Вы точно слышали о принципе воронки в продажах. Он строится по аббревиатуре AIDA (Attention-Внимание, Interest-Интерес, Desire-Желание, Action-Действие) и показывает разные этапы, на которых может находиться клиент, потребитель, по отношению к продукту, бренду, услуге.
В зависимости от этапа, требуется воздействие разной мощности и разные бюджеты (более обширные бюджеты на верхних двух этапах воронки с условной эффективностью и более целенаправленные на последних двух). Это если очень упрощённо.
Так вот, всё чаще стал замечать возможность использовать принципа воронки и в межличностных отношениях. Проанализировав свои действия и отношения моих знакомых, близких, друзей с перспективы воронки я пришёл к выводу — большая часть ссор и недопониманий происходят из-за того, что люди находятся на разных этапах воронки и, на самом деле, не понимают друг друга. Те, кто на верхних этапах, считает, что на него «давят» и хотят чего-то, к чему они не готовы. А те, кто на следующих этапах считают, что их «держат» и не дают что-то сделать. Многие возражения тоже происходят из-за разницы в этапах.
У Марка Гоулстона воронка выражается в стадиях убеждения:
- сопротивления
- слушание
- обдумывание
- желание сделать
- действие
- радость от действия
То же самое относиться и к спорам, дебатам, только тут воронка будет видоизменена в объём знаний в какой-то области (от базового до очень продвинутого). Очень понятно этот принцип показывается в серии видео — объяснения понятия в 5 уровней сложности.
Именно поэтому, если вы находитесь на этапе действия (углублённого знания), а ваш собеседник только на этапе внимания (начальных понятий), для того, чтобы конструктивно с ним пообщаться, прежде всего его надо приблизить к вам (проводя по всей воронке) и только после этого начать нужную вам дискуссию или занятие.