В периоды кризисов многие бизнесмены с осторожностью заключают сделки. Нередко просто сокращают закупки или отказываются от поставщиков. Это вызвано неуверенностью в будущих продажах. В такие времена все переговорщики сталкиваются с возражениями: «Не время сейчас для закупок нового оборудования», «Давай вернемся к этому позже», «Сейчас не лучший период для того, чтобы...». Как бороться с этим? Что делать, чтобы не потерять клиента?
Как нельзя поступать
Первая реакция на такие возражения – переубедить, ведь вы уверены в своем предложении. Точно знаете, что даете человеку зонт, который защитит от дождя. Но что делает каждый из нас в ответ на неприкрытые попытки переубедить? Мы начинаем сопротивляться.
Это естественная реакция человека, все так поступают. А вы недоумеваете, почему клиент отвергает зонт, который ему предлагается.
Что делать
Разобраться, что на самом деле надо оппоненту, какие у него боли. Может быть, ему не нужен зонт, он считает его ненадежным. Ему требуется то, что придаст уверенности. Человек, который реально сохранит. Преодолеть возражения и сопротивление клиента поможет психотрюк «Мы вместе».
Покажите, что вы тоже испытываете похожие страхи и эмоции. Дайте понять, что точно так же волнуетесь за продажи, опишите свои тревоги.
- Да, сейчас тяжелые времена.
- Я тоже переживаю, что не смогу продать. Все об этом переживают.
- Но давайте вместе посмотрим, что можно сделать, чтобы продажи начали расти.
Призовите на помощь метод маленьких шагов, он называется «метод Сократа». Его суть состоит в постепенном приближении к главной мысли. Не давите. Задавайте вопросы. Пусть клиент самостоятельно придет к выводу, который вам нужен.
Начинайте издалека с фактов, которые невозможно опровергнуть. Пусть клиент несколько раз согласится с вами. А потом предложите попробовать что-то бесплатно и убедиться, что ваш инструмент работает.
Не нужно пытаться продать человеку зонт. Дайте клиенту надежную и понятную защиту от дождя и тоже станьте его защитником, показывая, что справляетесь.
Друзья, делитесь – часто ли вам приходится встречаться с сомневающимися клиентами? Как удается побороть их сомнения? А здесь регистрируйтесь на мой бесплатный мастер-класс, который поможет найти приемы борьбы с грубостью, хамством и манипуляциями.
Читайте еще: