Главные черты эффективных продаж – управляемость и системность. Не каждому девелоперу нужно продавать много – например, в классах «бизнес» и «элит» важна не скорость выбытия, а маржинальность.
Для создания эффективной системы важно отслеживать ключевые метрики: план продаж, конверсия, формы оплаты, каналы продаж и динамика продаж. Далее поговорим о них подробнее.
План продаж
В нашей практике был прецедент когда каждый месяц отдел продаж девелопера перевыполнял план. И сотрудники, и руководитель очень гордились такими результатами, но мы были уверены, что это показатель неправильной работы. Для этой компании мы провели аудит, в том числе, анализ добавленной стоимости: оценили продажи конкурентов. Выяснилось, что аналогичные объекты другие девелоперы продают пусть медленнее, но дороже. И даже когда наш клиент перевыполнял план, он недополучал существенный объем прибыли.
Оптимальный уровень выполнения плана – 90-100%, если у вас ежемесячно показатель больше или меньше этой цифры, советуем пересмотреть план и провести аудит системы продаж.
Конверсия
Важна конверсия – результативный переход по воронке. Если две команды продаж совершили одинаковое количество сделок, но одна команда для это обработала 500 лидов, а другая 1000, кто результативнее?
Оптимальные показатели конверсии – это наш эмпирический опыт, который мы обновляем ежегодно, собирая статистику продаж застройщиков из городов России и СНГ.
Формы оплаты
Если в России девелоперы имеют проектное финансирование, то в СНГ компании могут рассчитывать только на те средства, которые получают от покупателей. Поэтому ритм продаж для них крайне важен. Рассрочка в этих странах распространена более широко, чем в России, однако нужно помнить и о других инструментах продаж.
Если опытный застройщик работает на комплексной территории, то внедрять трейд-ин, который является элементом квартирной карьеры, – необходимость. С его помощью вы сможете не только единоразово продать клиенту квартиру, но и настроить повторные продажи со временем – когда он заведет семью, то переберется из однушки в двушку, обзаведется детьми – в трешку, родители захотят жить рядом – вот и еще одна продажа.
Чтобы настроить все процессы и внедрить квартирную карьеру в вашу систему продаж, оставляйте заявку на сайте.
Динамика продаж
Чтобы самые привлекательные лоты не вымылись на старте проекта, а план продаж в дальнейшем не оказался невыполненным, рассчитывайте, сколько и каких квартир нужно продать менеджеру, чтобы сделать выбытие квартир равномерным. Здесь без систематизации никуда, если вы строите больше, чем пара домов в год.
Кстати, для этого необязательно внедрять сервисы автоматизации, поможет динамическое ценообразование. С его помощью вы будете знать, когда поднять цены на тот или иной лот, когда предложить бонус, чтобы поддержать продажи непопулярных лотов.
Для качественного внедрения этого инструмента мы разработали простую и понятную методику контроля и работы с ценой и можем научить этому вас.
Кто продает ваши квартиры?
Все руководители отделов продаж стремятся взять в команду опытных сотрудников, но практика показывает, что гораздо важнее не опыт, а процесс адаптации.
Какие бы продвинутые сотрудники не были, их надо постоянно развивать: не только через внешние тренинги, но и системно внутренне: проводите совещания, обсуждение звонков и встреч, выстраивайте тактику работы. Если такая работа ведется, план будет выполнен с хорошим результатом.
В противном случае на старте продаж новых объектов у вас может быть взлет продаж, но как только в экспозиции остаются лишь сложные объекты, система начинает буксовать.
Не всегда команда может самостоятельно построить эффективную экосистему. Находясь в рутине, можно упустить множество важных факторов. А большие продажи нужны даже маленьким застройщикам, поэтому советуем доверить настройку системы продаж профессионалам.
Для консультации оставляйте заявку на сайте.