#7 Отложенные продажи

Что такое отложенная продажа? В чем плюсы? В чем минусы? Давайте разбираться.

У каждого (ладно, почти у каждого) менеджера по продажам есть планы на месяц. Мы сейчас говорим не о тех планах, что каждый из них выставляет себе сам, а про те, которые ждет от него работодатель. Приходим мы на утреннюю планерку и получаем задачу - продать кувшинов на 10000 рублей новым клиентам. Выехали в "поля", либо сели за телефон, может начали копаться в интернете, выискивая подходящие нам компании.

И находим две.

Первая - ИП Иванов, который решил сделать подарок своим сотрудникам к годовщине компании и уже сегодня готов получить товар и оплатить счет на 10000 рублей.

Вторая - ООО "Большие Надежды", у которых есть сеть сувенирных магазинов по всему региону. Они не хотят сразу брать товар. Просят 1 кувшин на пробу, ознакомиться с договором, посовещаться с юристом и вообще предпочитают работать не спеша.

Один клиент находится в промышленной зоне на окраине города. У второго клиента ЛПР находится в другом городе, и его надо ловить в Skype.

На кого потратить время? Первый принесет деньги здесь и сейчас, после этой продажи ты вернешься в офис героем, выполнившим план. Второй же может в скором времени сделать большую закупку, стать одним из ключевых клиентов. Но это займет время. И гарантий, что второй клиент будет работать именно с тобой - нет.

Наши Большие Надежды - как раз и есть отложенная продажа. Каждый раз, когда ты раздаешь свои визитки/контакты людям, когда презентуешь свои услуги абсолютно незаинтересованному клиенту и т.д. - ты совершаешь отложенную продажу. Ты тратишь свой ресурс сейчас, что бы появилась возможность прибыли позднее.

Что же делать с нашей ситуацией? На кого из клиентов потратить время? Многие скажут - надо искать баланс, 50/50. Поработай на потенциал, едь к ключевому. Задержись на работе и поговори и с первым, и со вторым.

А как ответите Вы?