с другом - ослабляется и смягчается. Подобным же образом в позиционной борьбе склонность сильного выдавать информацию с другом усиливается, с врагом - сдерживается или - даже ликвидируется.
Выдавая информацию в деловой борьбе, сильный склонен вдалбливать ее в голову партнера, считая последнего если не глупым, то все же и не слишком сообразительным, хотя, может быть, старательным и исполнительным.
Сама скупость на слова в деловой борьбе есть уже проявление (или демонстрация) некоторой силы.
Сильный часто маскирует деловые цели позиционными.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Проявления слабости в обмене информацией
Слабейший, уверенный во враждебном отношении к себе партнера, вести с ним позиционную борьбу не может, хотя в деловой борьбе он может и сопротивляться и даже пытаться наступать. С появлением у него сознания своей силы (например, на основе дружественности) возрастает и возможность позиционной борьбы.
Меньше всего нужно самоуверенности для «выяснений отношений»; больше нужно для «унижения себя»; еще больше - для «возвышения партнера»; еще больше - для «возвышения себя». А чтобы «ставить на место» партнера, необходимо уже считать себя сильнее его.
Если в обмене информацией сильный много и красноречиво говорит, а слабый лаконичен, то это значит, что оба они заняты, в сущности, взаимоотношениями, даже если говорят как будто бы о деле; если, говоря о деле, один краток, а другой многоречив, то первый сильнее второго, если сильный скуп на слова, а слабый разговорчив, то оба заняты чем-то конкретным
Слабый избегает позиционной борьбы и стремится держаться дела, а если добивается сближения, то сколь можно по-деловому. Слабый часто маскирует позиционные цели деловыми.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Общие советы по обмену информацией
1. Чтобы борьба была деловой, достаточно точности, конкретности, предметности в выдаваемой партнерами информации.
2. Чтобы она была позиционной, нужен обмен, сопровождающийся уходом от конкретности, поисками достаточно ярких обобщающих выражений.
3. Чтобы добиться враждебности, достаточно бывает сухости, настороженности, сдержанности в обмене информацией.
4. Чтобы добиться дружественности, нужны непринужденность и щедрость в выдаче информации
5. Продемонстрировать превосходство в силе помогают скупость выдаваемой информации в делах и непринужденная расточительность при установлении или пересмотре взаимоотношений.
6. Проявить собственную слабость в сравнении с партнером (скромность) помогают готовность и торопливость в выдачах деловой информации и продуманность, осторожность обращения с информацией в борьбе позиционной.
#общение #коммуникация #переговоры #пcихология #петр_ершов #сила #слабость #дружественность #враждебность #обмен информацией