Рынок B2B не настолько большой, чтобы разбрасываться потенциальными клиентами. Я встречал не мало компаний, где новым менеджерам, чуть ли не в первый рабочий день, дают базу потенциальных Клиентов для прозвона. Как Вы думаете, какой результат получит компания от такого прозвона? Оставляйте свое мнение в комментариях.
Обучение
Многие компании начинают обучение сотрудников с изучения продукта, ценовой модели, специфике работы, документообороту и другим аспектам работы компании в области продаж. В результате вводного обучения новый сотрудник получит возможность самостоятельно формировать предложение клиенту.
Предложение - это не только цена товара или услуги, только комплекс всего что Компания может предложить может стать полноценным Предложением.
Передав эти знания новым сотрудникам, обучение в большинстве случаях заканчивается, и новый менеджер начинает на практике, через десятки, а то и сотни контактов, получать изначально необходимые знания для заключения сделки, а не останавливаться на этапе предложения.
Нехватка детальных конкурентных преимуществ и недостатков компании, является основной проблемой на этапах выявления потребности и преодолении возражений. Почти любое возражение или манипуляция клиента ставит менеджера в тупик, выбираться из которого он начинает за счет необоснованных обещаний или еще хуже, вранья.
Для обучения менеджеров детальным конкурентным преимуществам и недостаткам компании, лучше всего подойдет инструмент "Анализ силового поля".
Анализ силового поля – ценный инструмент для исследования ситуаций и выявления проблем, требующих решения, на основе анализа движущих сил (driving forces) и сдерживающих сил (restraining forces).
Интерпретируйте этот инструмент, придав значениям движущих сил - ваши преимущества, а сдерживающие силы - преимущества конкурентов. Дополните поле своими недостатками и конкурента. В данном анализе должно находиться максимальное количество параметров вашей деятельности в области продаж, снабжения, логистики, финансов и т.д. Шаблона параметров не существует, так как каждая ситуация индивидуальна, но для начала 20-30 параметров преимуществ и недостатков каждого, будет достаточно.
Как Вы уже догадались, данный анализ силового поля необходимо провести с каждым конкурентом. И обновление силового поля должно быть регулярным.
Первые контакты
Правило "первого впечатления" никто не отменял и любой не подготовленный контакт (звонок потенциальному клиенту) может не только привезти к потере потенциального Клиента, но и негативно отразиться на имидже компании.
Если менеджер уже уверен в своих знаниях и появляется большое желание, как можно скорее набраться опыта в живом контакте, не спешите давать в работу новых Клиентов, лучше попросите коллег дать возможность инициировать заказ или ввод нового продукта, постоянному Клиенту. Для Клиента это будет уже не первый контакт с компанией и он снисходительно отнесется в случае ошибки. Только обязательно проговорите результаты общения вместе с коллегой ведущего клиента, а лучше совместно прослушайте запись звонка и проведите разбор.
Такой опыт повысит уровень знаний и понимания потребностей Клиентов, а главное придаст уверенности перед новыми контактами.
Подписывайтесь на канал и расскажите в комментариях, как вы получали первые знания в компании.