Для начала введём термин юнита (unit) – это основная единица, которую мы продаём (товар, комплект товаров, услуга или тариф). Юнитом мы можем назначить что угодно, даже человеко-часы, если речь идёт о консультациях.
Юнит-экономика позволяет увидеть, сколько бизнес зарабатывает или теряет денег на 1 юните.
Т.е. если декомпозировать 10 продуктов компании, может оказаться, что пара позиций у нас минусовые, 3 в хороший +, еще 3 около 0, а оставшиеся 2 сами по себе приносят убыток, но знакомят аудиторию с брендом и на дистанции выходят в +.
По сути, мы ищем разницу в доходах и расходах, т.н. маржинальную прибыль.
Допустим, нашим юнитом будет коробка с чипсами. Мы её купили за 500 руб на рынке, на 130 руб закупили рекламы, за доставку отдали 100 руб.
Получается, что у нас затрат 500+130+100 = 730 руб
А есть ещё эквайринг, налоги, но и считаем мы их от выручки.
Пусть мы продаём коробку за 1000 руб. Итого получим: 1000-730-(1000*0,09 (налоги + прием платежа)) = 180 руб чистой прибыли.
Это просто, но важно. Потому что финансово неграмотные люди, будут думать, что мы при покупке за 500 и продаже за 1000 получаем в карман 500 рублей, но это не так. Даже если делать всё самому, данная математика не сходится.
Вообще, юнит-анализ помогает ещё на берегу определить выгодность или убыточность планируемого действия или нововведения. Надо лишь быть честным и брать реальные цифры, а не желаемые.
Если за юнит у нас будет подписка, то там уже расчёт будет исходить из стоимости привлечения клиента CAC (расход) и его LTV (сколько за время пользования сервисом мы получим с него денег).
Важные моменты, которые стоит учитывать:
· Разные каналы продаж дают разную стоимость рекламы и её эффективность. Везде юнит-экономика будет различаться.
· Когорты, особенно для сезонных продуктов. Курсы похудения перед летом или же обогреватели по осени вытягивают статистику всего года.
· Цель MVP (минимально жизнеспособного продукта) зачастую собрать реальные данные, скорректировать юнит-экономику и проверить гипотезы, сходится ли математика либо мы сильно облажались.