В переговорах с нулевой суммой, таких как торг, касающийся цены продукта, арендной платы или согласования стоимости антиквариата, ключевая задача заключается в том, чтобы понять, насколько вы готовы изменить свои условия на каждом этапе ведения переговоров. При этом, если вы уступаете слишком много, вы обесцениваете свое предложение, а если слишком мало — заводите обсуждение в тупик.
Исследование ученых показало, какая стратегия может помочь участникам переговоров извлечь больше выгоды. Они попросили участников — студентов MBA разных национальностей — представить, что они хотят снять двухкомнатную квартиру в центре города. Им также сообщили, что ежемесячная арендная плата за аналогичные квартиры в близлежащем пригороде составляет от $700 до $1 тыс. Их попросили договориться об аренде подходящего жилья, которое арендодатель предлагал за $1,5 тыс.
Арендодателя в эксперименте имитировал бот, который делал либо одинаковые, либо постепенно уменьшающиеся уступки в течение трех раундов переговоров. Одна половина студентов получала встречные предложения, которые каждый раз были на $100 меньше ($1400, $1300, $1200), другая наблюдала снижение цены в постепенном порядке ($1300, $1225 и $1200). Переговоры заканчивались автоматически, когда участники принимали условия арендодателя или называли более высокую цифру, чем его следующее встречное предложение.
В каждом случае последняя цена арендодателя составляла $1200, но обнаружилось, что среднее последнее предложение участников, которые получали одинаковые уступки, было меньше, чем у участников, которым с каждым разом предлагали все меньшие послабления: $879 по сравнению с $811. Таким образом, уменьшая размер уступок, переговорщик может заключать более выгодные сделки, поскольку партнеры в таком случае готовы платить больше.
Затем ученые провели исследование, чтобы получить более точное представление о наиболее эффективной скорости, с которой следует идти на уступки в ходе переговоров. Обнаружилось, что лучший результат проявляется при умеренном темпе. Чтобы проверить данное предположение, участникам эксперимента предложили договориться о покупке подержанного ноутбука за $1,5 тыс. у условного продавца. Некоторые получили от него три последовательных снижения цены на одинаковую по размеру сумму. Остальные участники переговоров — три поэтапно уменьшающихся уступки, при этом цифры менялись в разном темпе.
Участники сделали самое высокое среднее предложение ($975), когда продавец предлагал постепенно уменьшающиеся уступки умеренными темпами, в отличие от медленного их сокращения ($957) и резкого первого снижения с последующей серией небольших скидок ($937). Сохранение постоянного размера скидки в каждом раунде привело к наихудшему исходу для продавца, поскольку окончательное предложение покупателей составило в среднем только $909.
Это означает, что участникам переговоров необходимо в каждом раунде достаточно существенно уменьшать размер суммы, чтобы контрагент мог это заметить, поскольку партнер должен понимать, что ваши уступки становятся все меньше от раунда к раунду. Важно при этом соблюдать меру, чтобы первоначальная цена не казалась ему случайной величиной с расчетом на последующее манипулятивное снижение планки. Если предполагается делать скидки, стоит изучить, что будет для рынка выглядеть как «большие» или «маленькие» уступки.
Также вас может заинтересовать:
Полную версию статьи «Уступать / не уступать: как и когда соглашаться на уступки в процессе переговоров» Киан Сионг Тей, Майкла Шерера, Нихил Мадан, Родерика Шваба вы можете прочитать на нашем сайте. Оформить подписку на журнал можно здесь.