Ранее уже упоминались 4 базовых вида позиционной борьбы:
Удалять – «ставить на место»
Удалять – «возвышать себя»
Приближать – «возвышать партнера» («призывать к себе»)
Приближать – унижать себя («идти к партнеру»)
Ниже приведены цитаты Ершова которые, на мой взгляд, точно описывают виды позиционной борьбы. Важно подчеркнуть, что речь здесь идет всегда о борьбе в сознании партнера о том, о смене его представлений о самом себе и/или противнике.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Удалять – «ставить на место»
Чем настойчивее наступление, тем более ясно оно преследует цель близкую, представляющуюся немедленно осуществимой. К «настоящему» времени оно тяготеет по мере возрастания его настойчивости. С партнером нельзя иметь никакого дела, пока он не изменит позиции, поэтому он должен изменить ее сейчас же и должен это ясно и просто выразить.
Наступление «ставить на место» всегда тяготеет к прямолинейному…
Промедления, возражения, лавирование, увертки или, того хуже, попытки перейти в открытое контрнаступление — каждый контрход партнера наступающий стремится немедленно подавить воздействием значительно сильнейшим, ни в коем случае не входя в обсуждение возражений партнера по существу, то есть не уступая ему инициативу. Его возражения можно дискредитировать, можно показать партнеру всю их нелепость, смехотворность, но нельзя при этом позволять ему отвлекаться от предмета борьбы.
Склонность к этой разновидности наступления свойственна людям придирчивым, тем, кому кажется, что окружающие не признают их достоинств; она характерна и для людей с уязвленным самолюбием, для нахальных, властолюбивых, уверенных в своем праве на всеобщее почитание; бывает она связана и с болезненной раздражительностью, повышенной чувствительностью к невниманию, к бестактности и грубости.
Если один человек «ставит на место» другого в полном соответствии с общепризнанным правом на это, то все признаки этой разновидности наступления выступают ярче и полнее. Именно так обычно «ставят на место» родители детей, начальники подчиненных и воспитатели воспитанников.
Наиболее характерными общими признаками наступлений «ставить на место» являются те же, что типичны для всякого прямолинейного наступления; прежде всего навязывание инициативы и, следовательно, внимание, прикованное к партнеру, а в дополнение к ним: в теле — пристройки «сверху» (хотя бы в минимальной степени, но никак не пристройки «снизу»); в словесных воздействиях — преимущественно повышение голоса (в большей степени, чем укрупнение плана и уярчение лепки фразы) как предупредительная мера против возможной попытки партнера захватить инициативу. В этой «предупредительной мере» партнер иногда сразу видит позиционную претензию и начинает противодействовать с заявления: «Не повышайте голоса!»
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Удалять – «возвышать себя»
Это наступление «за будущее». Партнеру должно быть предоставлено время, чтобы сделать вывод из того, что сообщает ему о себе наступающий. Последнему важно, чтобы партнер оценил по достоинству значение сообщаемого, а оно всегда больше самого сообщаемого. Наступающий дает направление воображению партнера и поощряет его двигаться в этом направлении — и чем дальше, тем лучше.
«Возвышающий себя» должен, следовательно, не столько навязывать, сколько предоставлять, предлагать партнеру инициативу в границах относительно свободных, причем неизменно распоряжаться ею. Поэтому такое наступление всегда более сложно, чем наступление «ставить на место».
Демонстрируя свои достоинства, «возвышающий себя» создает впечатление, что не он, наступающий, нуждается в партнере, а партнер должен нуждаться в нем. Поэтому для наступлений этой разновидности характерны: максимально возможная освобожденность мышц, скрывающая и нейтрализующая телесную мобилизованность; способы словесного воздействия, затрагивающие воображение партнера (такие, в которых присутствуют словесные действия «удивлять» и «предупреждать»); а в развитии наступления — средства по большей части сложные, тонкие, а именно: укрупнение фразы, уярчение ее композиции и разнообразие способов воздействия словом.
Наступлениями «возвышать себя» пользуются преимущественно люди добродушные и преуспевающие, а потому склонные к покровительству. Такой человек добивается от партнера не покорности, а восхищения, не страха — а привязанности, не верности — а преданности. Примером может служить все тот же Хлестаков...
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Приближать – «возвышать партнера» («призывать к себе»)
Данное наступление тяготеет к борьбе за «будущее»
«Возвышающий партнера» стремится доставить ему удовольствие своим пониманием его исключительных достоинств. Партнер обладает чем-то, что другие — все, кроме наступающего, — либо вовсе не видят, либо видят недостаточно ясно и чему они не придают должного значения.
Иногда наступающий исходит из того, что партнер уже знает об этих достоинствах, иногда он как бы «открывает глаза» партнеру на его преимущества, которых тот не видит или не оценивает должным образом. В обоих случаях наступающий призывает партнера к себе как к человеку, достойному близости, вопреки представлениям партнера.
Лесть – преувеличение достоинств партнера.
Призывать партнера «к себе» — значит считать себя сильнее или, во всяком случае, не слабее его; сильный представляется лицом независимым, и его восхваления похожи на объективную оценку. Поэтому призывающий «к себе» стремится распоряжаться инициативой, а не только пользоваться ею. Как только он теряет чувство собственного достоинства и перестает распоряжаться инициативой, он тут же переходит к другой разновидности — он начинает «сам идти» к партнеру. Яснее всего это обнаруживается в пристройках.
Средства приближения:
1. Образы, сравнения, метафоры — живописная поэтическая речь. Развитие такого наступления выражается во все большей и большей рельефности лепки все более многозначительных фраз, со все более отчетливо подразумеваемыми обобщениями в каждой последующей.
2. Демонстрация оценок. Для этого нужно придавать исключительное значение каждому слову, жесту, поступку партнера, его вещам и обстановке
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Приближать – унижать себя («идти к партнеру»)
Данная разновидность борьбы тяготеет к борьбе «за настоящее»
Приблизить партнера, «унижая себя», — значит предвосхищать любые его суждения и выдавать их как собственные категорические убеждения. «Вы полагаете, что я совершил ошибку? Вы, как всегда, совершенно правы: я сделал величайшую глупость!» «Вы видите во мне скупость, жадность, легкомыслие? Вы очень проницательны — я именно таков; но я глубочайшим образом понял это, я кляну себя за то, что этим удалил вас от себя!»
Чем нужнее наступающему близость, тем яснее он борется «за настоящее». Он добивается близости, пренебрегая существующей дистанцией между собой и партнером во всем, кроме одного: партнер должен отказаться от какого бы то ни было недоверия. Наступающий видит это недоверие и тем самым обнаруживает свою проницательность — понимание скрытых мотивов, мыслей, отношений партнера.
«Забегание вперед» начинается иногда с попытки найти контакт с партнером, потворствуя тем его слабостям, в которых он сам себе, может быть, не отдает отчета или которые стесняется обнаруживать. Так возникают контакты на почве порока, развращающие людей богатых, сильных, обладающих властью, но тяготящихся одиночеством.
«Борьба за настоящее» – угодничание, заискивание («пристройки снизу»)
«Борьба за будущее» - здесь унижать себя можно, сохраняя полное достоинство (так, что окружающие и не заметят никакого самоуничижения) и повышая тем цену своему унижению, облеченному в форму скромности или беспристрастной требовательности к себе.
#общение #коммуникация #переговоры #пcихология #петр_ершов #позиционные переговоры