Сходные с Ершовым взгляды можно найти у авторов Гарвардского подхода к переговорам.
И это не случайно. Авторы Гарвардского подхода писали свою книгу прежде всего для бизнесменов и профессиональных переговорщиков, где цель переговоров заключается в нахождении взаимовыгодного решения. В бизнесе, особенно внутри компаний, не должно быть места позиционному торгу.
Гарвардский метод учитывает довольно жесткий подход к рассмотрению существа дел и мягкий подход по отношению к участникам переговоров.
Об опасности скатывания к позиционным торгам, к войне позиций я напишу позднее и более жестко. Ну а пока хочу привести ниже основные концепции Гарвардского подхода.
«Путь к согласию, или переговоры без поражения».
Фишер Р., Юри У.
Позиционные переговоры – это переговоры, характеризующиеся последовательной сменой занимаемых и уступаемых позиций, характеризующиеся рядом особенностей:
- Отождествление «Я» участников переговоров с занимаемой позицией и необходимость спасения лица при смене позиций.
- Минимальное влияние уделяется интересам сторон.
- Угроза продолжающимся отношениям.
- Медленный процесс прихода к решению.
- Чрезвычайная сложность прихода к решению в случае большого числа участников.
- Часто выработанное соглашение удовлетворяет каждую из сторон в меньшей степени, чем это возможно.
Принципиальные переговоры – метод переговоров, основанный на совместной выработке взаимоприемлемого решения всеми участниками переговоров.
Основные принципы:
- Отделение человека от проблемы. Необходимо обсуждать ситуацию, проблемы, и возможные решения, а не личности участников переговоров.
- Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Необходимо отказаться от эмоциональной привязке к своим пожеланиям.
- Варианты. Метод основан на совместной разработке взаимовыгодных вариантов (круг возможностей) и выборе наилучшего решения исходя из совместно согласованных критериев.
- Критерии. В данном методе необходимо использовать объективные критерии, согласованные со всеми участниками переговоров.
-------------------------------------------------------------------------------------------------Аналогично писал и Петр Ершов задолго до появления книги гарвардских профессоров:
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Стремление быть сильнее других («занять место») – цель позиционная
Приобретение чего-либо определенного (накопление вещей, знаний, умений) – цель деловая
В пределах вполне конкретной ситуации принадлежность цели к деловым или позиционным обычно относительно ясна – наступающий вынужден так или иначе ее выразить. Но какой именно более отдаленной цели, позиционной или деловой, подчинена данная,- это обнаружить бывает значительно труднее, а особенно в накоплении сил.
Так бывает, что человек постоянно и при малейшем поводе вступает в позиционную борьбу, хотя главная цель, поглощающая его, — чисто деловая, конкретная. Он постоянно «ставит на место», пытается вытеснить людей, враждебных его делу, и ищет близости с теми, кто может этому делу помочь. Такими бывают самоотверженные изобретатели, экспериментаторы, всякого рода одержимые фанатики, не обладающие гибкостью в обращении с людьми.
Когда человек занят накоплением сил как своей главной целью, он, наоборот, как будто бы всегда занят делом. Если он ведет позиционную борьбу, то чаще «за сближение», а поэтому производит впечатление делового, приятного (или даже бескорыстного), хотя в действительности все его дела подчинены только и исключительно карьере — цели чисто позиционной. Общественное положение, подчинение себе других — главное дело его жизни.
#общение #коммуникация #переговоры #пcихология #петр_ершов #позиционные переговоры #принципиальные переговоры