Мы в цифрах покажем, как достичь нужного плана продаж – не только теорию, но и вполне понятные цифры, которые вы можете использовать.
Продвижение магазина одежды – важный и регулярный этап работы, который, тем не менее, не всегда приносит результаты. Мы проанализировали ошибки, с которыми сталкиваются наши клиенты, и на их основе создали универсальный план работы по продвижению магазина (неважно, в оффлайне или в онлайне)
1. Всегда исходить из плана продаж. Если у вас нет плана продаж – то у вас нет ориентира, которого вы хотите достичь. Поэтому в первую очередь важно поставить план продаж.
План продаж должен учитывать:
- постоянные расходы (аренда, зарплаты)
- рекламу
- закуп товара
- налоги
- доход владельца
Многие ставят план продаж на точку безубыточности, то есть чтобы продажи покрывали все расходы и только. Мы советуем добавлять хотя бы 10% к этой сумме – иначе собственник быстро потеряет мотивацию вести бизнес, не получая от него дохода. К тому же чем выше планка, тем больше шансов заработать и на все расходы бизнеса, и получить хорошую чистую прибыль.
По работе с цифрами: вы ставите план продаж, к примеру, на 500 тысяч в месяц, далее делите эту сумму на средний чек, к примеру, он у вас 3 тысячи, итого получается, магазин должен сделать 167 продаж в месяц, или 5-6 продаж в день.
Все, у вас есть цифра на руках: вам нужно, чтобы в магазин приходило 5-6 покупателей в день, и это и есть задача для продвижения – оно должно обеспечить выполнение этого плана.
2. Определить бюджет на рекламу. В большинстве случаев без бюджета на рекламу будет очень сложно выполнить нужные показатели. Даже если вы находитесь в торговом центре, не стоит полагаться только на мимо проходящих людей. Если у вас неизвестный бренд, то ваши шансы на продажу будут небольшими, нужно, чтобы вас узнавали и к вам заходили.
Обычно на рекламу выделяется 5-10 процентов от оборота, это достаточно универсальный показатель. При этом если у вас компания уже существует давно, то 5% будет достаточно для поддержания оборота, а 10% - это хороший показатель для того, чтобы компания росла по продажам каждый месяц.
Когда компания только выходит на рынок, сумма на рекламу может быть выше в первые два месяца, это стоит учесть, когда идет планирование бюджета на открытие магазина. В первые месяцы вы работаете на холодную аудиторию, поэтому первичный бюджет будет выше. Далее вы переходите на стандартные 5-10% от оборота.
В нашем примере мы хотим достичь 500 тысяч продаж, поэтому мы выделяем 25-50 тысяч на рекламу.
Как понять, какую именно сумму выделить:
- если вы обычно делаете 450-500 тысяч в месяц, то можно взять 5% от оборота
- если ваш оборот гораздо меньше, то выделяем 10% - то есть 50 тысяч на рекламу.
На этом этапе мы определились – чтобы получать 5-6 покупателей в день, нам нужно выделять около 50 тысяч на рекламу.
3. Выбрать целевую аудиторию. Зачем это нужно? Чтобы направить рекламу на тех покупателей, которые действительно приходят к вам и покупают. Сейчас много вариантов рекламы, много цифр, которые вас могут смущать, поэтому важно следовать своей линии. Если у вас покупают женщины 35-55, то не стоит вести рекламу на девушек 18-25 лет. Они, конечно, тоже могут иногда у вас покупать, и они даже будут чаще подписываться на ваши соц.сети, но продаж с них будет мало.
Поэтому важный момент при планировании продвижения – выбрать, кто у вас действительно уже покупает.
- какой возраст
- какое социальное положение (замужем, есть дети)
- какой достаток (и заодно определить, работают наши покупатели или имеют другие источники дохода)
Как это определить: внимательно отслеживать тех людей, кто совершает покупки, особенно более крупные покупки. В идеале нужно вести учет клиентов и спрашивать у них дату рождения, потом вы сможете обобщить эти данные и определить, на кого вести рекламу.
Итого на руках у вас есть данные о том, кто и как часто у вас покупает, поэтому мы можем переходить к следующему этапу.
4. Определить места рекламы. Если вы проводите рекламу впервые, вы можете не знать, откуда к вам придут покупатели. В этой ситуации рекламный бюджет можно поделить, к примеру, на две части:
- реклама в социальных сетях
- реклама в оффлайне
Поэтому, если у вас рекламный бюджет 50 тысяч, у вас может уйти 25 на интернет-рекламу и 25 на оффлайн-рекламу. В дальнейшем соотношение может меняться.
В будущем анализируйте, откуда к вам пришли покупатели (либо через анкеты, либо просите продавцов отмечать, откуда человек узнал о компании) – потому что статистика за месяц может отличаться от «ощущений». И вкладывайтесь больше в следующие месяца в те места рекламы, которые дают наилучший эффект.
Еще важный момент. Реклама в соц.сетях дает достаточно быстрый эффект, от недели до двух потребуется для того, чтобы появились первые покупатели. Вся наружная реклама имеет более длительный эффект – примерно от 3 месяцев, это стоит учитывать.
На этом этапе выбираете места, где будет идти ваша реклама.
5. Составить маркетинговый план на месяц. Он нужен для того, чтобы объединить все ваши действия по продажам на ближайший месяц.
В маркетинговом плане четко прописаны:
- цели и задачи в цифрах
- места рекламы и бюджет
- дополнительные акции, стимулирующие продажи
- работа с постоянными покупателями.
Маркетинговый план создается в конце месяца на следующий месяц. То есть в идеале в области 25 числа у вас должен быть сделанный и согласованный план действий на следующий месяц.
Маркетинговый план должен учитывать сезонность, задачи по продвижению и продажам, тогда это будет прекрасный рабочий инструмент, с которым вы сможете контролировать продажи в вашем бизнесе.
Если вы хотите получить гарантированные продажи уже в этом месяце, обращайтесь к нам – мы поможем вам выполнить план продаж.