Игнорирование вероятности события
Есть события, вызывающие яркие образы и ассоциации. Они лучше всего запоминаются, привлекают больше внимания, поэтому людям кажется, что их вероятность выше. Авиакатастрофы случаются намного реже, чем обычные аварии, но летать люди боятся больше, чем ездить. Теракты случаются крайне редко по сравнению с невнимательностью на пешеходных переходах, но люди боятся именно терактов.
Редкие события привлекают больше внимания. СМИ склонны романтизировать их и наполнять подробностями, трогательными историями, цепляющими за живое. Человек склонен выводить не частное из общего, а общее из частного. Образ побеждает статистику.
Все бы ничего, но на основе таких историй люди принимают важные решения, часто себе во вред.
Давайте прямо сейчас проверим работу описанного искажения. Представьте человека. Это молодой парень по имени Сергей. На нем очки, он интроверт, он хорошо разбирается в технике, на его компьютере стоит Linux. Как думаете, чем занимается Сергей и кто он?
Варианты:
- Сергей дизайнер.
- Сергей закончил технический университет и работает программистом.
- Сергей официант.
- Сергей программист.
Поставьте варианты в порядке вероятности.
Статистика показывает, что большинство ставят выше пункт 2, чем 4. Однако вариант 2 определенно менее вероятный, поскольку далеко не все программисты закончили университеты и вероятность того, что Сергей просто программист, в любом случае выше. Люди выбирают второй пункт охотнее потому, что он содержит более подробное и яркое описание, а такой вариант легче представить.
Принимая решения, учитывайте все доступные данные и все обстоятельства событий, рассматриваемых в качестве аргументов. Сами же, если хотите придать значимости своей идее, вполне можете украсить ее простым, понятным и ярким примером с художественно вырисованными подробностями.
Это искажение активно используется для манипуляций. Особенно часто обманывают наше сознание, манипулируя на маленьких выборках, когда озвучивают результаты в процентах, чтобы склонить нас к нужным решениям. Ученики одного класса могут оказаться склонными как к гуманитарным, так и к точным наукам, а жители небольшого населенного пункта как склонными, так и не склонными к определенным заболеваниям и так далее.
Нежелание проигрывать
Человек так устроен, что нежелание проигрывать сильнее, чем желание выиграть.
Ради выигрыша люди готовы рисковать, даже точно зная о потерях. Этой особенностью пользуются страховые компании и игровые автоматы. Дайте человеку возможность отыграться, и он потратит на это все свои деньги. Люди охотно дают себе второй, третий и каждый следующий шанс, легче идут на риск, зная, что будет несколько шансов, а лучше – если бесконечное количество.
Поэтому человеку легче продолжать инвестировать в бесперспективное дело, чем зафиксировать убыток и пробовать что-то другое.
Такая позиция еще больше укрепляется, если потери вызваны действиями, а не бездействием. Звучит нелогично, но чем больше потерь в результате непродуманных действий, тем больше новых действий склонны совершать люди, если сообщить им, что впереди еще много попыток и всегда есть хотя бы минимальный шанс получить выигрыш.